Suzuki le ha dado la vuelta a la escasez de chips que se ha prolongado a lo largo del año. Y lo ha hecho con una estrategia un poco inusual: lanzar versiones con equipamiento que parecía ir de salida, como radios con CD y cuadros de instrumentos analógicos o transmisiones manuales.
Hoy, los semiconductores -que se requieren para fabricar los chips- manejan todo dentro del vehículo, desde las posiciones de los asientos hasta los frenos antibloqueo, el tablero y los sistemas de entretenimiento en el automóvil. En un carro puede haber más de 1,000 semiconductores y su escasez global ha limitado la capacidad de los fabricantes de ensamblar autos al ritmo que el mercado demanda.
En un intento por reducir el impacto del desabasto, a mediados de año Suzuki decidió lanzar versiones con equipamiento analógico , que no requieren de tantos chips para su funcionamiento. “Es mejor ofrecerle al cliente un producto que no ofrecerle nada”, dijo entonces Gerardo Macías, gerente de Ventas de la división de autos de Suzuki.
El fabricante japonés configuró versiones en donde reemplaza los velocímetros digitales por otros analógicos en sus tres modelos más vendidos en México: Swift, Ertiga e Ignis. Estas versiones, a las que Suzuki llama ‘complementarias', llegaron a los pisos de venta con un descuento de alrededor del 3% respecto a las versiones que cuentan con el equipamiento digital.
“Cuando el cliente llega al piso de venta, le mostramos todas las opciones y le decimos: tengo esta completamente equipada que te entregó en un mes o esta otra, con otro tipo de equipamiento, que te puedo dar ya”, explica ahora Macías, ya con cifras que muestran los resultados. “Los clientes no toman la decisión de inmediato porque no están imbuídos en el problema [de la falta de chips]. Entonces se van, dan una vuelta, y cuando ven que el competidor de al lado no tiene disponibilidad y tampoco ofrece alternativas, regresan con nosotros”, añade.
La versiones con equipamiento analógico, de disponibilidad inmediata y con descuento, ya generan alrededor del 15% de las ventas de cada modelo.
“La persona que se está yendo por estas versiones es aquella que hace mucho análisis numérico, es decir, aquella que revisa la cotización, el equipamiento y dice: bueno, yo no necesito esto y me ahorro dinero de este lado. Es un perfil muy específico”, explica el directivo.
Suzuki ha vendido 25,925 unidades entre enero y octubre, 33% más respecto a las 19,431 unidades vendidas en el mismo periodo de 2020, según datos de Inegi. Este crecimiento de doble dígito le ha permitido escalar de la posición 12 a la 11 en el ranking de ventas.
La filial mexicana tiene el objetivo de vender 32,500 unidades, lo que significaría superar el volumen de 31,211 comercializado en 2019, previo a la pandemia. “Nosotros creemos que podemos cerrar con un crecimiento de 15% gracias a esta estrategia de traer opciones (con equipamiento analógico) para el cliente”, dice Macías.