OPINIÓN: La ventaja que tiene David sobre Goliat en el sector empresarial

Nota del editor: Juan Marotta es director general adjunto de banca de empresas de HSBC. Las opiniones expresadas en esta columna son exclusivas de su autor.

(Expansión) - David le ganó a Goliat con un movimiento certero de una honda (o resortera) y una piedra lisa. Era difícil imaginar que un hombre de estatura baja y equipado de esa manera podría enfrentarse a un gigante corpulento. Sin embargo, David venció a Goliat con fe y determinación, pero sobre todo –y quizá eso se dice menos-- con un uso preciso de las herramientas que sabía utilizar.

La batalla de David y Goliat se presenta continuamente en el sector empresarial. Las empresas medianas compiten con las grandes para ganar la preferencia de los clientes, para aumentar sus ventas y crecer. Ese es el mundo real corporativo. Y la batalla es diaria.

De acuerdo con un estudio realizado por Oxford Economics para HSBC, las empresas medianas con entre 200 y 2,000 empleados, tienen ventajas muy interesantes que pueden utilizar frente a las fortalezas de las compañías grandes

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Algunas herramientas que tienen a su favor las empresas medianas son las siguientes:

• Tienen infraestructura y acceden a economías de escala; además de que poseen una mayor resiliencia que empresas más pequeñas.
• Han desarrollado una mayor cercanía con sus clientes, quizá porque se han dado cuenta de la importancia de estar cerca de ellos y de construir una relación en el largo plazo.
• Tienen una mejor fluidez en la toma de decisiones, en función de que sus cuadros gerenciales son más pequeños o porque sus procesos son más directos.
• Se caracterizan por ser más abiertos a asumir riesgos.
• Tienen una mayor capacidad de respuesta y de adaptación frente a un mercado cambiante.

En México existen 13,900 empresas medianas con estas características, que emplean de forma directa a 6.7 millones de personas, más del 30% de la fuerza laboral del país. Es muy posible que consumamos algún producto de estas empresas y que no conozcamos sus diferentes marcas: este segmento de negocios tiene ventas en el país por alrededor de 600,000 millones de dólares y un impacto del 25% del Producto Interno Bruto (PIB).

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A estas empresas no les ha sido fácil llegar ahí: una o dos o tres generaciones familiares han contribuido a construir lo que hoy tienen; alguna vez se enfrentaron a la apertura comercial del país, a la informalidad y a obstáculos diversos. Forma parte de su trayectoria la suma de anécdotas de cómo resolvieron abrirse o no a un fondo de inversión en algún momento, o vender una participación de su capital social o cómo determinaron comprar uno o varios insumos en el exterior, cuando ello parecía lejano o muy complicado.

Estas empresas han aprendido a competir con corporativos enormes, nacionales y extranjeros; sus productos han alternado con los de las trasnacionales en el enorme anaquel del mercado y se han convertido ya, en muchos casos, en proveedores o compradores relevantes dentro de una cadena de suministro nacional o internacional.

La jugada maestra

Este segmento de empresas medianas se enfrenta ahora a nuevos retos. Ya crecieron, ya facturan millones de pesos, ya emplean personal, ya importan o exportan. Hoy muchas de ellas se enfrentan a la necesidad de invertir en más tecnología, tanto para modernizar sus procesos de producción como para su operación diaria. Vemos también que estas compañías ya pueden estarse enfrentando a la posibilidad de realizar una compra en el país o en el extranjero para abrir nuevos mercados o aprovechar oportunidades.

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Muchas de ellas pueden encontrarse en un punto de inflexión en lo que se refiere al financiamiento. Varias recurrieron históricamente a proveedores, pero al crecer y acceder a mercados internacionales observan que requieren otro tipo de acompañamiento, principalmente bancario, de asesoría de negocios y en materia de regulación; quizá también contactos con otros participantes de los mercados, quizá nuevos proveedores o socios. Más aún: asesoría para trabajar y operar eficazmente en otras monedas. En suma, es David en el momento de escoger la piedra exacta con la que enfrentará a Goliat.

La encuesta a la que me he referido encontró a nivel global que la prioridad de las empresas medianas rumbo al 2020 apuntó a entender los cambios del mercado, para lo cual desarrollarán acciones enfocadas a mejorar el servicio al cliente y aumentar su interacción con él, por ejemplo. Este enfoque explica en mucho su crecimiento, determinación, agilidad y rapidez con que se adaptan a los cambios antes de hacer girar sus herramientas tan pronto se encuentran en la arena con Goliat.

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