3 maneras de evitar que Amazon acabe con las minoristas

No todo es fatalidad en la tierra de las ventas minoristas.

Este año ha habido un récord en el cierre de tiendas y Wikipedia agregó una entrada para definir apocalipsis minorista . Pero algunas tiendas han esquivado la presión de Amazon y sus competidores.

The Children's Place, Best Buy, Walmart, Dollar General, Home Depot y Costco permanecen tranquilas mientras otros luchan por atraer clientes. Las acciones de cada uno de esos minoristas han subido dos dígitos este año, las acciones de Walmart están en su punto más alto. Mientras tanto, las ganancias del sector minorista en su conjunto ha bajado un 6% en 2017.

No parece que una minorista especializada en niños tenga mucho en común con una tienda de mejoras para el hogar, pero los minoristas exitosos comparten una fórmula ganadora para mantener a Amazon bajo control.

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Controlar los costos

Walmart sabe que mantener sus precios bajos puede ayudar mucho a aumentar sus ganancias.

La decisión de no contratar trabajadores por temporada navideña probablemente aumentará su rentabilidad este trimestre, dijo la compañía. Esta semana, Walmart aumentó su pronóstico para esta temporada de compras.

Best Buy también ha evitado con éxito la mala gestión financiera y la alta carga de la deuda, lo que ha derribado a sus competidores como RadioShack, la cual se ha declarado en bancarrota.

Costco ha presionado a los proveedores para que reduzcan sus costos, permitiendo que los precios bajen para los clientes.

"Cuando los tiempos son difíciles, como lo han sido en los últimos diez años, los ejecutivos necesitan saber realmente lo que están haciendo", dice Richard Feinberg, profesor de administración de ventas minoristas en Purdue.

"Todos estos minoristas controlan sus costos, lo cual puede resultar más efectivo que simplemente aumentar los ingresos".

Esto se debe a que un dólar ahorrado es un dólar ganado. Mientras que un dólar recaudado en ingresos solo aumenta las ganancias en un porcentaje (el margen de ganancia).

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Convertirse en un destino

Children's Place es más que una tienda de ropa para niños, dice Ron Friedman, un experto en ventas minoristas y socio de Marcum LLP.

"Es un destino de ropa para niños", dice Friedman. "Es una tienda solo para niños. Su nombre lo dice".

Ese tipo de enfoque orientado a la experiencia es un factor común para que los minoristas exitosos permanezcan tranquilos.

"Los minoristas que quieren tener éxito tienen que ser un destino entretenido para los consumidores, especialmente los millennials", dice Feinberg.

Del mismo modo, Best Buy se estableció como un destino para pedir ayuda y asesoramiento con las necesidades del hogar y de la electrónica. Eso es particularmente importante en la era de las casas inteligentes.

Best Buy se ha beneficiado de la contratación de equipos de expertos para ayudar a los consumidores a comprender e instalar nuevos productos inteligentes.

Por su parte, Amazon no hace un gran trabajo ayudando a los clientes a entender cómo funcionan sus nuevos hornos inteligentes, tampoco puede ayudarlos a entender la diferencia entre una llave inglesa y un juego de llaves.

"Home Depot es un lugar donde pueden hacer preguntas, al igual que en Best Buy", dice Friedman. "La gente lo valora".

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Vender cosas que Amazon no puede

Piénsalo: ¿cuándo fue la última vez que compraste un jabón de manos en línea? ¡El envío cuesta más que el jabón!

Al mantener los precios de las tiendas baratas y abundantes, Dollar General se ha mantenido a prueba de Amazon.

Amazon probablemente podría vender artículos en dólares, pero probablemente no ganaría mucho dinero debido a los costos de envío, según Feinberg.

"Las tiendas Dollar son, por ahora, una forma especial de negocios", dice Feinberg.

Costco es otra compañía inmune al aumento del comercio electrónico ya que los consumidores ahorran comprando a granel.

Y los artículos de Home Depot son demasiado grandes para que una compañía como Amazon envíe. Comprar madera contrachapada en línea no tiene mucho sentido, para los clientes o los minoristas.

Amazon ya ha comenzado a irrumpir en negocios que aparentemente están fuera del elemento de Amazon, como productos farmacéuticos y comestibles .

"Si no está comprando su madera contrachapada de Amazon ahora, lo será en el futuro", dice. "Encontrarán la manera de hacerlo".