La compañía asegura que el mercado no ha tenido suficientes incentivos para innovar ni para mejorar el servicio al cliente, lo que ha mantenido una dinámica de altos precios y poca competencia. “Con esta concentración de jugadores no hay suficiente incentivo para ser mejor cada día. No hay suficiente enfoque en innovación tecnológica, en hacer feliz al cliente”, agregó Zeumer.
Para revertir esa lógica, Flix opera bajo un esquema asset-light. Es decir, la empresa no compra autobuses ni contrata choferes: se encarga de la tecnología, el marketing, la definición de rutas y la gestión de precios, mientras que empresas locales de transporte aportan las unidades y al personal operativo. En esencia es un modelo de negocio similar al de plataformas como Uber o DiDi.
“Nos centramos en el proceso completo de marketing de nuestras rutas, definir hacia dónde queremos dirigirnos y con qué frecuencia, vender los boletos, fijar precios y ofrecer la tecnología que hace la experiencia más ágil para el usuario. Pero las operaciones reales de los autobuses son realizadas por los socios”, explicó Zeumer.
La diferencia con el modelo tradicional es que las grandes líneas mexicanas son dueñas de flotas, terminales y rutas. Flix, en cambio, conecta a múltiples transportistas bajo su marca y establece estándares de servicio, algo que ha replicado en Europa y Estados Unidos. El proceso de selección de socios es riguroso. La compañía evalúa experiencia, capacidad de crecimiento y compromiso con estándares globales. No se busca un número mínimo de buses, sino un potencial de expansión y calidad en la operación.
“Normalmente trabajamos con empresas pequeñas porque para ellas es difícil entrar en el mercado a largo plazo por sí solas. Les ofrecemos la oportunidad de crecer bajo la marca Flix y con nuestra tecnología”, añadió el directivo.
Ese enfoque explica también el perfil de quienes lideran la expansión. Zeumer no viene de la industria de los autobuses. Estudió Ciencias Computacionales y Filosofía, trabajó en consultoría en digitalización y se sumó a Flix para cuestionar cómo se había concebido históricamente el negocio del transporte.
La lógica se repite en México. El responsable de la operación local, Carlos Magaña, tiene formación en Administración y doctorados en Marketing, Economía y Finanzas. Antes de Flix, participó en procesos de disrupción en telecomunicaciones, contenidos digitales y fintech.
“Cuando me invitaron a dirigir una empresa de autobuses pensé que era un error, porque no sabía nada de buses. Pero entendí que era un reto de tecnología y de romper un mercado concentrado”, contó.
Esa mezcla de perfiles ajenos a la industria y de operadores locales con experiencia en carretera es parte de la receta que la compañía busca desplegar en México para ganar cuota de mercado. “La comparación con Uber o Airbnb es buena, porque ambos son líderes de categoría en sus sectores y nosotros hemos logrado lo mismo en el transporte interurbano”, dijo Zeumer.
Según datos de Statista, en Alemania Flix controla entre 90 y 95% del segmento de autobuses de larga distancia tras la desregulación y diversas adquisiciones. En Norteamérica, su presencia se fortaleció con la compra de Greyhound en 2021, lo que le permitió alcanzar una posición de liderazgo.
La primera fase de expansión
La estrategia de entrada en México comenzó en Monterrey, un punto clave por su cercanía con Estados Unidos y por la infraestructura que la empresa ya operaba a través de Greyhound. Desde ahí lanzó rutas hacia el norte y hacia la capital mexicana.
“El 27 de mayo comenzamos operaciones en México. Parte de la estrategia fue conectar Ciudad de México y Monterrey, y desde ahí con la red que ya teníamos en Estados Unidos”, detalló Carlos Magaña, director general de Flix en México.
Con esa estructura, los pasajeros pudieron acceder de inmediato a más de 1,600 destinos en Estados Unidos y Canadá, además de las primeras conexiones domésticas. El arranque fue más rápido de lo que suele ocurrir en mercados nuevos.
Los resultados iniciales sorprendieron a la compañía: mientras anticipaban una mayor salida de mexicanos hacia Estados Unidos, el flujo ha sido inverso. Ocho de cada diez viajes han sido de visitantes estadounidenses y canadienses hacia México. Esto, explican los directivos, debido al conocimiento que se tiene de la empresa y el modelo de negocio en ese mercado.
Flix empezó con 13 rutas nacionales, entre ellas Ciudad de México–Querétaro, Ciudad de México–San Luis Potosí y Monterrey–Torreón. La expansión continuará con destinos turísticos y de largo recorrido, aprovechando la experiencia adquirida en otros países. El plan contempla tanto destinos de 1 a 3 horas como recorridos que superen las 10 horas, incluyendo conexiones con atractivos turísticos.
En paralelo, la compañía ha comenzado a desarrollar infraestructura propia para mejorar la experiencia del cliente. En Ciudad de México abrió una estación en Buenavista y un lounge en Forum Buenavista; en Monterrey y Torreón prepara proyectos similares.
El plan a mediano plazo es construir una red nacional que combine rutas domésticas con conexiones internacionales, fortalecida por la marca Greyhound en Estados Unidos.
