¿Cómo Nissan llegó a ser la marca más vendida en México?

En tres días, José Muñoz cambió su trabajo y su residencia al otro lado del océano. El viernes 8 de abril de 2009, salió de su oficina en Barcelona sin saber que el domingo siguiente estaría tomando un avión a Nashville, Estados Unidos, donde ejecutivos de Nissan le darían los pormenores de su nuevo cargo como director y presidente general de la filial mexicana.

Muñoz llegó a México el lunes 11 de abril de 2009. Traía unos papeles con las estadísticas de ventas, producción y exportación, y la encomienda de consolidar las operaciones de la marca en el país. El reto no era menor, pues “el mercado atravesaba por un momento difícil: la crisis económica y la epidemia de influenza NH1N1 habían colapsado las ventas de autos del primer trimestre”, recuerda Muñoz.

El directivo puso manos a la obra. Lo primero que hizo fue reunirse con sus distribuidores. “Esto me ayudó a encontrar soluciones a casi todos nuestros retos”, dice.

Muñoz, un ingeniero nuclear, egresado de la Universidad de Barcelona, conocía bien el tema de la postventa, pues tras dejar su empleo en la generación energía nuclear, empezó a trabajar en el concesionario de la familia de su esposa a principios de los 90. Luego, en 2004, llegó a Nissan, como director general de desarrollo de concesionarios en Europa.

“Era lógico que una de sus primeras iniciativas al tomar las riendas de la filial mexicana fuera alinear la red de distribuidores”, dice Armando Soto, director de la firma legal especializada en el sector automotriz, Kaso y Asociados. En mayo de 2009, sólo a un mes de su llegada, Muñoz firmó, junto con sus 160 distribuidores y la financiera de casa, Nissan Renault Finance México, el plan Evolución 1.

El objetivo era unificar todos los frentes –plantas, concesionarias y financiera- para imulsar la venta de sus vehículos, principalmente aquellos que estaban bien posicionados en el mercado mexicano, por su rendimiento y bajo costo de mantenimiento, como el Tsuru y las pickup de trabajo.

“En epocas de crisis, la gente busca lo más economico y Nissan impulsó la venta de estos modelos con planes atractivos de financiamiento, con bajas tasas de interés y plazos más largos”, dice Soto. La firma pudo hacerlo gracias a que, a diferencia de sus competidores, que para financiarse recurren a banca de segundo piso, la financiera de Nissan contaba con recursos de la casa matriz.

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Además de ofrecer mejores condiciones de financiemiento, Muñoz también se enfocó en mejorar el servicio posventa, cerrando aquellos concesionarios con mala ubicación, estandarizando las políticas de servicio al cliente y garantizando disponibilidad y bajo costo de refacciones.

Al cierre del año fiscal 2011 (de abril de 2010 a marzo de 2011), la firma colocó 195,000 unidades en el mercado mexicano y según el reporte anual esto fue 20.2% más que en el año fiscal previo, rebasando a su principal competidor, la estadounidense General Motors, que en ese momento vivía al borde de la bancarrota, tras la crsis financiera que menguó sus ventas globales.

Muñoz se fue de México en abril de 2012. Tras el éxito obtenido en el país, lo nombraron vicepresidente senior de Ventas y Mercadotecnia para la región de Latinoamérica. Desde su nueva oficina en Franklin, Tennessee, al sur de Estados Unidos, se encargaría de la calidad al cliente y del desarrollo de la red de distribuidores para todo el hemisferio americano. “Me pidieron replicar el crecimeinto del mercado mexicano”, dice.

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Desde entonces, Nissan se ha mantenido como la marca que más autos vende en México. Entre enero y noviembre de este año ha vendido 308,542 vehículos, equivalentes al 25% del total de las ventas.

¿Cuánto más durará la buena racha de la japonesa? General Motors, su competidora más cercana, quiere recuperar el terreno perdido tras la crisis financiera de 2008-2009. “No estamos contentos con la posición que hoy tenemos. La apuesta en el mediano plazo es recuperar el primer lugar que tuvimos durante 13 años en el mercado mexicano”, dice Pedro Ruiz, Director de Mercadotecnia de General Motors de México.