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La estrategia que llevó al mezcal Los Danzantes hasta Sudáfrica

La destilería ha pasado en siete años de exportar 40% de su producción a Estados Unidos y Europa a destinar 55% al mercado exterior, en países distribuidos por los cinco continentes.
jue 28 enero 2021 05:00 AM
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La destilería Los Danzantes recién aterrizo en el mercado sudafricano. (Cortesía)

Cuatro años de negociaciones le ha tomado a Los Danzantes llegar a uno de los mercados que, si bien no es el más importante en cuanto a volumen de negocio, sí marca un hito para la destilería mexicana. Con su llegada a Sudáfrica, los mezcales de esta empresa, que ha ido creciendo desde 1997 hasta convertirse en una de las marcas más reconocidas en México, ya se encuentran en los cinco continentes.

Los Danzantes ha hecho de la exportación una de sus principales estrategias de crecimiento. La destilería, que produce los mezcales Los Danzantes -Los Nahuales en Estados Unidos y Colombia-, Alipús y Encantado destina 55% de su producción anual de 200,000 botellas al mercado exterior. En 2013 la compañía exportaba el 40% de su producción a Estados Unidos y Europa, ahora los envíos también consideran países como Singapur.

La compañía ha logrado esta conquista del mundo de la mano de subdistribuidores y de la exportación directa, a la vez que mantiene los procesos artesanales durante su producción, el espíritu de las bebidas.

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Las exportaciones de este grupo se integran a los 7.4 millones de litros de mezcal que desde México se envían a otros países, de acuerdo con datos del Consejo Regulador del Mezcal (CRM).

Víctor Pérez, gerente de exportación de la compañía, afirma que la distribución a través de terceros les permite medir éxito de algunos mercados, posicionar las marcas de mezcal, pero también es la la puerta de entrada para llevar esta bebida espirituosa a otros países de forma directa. “Al ser una marca de mezcal tradicional y artesanal no tenemos la posibilidad de hacer distribuciones de gran volumen a bajo precio. Necesitamos localizar distribuidores que estén enfocados en productos artesanales y que muevan poco volumen, pero que estén dispuestos a comercializar productos de alta calidad”, señala.

Los Danzantes ahora tiene presencia en 17 países con exportaciones sin intermediarios, pero llegan a 25 al contabilizar aquellos a los que tienen acceso a través de los subdistribuidores. Estados Unidos es el mercado más relevante. A este país llega 71% de los envíos del total de las destilerías nacionales. También la marca ha encontrado una oportunidad para crecer en Italia, Alemania, España, Francia e Inglaterra, que se ubican como los compradores más importantes en Europa, aunque también empiezan a despuntar Dinamarca, Suiza, Austria y Grecia.

El proceso para exportar a mercados más allá de Estados Unidos ha sido lento, afirma Pérez, pero después de 14 años de experiencia pasaron de tocar puertas a recibir ofertas de distribuidores interesados en sus mezcales.

“Tuvimos que buscar quien estuviera interesado, alguien que estuviera dispuesto a arriesgar su inversión para para dar a conocer el producto. Pero en los últimos cinco años ha sido un poco diferente, porque ya son distribuidores que se acercan a nosotros y ya podemos tomar las diferentes opciones dependiendo de nuestras necesidades”, puntualiza.

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Brindis en Sudáfrica

Los Danzantes inicia el año con su llegada a Sudáfrica, el primer país en el continente africano en abrir la botella de mezcal, después de cuatro años de negociaciones para cumplir con las normas para la exportación de bebidas. En este lapso, estuvieron en conversaciones para adecuar los protocolos y normas que se debían cumplir antes de distribuir las botellas de mezclas, entre ellas la graduación alcohólica y los procesos de producción.

“Es un proceso bastante lento, hasta que por fin se dieron cuenta de que el mezcal ya era un producto que se consume a nivel mundial y que la gente lo está buscando”, declara Pérez.

Este mismo proceso para abrir mercados ocurrió en otros como Corea del Sur, en donde el producto estuvo detenido en aduanas para después enviarse a a otro país, dado que en su regulación no está dada de alta la materia prima que se utiliza para la producción mezcal.

Hoy, la destilería cuenta con tres centros de distribución desde donde atiende a los mercados internacionales, los cuales están ubicados en Alemania, Singapur y Australia. La mira de Los Danzantes está puesta ahora en crecer más en países asiáticos como China y Japón.

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