Mucho antes de llegar a la Casa Blanca, Donald Trump ganó fama como un empresario inmobiliario en su natal Nueva York. Su salto al reconocimiento público vino con la publicación en 1987 del libro Trump: The Art of the Deal, donde detalla sus técnicas de negociación.
Tres décadas después, en 2017, Trump trasladó las lecciones de negociación que utilizó en el mundo empresarial a la presidencia de Estados Unidos, el país más rico y poderoso del mundo.
Desde que pisó la Oficina Oval, el mandatario republicano ha roto con el molde de las negociaciones políticas tradicionales, por su desprecio a las normas, la diplomacia y los organismos internacionales. Su lema “Hacer a Estados Unidos más grande” se ha reflejado en la búsqueda de acuerdos donde se privilegien los intereses de su país, o los suyos propios, por encima de cualquier cosa.
Estas son las claves del estilo de negociación del presidente estadounidense.
Donald Trump utiliza un estilo de negociación confrontativo, coercitivo y transaccional, caracterizado por la búsqueda y explotación de las vulnerabilidades de su contraparte para obtener beneficios particulares.
Trump comienza cualquier proceso con una evaluación de las fortalezas y debilidades de su oponente. Su enfoque se basa en "tomar la medida" del adversario para saber qué recursos tiene y cuánto está dispuesto a ceder, en lugar de la empatía para lograr un acuerdo benéfico para ambas partes.
Si percibe que un adversario es débil o va a ceder ante la presión, tiende a halagarlo.
Por el contrario, si hay resistencia, utiliza la confrontación. Un ejemplo fue su encontronazo con el presidente de Ucrania, Volodimir Zelenski, en febrero del año pasado. El mandatario estadounidense reprochó a su par ucraniano su falta de agradecimiento por las armas recibidas y le reprochó haber iniciado la guerra con Rusia, algo que no es cierto.
De acuerdo con el artículo Art of the Power Deal: The Four Negotiation Roles of Donald J. Trump, publicado en Negotiation Journal, Trump también suele usar su experiencia en el mundo de la televisión y los reality shows para dominar la narrativa de la negociación.
Su técnica consiste en pedir expectativas máximas al inicio, asumiendo que incluso si debe retroceder, el resultado final será favorable.
A menudo Trump utiliza la táctica de mostrarse dispuesto a abandonar la mesa de negociación para determinar qué tan desesperada está la otra parte por cerrar el trato. Un ejemplo han sido las negociaciones con Irán. En varias ocasiones, amenazó con dejar la mesa si Teherán no cedía en temas como el dominio del estrecho de Ormuz o el programa nuclear.
Trump, de acuerdo con el artículo, también es un especialista en el uso del drama. Sus negociaciones suelen estar llenas de giros inesperados y momentos de suspenso para mantener la atención centrada en él como protagonista.
También con Irán, Trump ha hecho amenazas extremas, como destruir la civilización iraní entera en caso de no llegar a un acuerdo.
Donald Trump ha mostrado en muchas ocasiones su desdén por los organismos internacionales como espacios para la negociación y la deliberación de las diferencias entre los Estados. El año pasado presumió haber resuelto siete conflictos armados, aunque en varios de los casos, los acuerdos alcanzados fueron preliminares o se rompieron en cuestión de semanas.
“Con Donald Trump es muy fácil ver en ejemplos de su vida como empresario y de su vida como presidente, cómo hay una narrativa bastante paralela y cómo el estilo de negociación, pues no es un estilo de negociación desde la diplomacia y desde el servicio exterior, sino un estilo personal como jefe de Estado”, dice la profesora de la Ibero.
Para la especialista, Trump ha acertado en reconocer las fallas del sistema internacional, vigente desde el inicio de la Guerra Fría, ya que este ya no cumple con las necesidades de la comunidad internacional.
“Pero la realidad es que más allá de eso a él como negociador no le conviene sujetarse a un marco normativo, porque las negociaciones tan confrontativas que busca imponer sus reglas”, dice Ramírez.
Eso lleva a que el presidente actúe de maneras que rocen la ilegalidad, pero enfrentando poca o ninguna consecuencia.
Trump muestra “que el mismo sistema internacional puede tener fallas que él puede, de forma importante, superar o darles la vuelta. Es ahí donde está la mayor preocupación, porque hemos visto lo que pasó en Venezuela [la detención de Nicolás Maduro] que puede ser válido, ¿no? Pero no es legítimo. Y no hay ninguna consecuencia”, explica la especialista.
