Marzam va por más ventas de privados y gobierno
La distribuidora de medicamentos Marzam espera duplicar la tasa de crecimiento del año pasado en 2019 y crecer sus ventas entre 10% y 12% de la mano de estrategias como la venta en línea, farmacias independientes y mayores ventas a gobierno.
"Traemos una tendencia positiva y, si continuamos así, esperaríamos que en unos años podríamos ser líderes del sector. Si el mercado crece 9% (en 12 meses a marzo), mi tirada siempre es crecer arriba de mercado y aspiro a un 10% o 12%", dijo José Alberto Peña, director general de Marzam.
Durante 2018, Marzam vendió cerca de 16,000 millones de pesos, de los cuales el 96% son ventas privadas y el 4% restante es a gobierno.
La empresa arrancó una reestructura operativa en 2015 con la que busca posicionarse en el mercado. La distribuidora decreció entre 2016 y 2017, para recuperar el crecimiento en 2018. Para lograrlo, dejó de vender a ciertos clientes que le representaban pérdidas, modificó su estructura directiva, arrancó una renovación de su flota vehicular y lanzó su plataforma de ventas en línea. Con todo esto, Peña explicó que la empresa logró incrementar su participación de mercado en dos puntos porcentuales en 12 meses para llegar al 21.5% en 2018.
Uno de los objetivos de Marzam es seguir creciendo en el segmento de farmacias independientes y regionales, que significan cerca del 30% del mercado privado de distribución. "Desde septiembre de 2017, las farmacias independientes están creciendo otra vez después de varios años de bajada. Con Marzam, el mercado independiente está creciendo 5%, sin Marzam decrece el 3%", agregó el directivo.
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En 2017, la empresa integró las ventas en línea a su negocio. Primero con ciertos productos a través de Amazon, y luego mediante una plataforma en línea para farmacias, hospitales y el resto de sus clientes privados. En los 12 meses que tiene en operación la plataforma, Marzam vende en promedio 60 millones de pesos mensuales, seis veces más que hace un año.
Vender más a Gobierno
El 4% de las ventas totales de Marzam es a gobierno, pero la empresa no desestima poder incrementar ese porcentaje hasta un 20%. "No me gustaría pasarme de eso porque es empezar a tener mayor peso de un segmento que de otro y es tener problemas de flujo de capital las financiar proyectos", comentó Peña.
De acuerdo con el directivo, la empresa vende a sistemas de salud como IMSS e ISSSTE, así como a hospitales de Pemex y otros descentralizados. En lo que va del año, Peña admitió que sí han sufrido retraso en pagos, en particular del ISSSTE, entidad que tiene un adeudo de 38 millones de pesos con la distribuidora.
El retraso en pagos es uno de los riesgos que ve Marzam en incrementar más su penetración en gobierno; sin embargo, no deja de lado entrar a las compras consolidadas, una vez que se determine cómo será el modelo de licitación.
"Estamos en conversaciones continuas con la industria y saben que estamos en las mejores condiciones para participar. Lo mismo le diría al gobierno, tenemos infraestructura para asumir parte de lo que compra", pues no sería posible para la empresa manejar grandes volúmenes de productos.
