Siete estrategias de negociación para superar obstáculos al cerrar un trato

(Harvard University) — "Siempre cierra el trato", esa es la estrategia que Blake (Alec Baldwin) pregona en la película Éxito a cualquier precio (1992) cuando trata de motivar a un grupo de vendedores de bienes raíces. En su discurso abusivo y cargado de obscenidades, Blake presenta una estrategia de negociación implacable que pasa por alto las necesidades de los clientes y que toma atajos éticos.

Hay que enfatizar que esa estrategia no se debe emular. Pese a todo, el problema de cerrar un trato persiste, tanto en ventas como en otros ámbitos profesionales. Algunas de las barreras más comunes para cerrar una negociación son las pláticas que se prolongan durante meses —e incluso años— sin que se vislumbre su conclusión; la falta de voluntad de una o ambas partes para presentar la mejor oferta, y la competencia feroz que provoca que tu contraparte se muestre renuente a cerrar el trato contigo.

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Las siguientes siete estrategias de negociación pueden ayudarte a superar estos obstáculos para cerrar un trato.

1. Negocia el proceso

A menudo tenemos dificultades para cerrar un trato porque no negociamos un proceso explícito al principio de las pláticas, de acuerdo con el profesor Robert C. Bordone de la Facultad de Derecho de Harvard. Antes de hablar de los temas principales que les atañen o de los parámetros de sus negociaciones, hablen de cómo debería proceder la negociación. ¿Qué reglas de juego se necesitan? ¿Quién organizará las reuniones? ¿Qué temas se discutirán y cuándo?

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De acuerdo con Bordone, trazar un mapa del proceso de negociación puede evitar que hagas falsas suposiciones durante las negociaciones y servirá para que sean más eficientes y fluidas.

2. Establece puntos de referencia y fechas límite

Bordone recomienda que cuando diseñes el proceso de negociación, establezcas puntos de referencia a corto plazo y fechas límite realistas pero ambiciosas. ¿Qué pasaría si no cumples un parámetro o una fecha límite?

Habla explícitamente cuando necesites establecer un programa nuevo y cómo puedes mejorar en adelante.

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A los negociadores suele preocuparles conceder demasiado cuando el tiempo se está agotando, pero hay que recordar que a la otra parte también le afecta la fecha límite. Las fechas límite pueden dar pie a concesiones y a ideas creativas de ambas partes, según investigaciones del profesor Don A. Moore, de la Universidad de California en Berkeley.

3. Intenta una maniobra restrictiva

Si crees que un obstáculo para cerrar el trato podría ser una oferta más atractiva de la competencia, podrías intentar una maniobra restrictiva, como recomienda el profesor Guhan Subramanian, de la Escuela de Negocios de Harvard y de la Facultad de Derecho de la misma institución. Por ejemplo: podrías pedirle a la otra parte un plazo limitado y exclusivo de negociación —digamos, una semana— en el que no recibirá ofertas de tu competencia.

Para persuadir a la otra parte de que acceda a esta clase de maniobra —llamada así porque restringe la competencia de tu lado— habla en detalle sobre las ventajas no pecuniarias únicas que puedes ofrecerle, tales como el acceso a redes valiosas o un equipo estelar de relaciones públicas.

4. Hagan pausas

Tal vez suene ilógico, pero suspender las negociaciones hasta el día siguiente, la semana siguiente o incluso más tiempo podría servirte para cerrar un trato más pronto.

Hacer una pausa puede darte tiempo y espacio para dejar atrás la atmósfera tensa y estresante de las negociaciones. También te sirve para recapitular con tu equipo, y probablemente con tus superiores, sobre lo que han logrado hasta el momento y cuánto queda por avanzar.

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Esta clase de revisión puede ayudarte a decidir si es prudente seguir intentando cerrar el trato.

5. Lleva a un tercero de confianza

A veces las negociaciones se estancan porque una o ambas partes se niegan a poner sobre la mesa su mejor oferta. Si eso ocurre, puedes proponer que participe un tercero de confianza y neutral. Cada parte puede hablar en privado con el tercero de hasta dónde puede llegar. Luego, el tercero puede decirte si hay una zona de acuerdo posible. Si no, probablemente sea el momento de dejarlo por la paz, pero si la hubiera, deberías poder identificar el trato rápidamente, con la ayuda del asesor o sin ella.

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6. Cambia tu alineación

Si a ti o a tu equipo les está costando cerrar un trato, piensa en llevar suplentes. Es posible que un equipo nuevo, en una o ambas partes, sirva para abordar la negociación con una mirada fresca, sin la carga emocional ni los choques de personalidad que podrían estar limitándote.

7. Redacta un contrato de contingencia

Finalmente, cuando cierres la negociación, podrías explorar la posibilidad de redactar un contrato de contingencia, que es esencialmente una apuesta sobre cuál de las partes tendrá razón respecto al resultado.
Por ejemplo: si crees que un contratista hará un gran trabajo de remodelación en tu casa, pero su fecha límite es demasiado ambiciosa, puedes sugerir la implementación de una multa por retardo o un bono si termina en la fecha límite o antes. Si de verdad cree que puede cumplir, seguramente aceptará encantado. Esas condiciones sirven para que las partes "estén de acuerdo en no estar de acuerdo" en cuestiones clave.

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Las negociaciones son un proceso complejo… y hay que señalar que no siempre son la mejor opción. Si sigues nuestras pautas, estarás mejor preparado para darte cuenta de que el acuerdo está cerca o de que es momento de explorar otras oportunidades.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.