Cómo crear situaciones de “ganar-ganar”

(Harvard University) - En la negociación comercial, un acuerdo “ganar-ganar” puede ser el objetivo final, pero a veces puede ser difícil de alcanzar. Aquí presentamos cuatro estrategias sugeridas por expertos del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard sobre cómo crear situaciones beneficiosas para ambas partes, incluso en las negociaciones más difíciles.

1. Prueba la investigación conjunta

Cuando persigues un objetivo que amenaza el statu quo, la oposición suele ser feroz. En tales momentos, tal vez creas que la clave de un acuerdo “ganar-ganar” es tratar de explicar a tu contraparte la manera en que el objetivo propuesto promoverá el bien común.

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Este enfoque es totalmente erróneo, escribe Lawrence Susskind, profesor del Instituto de Tecnología de Massachusetts, en su libro “Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation” (PublicAffairs, 2014). Cuando comunicas información unilateral sobre los méritos de un proyecto, parecerás arrogante y ajeno a las preocupaciones de la otra parte.

Por el contrario, un proceso conjunto de investigación, donde ambas partes participan en la búsqueda de información, ofrece una mejor ruta para una situación de ganar-ganar. El proceso comienza por involucrar a los negociadores en una exploración colaborativa de la factibilidad y los méritos de un proyecto durante sus primeras etapas, con la ayuda de expertos externos, antes de que todos comiencen a tomar partido. Cuando las partes estén en desacuerdo sobre las cuestiones fundamentales en juego, recurrir a la ayuda exterior e imparcial puede ser un crucial primer paso para llegar a un acuerdo de ganar-ganar.

2. Crea más valor a través de intercambios

Al determinar cómo crear situaciones de ganar-ganar, una estrategia prometedora es buscar formas de encontrar más valor a través de los intercambios, escribe Susskind. Primero, prepárate para presentar múltiples propuestas (todas con valor para ti) a tu contraparte de manera simultánea. Sus reacciones a estas propuestas te ayudarán a evaluar mejor sus preferencias en ciertos temas.

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Segundo, haz muchas preguntas para evaluar directamente los intereses de tu contraparte y revelar los tuyos. Tercero, haz propuestas hipotéticas del tipo "qué pasaría si..." para determinar si un intercambio realmente genera valor para ambas partes, por ejemplo, "Si le ofreciera un descuento del 5% en nuestro nuevo producto, sería un incentivo suficiente para que usted lo prefiera sobre nuestro producto existente?"

3. Busca acuerdos contingentes

En la negociación es común que las partes lleguen a un impasse o punto muerto porque tienen creencias diferentes sobre la probabilidad de eventos futuros. Por ejemplo, tú puedes estar convencido de que tu compañía entregará un proyecto a tiempo y respetando el presupuesto, pero el cliente ve tu propuesta como poco realista.

En tales situaciones, un acuerdo contingente (las promesas negociadas del tipo "si…, entonces…" están diseñadas para reducir el riesgo sobre la incertidumbre futura) ofrece una forma para que las partes acuerden estar en desacuerdo y logren una situación de ganar-ganar. Por ejemplo, puedes proponer pagar penalidades específicas si el proyecto no se entrega a tiempo o aceptar bajar significativamente tus tarifas si rebasas el presupuesto.

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Para añadir un acuerdo contingente a tu contrato, comienza por hacer que ambas partes escriban sus propios escenarios sobre cómo esperan que se desarrolle el futuro. Luego, negocia expectativas y requisitos que parezcan apropiados para cada escenario. Finalmente, incluye en el contrato los escenarios y las repercusiones y las recompensas negociadas.

4. Considera añadir el derecho a igualar o mejorar la oferta

Otorgar a un comprador el derecho de igualar o mejorar la oferta de otro postor dentro de un período de tiempo determinado puede ayudar a crear situaciones beneficiosas tanto para el comprador como para el vendedor, según el profesor Guhan Subramanian de la Escuela de Negocios y la Escuela de Derecho de Harvard. Dichos "derechos de preferencia" o “derechos de igualar” dan a los compradores la oportunidad de permanecer en el juego y a los vendedores la oportunidad de explorar sus opciones. Estas cláusulas de prioridad se pueden incorporar a cualquier tipo de acuerdos en todas las industrias.

Sin embargo, debido a que los derechos de preferencia a menudo están redactados de forma imprecisa en los contratos, pueden crear nuevos problemas. Puede no estar claro, por ejemplo, si un comprador finalizará el concurso cuando iguale la oferta de un tercero o si la igualación desencadenará una guerra de ofertas. De manera similar, los derechos de preferencia pueden limitar el concurso a un solo tema: el precio. Este hecho puede impedir que los compradores compitan en otros temas y que los vendedores busquen el mejor acuerdo global.

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Por último, cuando un derecho de preferencia se añade a un contrato, los compradores a menudo pasan por alto la importancia de tener el tiempo suficiente para decidir si igualan la oferta de un competidor. Por lo tanto, no aceptes ciegamente el lenguaje contractual estándar o la “plantilla” que usa tu abogado sobre esos derechos. Mejor negocia los términos que reducirán la probabilidad de que sobrepujes u ofrezcas de más si surge un concurso en el futuro.

Este artículo se publicó por primera vez en el boletín Negotiation del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.