Dos años más tarde fue promovido a gerente de Marketing y Ventas. “Me gustó ver cómo a través de la mercadotecnia una empresa se puede posicionar en el mercado”, expresa. Motivado por ello, Kieliger regresó a Suiza para estudiar una maestría en Mercadotecnia.
En 2001 se unió a Victorinox como gerente de Ventas en el área de Exportación. La empresa de cuchillos y navajas de bolsillo estaba muy concentrada en la producción, mientras que el marketing no era el foco principal. El trabajo de Kieliger consistió en equilibrar la balanza, mediante acciones de marketing que contribuyeran a posicionar a la empresa en diferentes mercados.
Esta posición le permitió viajar y conocer otros países de Europa del Este y Medio Oriente. En 2009, no dudó en levantar la mano para ocupar la dirección de Ventas y Marketing de Victorinox Brasil. Un cargo que ocupó durante dos años, pues en 2011 asumió la dirección general de la compañía en ese país.
Su tarea principal fue hacer que los productos Victorinox ganaran exposición en el mercado brasileño, que hubiese mayor conocimiento de la marca y se fortaleciera la lealtad del cliente. Pero a diferencia de Europa, Brasil es un mercado más cerrado. Lo primero que representó un desafío para él fue la devaluación de la moneda e impuestos más altos.
Con una estrategia de precios y de descuentos, nuevas políticas para los distribuidores, una mejora en la presentación de productos, innovación y entrenamiento de los equipos de trabajo logró doblar la venta en cinco años.
“Es difícil poder planificar una carrera si no estás abierto a asumir diferentes riesgos. Para avanzar no hay que esperar a que la empresa te lo diga, a veces tú como profesional tienes que presionar, buscar nuevos desafíos y levantar la mano para ocupar puestos más altos”, menciona.
La llegada a México
Luego de haber estado ocho años en Brasil, Kieliger buscaba un reto diferente. Recuerda que cuando expuso su deseo de seguir creciendo en otro mercado, se dio la oportunidad de dirigir la empresa en México.
El suizo pisó suelo mexicano en 2017, esta vez para guiar a 290 empleados en oficinas de Puebla, Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey. “Es un mercado mucho más saturado para nosotros, por ello no creo doblar la venta en cinco años como ocurrió en Brasil, pero sí hemos tenido avances y eso me deja satisfecho”, expresa.
México es el cuarto mercado más importante para Victorinox a nivel global. En 2018, la empresa tuvo un nuevo récord de ventas, mientras que en 2019 lanzó su tienda en línea. Gracias a esto, Kieliger refiere que la pandemia del COVID-19 no los afectó tanto como a otros sectores.
“No fue fácil porque la mayoría de los productos los traemos de Suiza, y tuvimos que coordinar muy bien para tener suficiente producto; calculando bien lo que se necesitaría en los siguientes seis meses”, detalla.
A su juicio, México tiene muy buena distribución y canales de venta. Además del comercio electrónico propio, Victorinox desplazó sus productos en ferreterías y marketplaces. La expectativa es terminar el 2021 con un crecimiento del 5% comparado con 2018 y de 10% versus 2019. Para 2022, Kieliger estima tener un crecimiento entre 5 y 7% en ventas.
Como CEO, Kieliger ha trabajado de la mano del área de marketing para mejorar la presencia del producto en el punto de venta, la visibilidad en las tiendas, la imagen, la exposición y alcance a nuevos segmentos de público, como jóvenes y mujeres. Para ello, impulsó el lanzamiento de Colección Mexicana; navajas de bolsillo creadas en colaboración con artesanos de Puebla.
“Tal vez somos una marca masculina, pero queremos llamar la atención de mujeres con navajas clásicas de diseño único, cuyas funciones las ayudan en el día a día, como lima de uñas, destornillador, tijeras y palillo de dientes”, explica.
Juan Carlos Jouve, director de Servicio al Cliente de la División Worldpanel de la agencia de investigación de mercados Kantar México, afirma que el crecimiento e innovación son términos que caminan de la mano. Es difícil pensar en el progreso de la humanidad sin la innovación.
“El consumidor enfrenta nuevas experiencias y tensiones. Las marcas y productos que logren diferenciarse y entregar valor al consumidor serán las que resulten ganadoras. Para esto, la innovación es un arma muy poderosa”, señala.
A Kieliger y su equipo les llevó tres años desarrollar esta nueva colección. Al respecto, el CEO asegura que tanto el negocio como la carrera profesional es como un tren: al principio no va tan rápido, pero después cada iniciativa hace que vaya tomando velocidad.
“El resultado va a venir si trabajas bien, insistes, no dejas de innovar y tienes una estrategia clara. Hay que saber ser paciente y aprovechar las oportunidades que se van presentando para avanzar. Yo me considero una persona optimista a la que le gustan mucho los desafíos y las aventuras. Eso es lo que me ha llevado a donde estoy hoy”, concluye.
