Expansión (E): La empresa logró incrementar sus ventas durante la pandemia. ¿Han logrado mantener esta tendencia positiva en los siguientes años?
Jaime Salvador (JS): En 2021 versus el 2020 crecimos 27% y en 2022 el porcentaje fue similar. Estamos creciendo por arriba de la industria, aunque aún falta mucho concientizar sobre el uso del condón. En México, el uso per cápita es de cuatro condones, una cifra muy baja si se compara con Estados Unidos, donde el consumo por persona es de 20.
E: ¿A qué atribuye estos resultados? ¿Cómo lograron sobrellevar las disrupciones logísticas?
JS: Nuestra cadena de suministro no se vio tan afectada. La mayoría de la competencia importa su producto terminado de Asia y por muchos meses se les complicó hacerlo. En contraste, nuestra fábrica en Acapulco, Guerrero, puede hacer aproximadamente 150,000 condones diarios. Somos socios de la empresa malaya RRT Medical, que también fabrica condones en México. Afortunadamente tenía suficiente abasto de látex en el país y no hubo necesidad de importar el material desde Malasia. También contamos con presupuestos muy bien estudiados y una diversa cartera de proveedores. Esto hizo que no nos quedáramos sin insumos por mucho tiempo.
E: ¿Hubo algún material en particular que les haya costado trabajo conseguir?
JS: Nos quedamos sin cartón porque un proveedor se quedó sin el material y debido a esto tuvimos que dejar de surtir cierto producto, mientras otro proveedor nos desarrolló el tipo de caja que necesitábamos. También hubo ocasiones en las que todos nos decían que no tenían papel y tuvimos que esperar una semana o dos en lo que se restablecía la cadena. Por eso es muy importante no poner todos los huevos en la misma canasta y tener varios proveedores.
E: ¿En qué porcentaje cumplieron con su entrega de pedidos?
JS: El porcentaje de los pedidos que surtimos contra los que nos piden ha estado por arriba del 95%. Es muy importante tener una buena comunicación y relación con los clientes. Todos los meses les presentamos una revisión del negocio y hacemos una planeación semestral y anual para entender sus necesidades y poder comprar los insumos, fabricar y tener stock suficiente.
E: En medio del cierre generalizado de tiendas en 2020 y parte de 2021, ¿cómo lograron desplazar el producto? ¿Cuál es la estrategia actual?
JS: En los años pandemia fortalecimos la presencia del producto en marketplaces como Amazon y MercadoLibre y nuestro e-commerce creció a triple dígito. Pero lo que más ha ayudado son las promociones en punto de venta. Hicimos ventas cruzadas con los lubricantes de nuestra misma marca y ofertas armadas con kits de producto.
Mucha de la inversión se va a trade marketing (aumentar la demanda del producto en la cadena de distribución) y la estrategia está en invertir dentro de las tiendas y no afuera porque sabemos que el 70% de las decisiones de compra se siguen tomando en el anaquel.
Seguimos enfocados en los diseños de los empaques, en lanzar ediciones conmemorativas o envases creados por artistas. Creo que los resultados de negocio también se deben a la logística, a poder tener producto disponible porque al final la marca ya está posicionada.
E: ¿Qué expectativas tienen para 2023? ¿Cómo planean hacer frente a la inflación?
JS: A total mercado, la inflación sí va a impactar a la industria, lo bueno de los condones es que es un producto que normalmente resiste bien las recesiones porque cuando la gente está en problemas económicos se cuida más. Por otro lado, la pandemia nos enseñó que hay insumos que se pueden cambiar por otros, sin afectar la calidad del producto. A pesar de la inflación, nuestro producto no ha tenido más del 10% de cambio de precio en los últimos dos años. Nuestro objetivo es mantener la calidad del producto, seguir teniendo un precio competitivo y al alcance del consumidor mexicano.
E: ¿Febrero sigue siendo su mes más fuerte en ventas?
JS: Además de diciembre es el más importante del año, en cuanto a desplazamiento de producto en tienda. Normalmente los clientes piden condones desde noviembre para poder tener el abasto suficiente para febrero. Entre noviembre y febrero vendemos 45% de la venta anual.
