Dos exempleados de Linio van por el mercado de autos usados en México

¿Idea millonaria? Eso es lo que están por averiguar los venezolanos Carlos García y Roger Laughlin, dos emprendedores expertos en e-commerce y marketplace que vieron en la compra y venta de autos usados en la Ciudad de México una oportunidad de negocio llamada Kavak.

La plataforma en línea promete a los vendedores comercializar su unidad en menos de 30 días y, por otro lado, ofrece a los potenciales compradores la posibilidad de adquirir las unidades en cuestión de minutos a través de web y móvil.

“Nuestro core es identificar autos en excelentes condiciones para ofrecerlo a personas que quieren comprarlo”, dijo García, CEO de Kavak, a Expansión.

El objetivo es “formalizar” la compra-venta de unidades y diferenciarse de sitios de clasificados como Seminuevos.com y Mercado Libre.

Esto, a través de un método de inspección propio, desarrollado por la que denominan su arma secreta: Cristofer Delgado, un ex mecánico, ingeniero automotriz, refaccionario y ex analista de diagnostico y calidad para Ford.

El sistema abarca 240 puntos de inspección, contra los 70 en promedio que una concesionaria, mecánico privado o taller de confianza llegan a ofrecer normalmente, de acuerdo con estudios de mercado y datos recabados por la propia empresa.

“Más allá de certificar la calidad de un auto en el funcionamiento del coche -tren motriz-, nos vamos a los pequeños detalles que tú como consumidor esperas que funcionen, como los vidrios, la luz, las conexiones MP3, cables USB”, explicó Laughlin, director de operaciones.

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Al final, el comprador obtiene un auto certificado con valores agregados entre los que se encuentran tres meses de garantía mecánica, un plazo de siete días o 300 kilómetros para devolverlo y, en el futuro, hasta financiamiento y planes de seguros.

Por cuestiones de negociación, García y Laughlin aún no pueden revelar con qué instituciones financieras y aseguradoras harán alianza para ofrecer estos últimos dos servicios.

Mercado transparente

Los emprendedores apuestan por reducir el riesgo del consumidor final, a fin de que no se sorprenda si el auto que adquirió no funciona como esperaba porque, argumentan, el factor a erradicar en el mercado de venta de autos usados es la transparencia.

Ambos detectaron por experiencias personales que el incentivo del mercado no estaba en diagnosticar el estado de un auto sino en ver qué es objeto de arreglo. “En función de eso nació nuestro proyecto”, agregó.

De acuerdo con el presidente de la Asociación Nacional de Comerciantes de Automóviles (ANCA), David Plasencia, es difícil conocer la cifra exacta del número de establecimientos de venta de autos usados en el país, ya que algunos no están afiliados a esta. Sin embargo calcula que al año, en total, se comercializan alrededor de 20,000 vehículos de este tipo sólo entre sus asociados.

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“Existe mucha informalidad, sobre todo en las calles y provincias”, dijo Plasencia, cuya asociación ayuda a la revisión y verificación de documentos de los coches que sus 800 agremiados buscan vender.

“Hay un mercado gigante, pero sabemos que hay problemas y eso es lo que queremos atacar”, aseguró García, quien anteriormente participó en el proyecto de apertura de Linio en México y ha trabajado para Amazon y la consultora McKinsey.

Inspección profunda

Kavak se constituyó en abril de este año, pero las pruebas piloto iniciaron siete meses antes para comprobar su hipótesis de mercado. “Como dirían en Venezuela, pateamos calle”, rió García.

Tanto él como Laughlin realizaron benchmarks con agencias de autos seminuevos y centros de compra a las afueras de la ciudad de México, como Mexcar Center. Fue en esta etapa donde encontraron procesos de inspección poco uniformes. “Fuimos a más de 40 lugares y descubrimos que algunos ofrecían 60 puntos de inspección, otros 80 o 120”, aseguró.

Posteriormente probaron con dos autos, uno de ellos era un Fiat 500 modelo 2016 con 4,000 kilómetros. El COO cuenta que lo llevaron a varias agencias a certificarlo, pero ninguna detectó lo que ellos: en la prueba dinámica, la reversa no funcionaba. Ambos lo sabían gracias al expertise de Christopher Delgado, actualmente el Vicepresidente de Inspección de Calidad de Kavak.

Poco a poco, el equipo fundador -14 personas- armó el sistema que al día de hoy les permitirá comprar los autos a ofrecer en la plataforma, y que a partir de esta semana comenzará a funcionar con cinco autos, de 15 inspeccionados previamente.

“El numero de inspecciones no necesariamente se convierte a número de compras. Esperamos que por cada tres autos que inspeccionemos solo compremos uno, justo por las fallas que terminamos por detectar en cada unidad y que nos impiden dar la certificación para anunciarse en el portal”, explicó Laughlin, otro ex colaborador de Linio, que además trabajó para Rocket Internet y la consultora Bain & Company.

De clientes para clientes

Por el lado de la compra -además de la transparencia- el valor agregado de Kavak buscará centrarse en la flexibilidad y la comunicación, pues el servicio facilita el traslado del auto hasta donde este se encuentre. La clave, cuentan, estuvo en reclutar conductores de grúa empáticos.

“Salimos a recorrer la ciudad entera en bicicleta y entrevistamos a todo conductor que se nos cruzara”, recordaron. “El proceso de entrega es como si te llega la Navidad y queremos garantizar que la persona que hace las entregas tuviera facilidad de trato”, contó García.

De cada auto vendido, los creadores de Kavak esperan obtener un margen de ganancia del 10%, no negociable, que por el momento servirá para diluir costos, administrar y consolidar el negocio. En el mercado de autos usados, el margen oscila entre el 20 y 25%.

Plasencia de la ANCA, cree que el modelo de venta en línea hará bien al mercado informal de autos usados, pero por lo mismo, surgirán nuevos competidores que intentarán adueñarse del pay, como la regiomontana TipiTop, una plataforma que funciona bajo el modelo de marketplace, que conecta a vendedores con compradores, aunque también ofrece servicios de inspección.

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“Vamos por el mercado nacional. Pero, más que la competencia, lo que nos mueve es transformar la experiencia de compra de un auto usado”, dice Alejandro Bremer, CEO de TipiTop.

Para García y Laughlin, la clave está en eliminar la cadena de valor del mercado, que normalmente se caracteriza por ser amplia (salas de exhibición, vendedores y comisionados). Es esta la que ocasiona que cuando un coche se vende, toda la transacción pasa por distintas manos hasta llegar al comprador, lo que hace que la persona que vende recibe menos y la que compra, pague más.

“Para nosotros la belleza del e-commerce es entender cómo utilizarlo para pasarle beneficios buenos al consumidor final y eso haremos”, prometió García.