Negocia con la fórmula del “tres”

(Harvard University) — Dicen que las cosas buenas vienen de tres en tres. Para los narradores de historias, esto significa comprender que para los lectores y oyentes una secuencia de tres cosas es recordable, grata y cautivante, ya sean tres osos, tres cerditos o tres reyes.

Para los negociadores profesionales, las secuencias de tres también pueden ser gratificantes. Los siguientes ejemplos de buenas habilidades de negociación incluyen negociar en tres dimensiones, identificar tres alternativas y hacer tres ofertas.

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1. Negocia en tres dimensiones

Aunque la mayoría de las personas entiende la importancia de prepararse a fondo para la negociación, a menudo se centran excesivamente en las tácticas sobre la mesa: cómo formular una oferta de apertura, cómo ser persuasivos, etc.

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Por el contrario, los negociadores profesionales suelen comprender la importancia de negociar en tres dimensiones en lugar de una sola. En su libro “Negociación tridimensional: herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes” (Harvard Business Review, 2006, publicado en español por la editorial Norma), David A. Lax y James K. Sebenius animan a los negociadores profesionales a ir más allá de la unidimensionalidad de las habilidades interpersonales y las tácticas “en la mesa” y pasar a otras dos dimensiones: disposición del escenario y diseño de acuerdos.

Las jugadas para disponer el escenario significan tomar medidas para garantizar que las personas apropiadas estén en la mesa apropiada, involucrándose en los problemas apropiados en la secuencia apropiada. Con mucha frecuencia asumimos que estamos hablando con la persona adecuada en una negociación. Sin embargo, ¿qué pasa si hemos pasado por alto a alguien con mayor poder para aprobar nuestras propuestas? Los mejores negociadores profesionales se preparan para el éxito examinando el entorno para identificar las contrapartes, opciones y escenarios más prometedores.

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Es igualmente importante centrarse en el diseño de acuerdos, la tercera dimensión en la negociación. Esto incluye identificar posibles concesiones, cosas que una parte encuentra fácil dar y que la otra parte encuentra valiosa recibir. También significa pensar cómo se desarrollará un acuerdo después de haberse firmado y compararlo estrechamente con las otras alternativas.

2. "Enamórate del tres"

Piensa en la última vez que hiciste una compra importante, como una casa, un automóvil o una joya, con un precio negociable. ¿Sentiste que "simplemente tenías que tenerlo?" Si es así, es posible que hayas violado una regla práctica en la negociación, la regla de "enamorarse del tres".

En su libro “Smart Money Decisions: Why You Do What You Do with Money” (Wiley, 1999), el profesor Max H. Bazerman de la Harvard Business School señala que los compradores de vivienda a menudo se enamoran de una casa en particular después de verla y hacen una oferta inmediata. Al enamorarse de una casa, en lugar de enamorarse de varias, se exponen a la negociación adversarial y es probable que sean víctimas de las tácticas de poder de la otra parte en la negociación, esto es, quedan a merced del vendedor.

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Por el contrario, los negociadores profesionales entienden que, cuando tienen varias alternativas atractivas, ganan el poder que necesitan para alejarse de una negociación sin sacrificar los resultados. Aunque a veces puede ser complicado alinear múltiples alternativas, como varias casas que te gustan en la misma medida, es probable que al final consigas resultados más satisfactorios.

3. Haz tres oferta simultáneamente

Otro error común de los negociadores novatos, e incluso de los profesionales, es elaborar cuidadosamente una oferta para presentar al la contraparte. Cualquiera de las partes puede rechazarla o aceptarla o ambas partes terminan regateando. Si bien esta práctica puede generar resultados sólidos, a menudo impide identificar paquetes que ambas partes prefieran más.

Compara esta estrategia con la que suelen seguir los negociadores profesionales: presenta al mismo tiempo tres ofertas que valoras por igual, pero que varían según ciertos temas. Esas múltiples ofertas simultáneas equivalentes probablemente saquen a la luz las prioridades e intereses de tu contraparte de una manera que no se expone en las preguntas directas, según la profesora Victoria Husted Medvec de la Kellogg School of Management y el profesor Adam D. Galinsky de la Columbia Business School.

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Por ejemplo, al negociar un contrato con un cliente, una diseñadora web podría presentar simultáneamente tres ofertas que varían en tres aspectos: la complejidad del diseño, la fecha de entrega y la tarifa por hora. La diseñadora debe asegurarse de estar igualmente contenta con cualquiera de estas opciones antes de presentarlas, y cada oferta debe ser relativamente agresiva para permitir la negociación posterior.

Si el cliente prefiere un paquete con un diseño complejo, una tarifa más alta y una fecha de entrega más rápida, la diseñadora ha identificado qué temas valora más el cliente y se encuentra en una buena posición para negociar los detalles.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.