Tiendas 3B pone a prueba los pagos sin tarjeta para reducir costos y elevar ventas

La prueba ocurre en un momento en que el formato de hard discount gana participación entre consumidores que buscan precios bajos y mientras Tiendas 3B consigue incrementar el gasto dentro de sus establecimientos. El experimento con los medios de pago, por tanto, forma parte de una búsqueda más amplia por mantener bajo control los costos de un modelo basado en precios competitivos y una operación de alta rotación.

Para Francisco Delgado, analista bursátil independiente, retirar las tarjetas debe entenderse como una pieza dentro de esa búsqueda de eficiencia y no como una señal de que las comisiones bancarias estén deteriorando por sí mismas la rentabilidad de la cadena.

El modelo de hard discount opera con márgenes relativamente bajos por producto, por lo que sus resultados dependen de volumen, rotación de inventario, marcas propias y eficiencia operativa. “Su generación de ganancias no va de margen por producto, sino de volumen, que mueven rápido su inventario y eficiencia operativa. No le ganan tanto a un producto, pero lo producen barato, lo venden rápido y con los menores costos fijos posibles”, explica Delgado.

Desde esa perspectiva, cualquier ahorro en logística, costos financieros u operación puede contribuir al desempeño del negocio. Sin embargo, no existe información pública que permita determinar cuánto representan las comisiones por pagos con tarjeta dentro de los costos de Tiendas 3B ni, por tanto, cuánto podría ahorrar la compañía si el experimento se extendiera.

El límite está en el consumidor

La otra variable es la experiencia de compra. El retiro de las tarjetas puede reducir determinados costos, pero también puede introducir una fricción en un negocio que busca que las compras sean rápidas y accesibles, particularmente entre consumidores de ingresos bajos y medios.

Marisol Huerta, analista bursátil independiente, señala que el uso de tarjetas se ha extendido también entre los consumidores de menores ingresos, uno de los segmentos que atiende Tiendas 3B, debido a una mayor penetración de bancos y fintech. “A lo mejor en las zonas donde los compradores buscan precio sí manejan mucho el efectivo. Pero en esos segmentos ya se usa mucho la tarjeta del Bienestar y Tiendas 3B pueden aprovechar esto. Yo no sé si a lo mejor recibieron por ahí un jalón de orejas porque sí pasaba a afectar como a todo el sector”, dice.

En una revisión reciente, Huerta encontró que las tiendas aceptaban tarjetas con normalidad, aunque esa situación no permite concluir que la prueba haya terminado. La medida, al menos por ahora, permanece acotada a algunas unidades y no representa un cambio general en la política de pagos de la cadena.

El riesgo para la compañía está en que un ahorro operativo termine convirtiéndose en una pérdida de ventas si algunos clientes deciden no comprar ante la falta de opciones de pago. “No solo yo, sino varios compradores no usamos efectivo y pues se sabe que no compras y te vas”, dice Huerta.

Más ventas con el mismo portafolio

El experimento con los pagos coincide con un momento de crecimiento para Tiendas 3B. Durante el segundo trimestre, las ventas mismas tiendas, es decir, las correspondientes a unidades con más de un año de operación, aumentaron 20%, frente a un avance de 17% en el mismo periodo del año anterior.

Los ingresos totales de la compañía crecieron 38.7% durante el trimestre. Tiendas 3B atribuyó la mayor parte de este crecimiento al volumen, lo que apunta a un incremento en la cantidad de productos vendidos y no únicamente a un efecto derivado de los precios.

El desempeño contrasta con el de otros formatos de autoservicio. Bodega Aurrerá Express, de Walmart, que cuenta con 1,579 unidades, registró un crecimiento de 1.8% en ventas mismas tiendas durante el segundo trimestre. Chedraui reportó un avance de 1.3%, mientras que las 379 unidades de Supercito crecieron a un ritmo de un dígito medio. Soriana, en cambio, registró una caída de 4.5% en las ventas de sus unidades con más de un año en operación y terminó el periodo con 106 tiendas Soriana Express.

En el segmento de proximidad, Bara, propiedad de la regiomontana FEMSA , registró un crecimiento de 35.8% en ingresos totales, mientras que sus ventas mismas tiendas avanzaron 11.3%. La cadena incorporó 112 establecimientos durante el trimestre y alcanzó 786 unidades al 30 de junio.

El crecimiento de Tiendas 3B ocurre, por tanto, tanto por la apertura de nuevas unidades como por una mayor venta en establecimientos que ya operaban. Para Hatoum, la segunda vía todavía tiene un potencial considerable, incluso sin ampliar de manera significativa el número de productos disponibles.

“En nuestro caso no hace falta mucho para aumentar las ventas mismas tiendas. Todo lo que necesitamos es vender un artículo más por cliente y se puede ver cómo ese número aumenta significativamente”, dijo el CEO durante la llamada con analistas.

La estrategia es consistente con la política de surtido de la compañía. Tiendas 3B busca incorporar productos con alta rotación y una relación atractiva entre precio y valor, en lugar de ampliar indiscriminadamente el número de SKU. La apuesta consiste en vender más de un portafolio relativamente acotado antes que convertir las tiendas en supermercados con una oferta mucho más amplia.

“Incluso sin agregar nuevos SKU, el portafolio existente todavía no está, bajo ningún parámetro, completamente penetrado. Hay un enorme potencial para que los clientes actuales, con el portafolio existente, sigan aumentando las ventas mismas tiendas”, añadió Hatoum.

La oportunidad también se refleja en la percepción de los consumidores. Huerta considera que el formato ha conseguido una propuesta competitiva frente a las cadenas tradicionales. “La verdad es que la veo muy competitiva. Tienen muy buena calidad. Bodega Aurrerá tiene que ponerse las pilas porque son tiendas chiquitas y tienen una oferta bastante buena y quien busca hacer una comida al día con 100 pesos sí lo logra”, refiere la analista.

Para Hatoum, el crecimiento de las ventas mismas tiendas tiene dos motores. El primero consiste en incorporar nuevos consumidores y el segundo en aumentar la participación de Tiendas 3B en el gasto de quienes ya acuden a sus establecimientos.

“Siempre ha sido un equilibrio. Históricamente ha sido una combinación de ambos: nuevos clientes y mayor penetración en el gasto. También depende de qué tan antigua sea la tienda, porque las unidades nuevas están captando clientes mucho más rápido”, dijo.