OPINIÓN: Consejos para que Trump persuada a Kim Jong Un

Nota del editor: Jasper Kim es autor del libro Persuasion: The Hidden Forces That Influence Negotiations. Es abogado, director del Centro para el Manejo de Conflictos de la Universidad Ewha en Seúl, Corea del Sur, y fue catedrático visitante de las universidades de Harvard y Stanford, Estados Unidos. Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.

(CNN) — Parece que dos de los personajes políticos más radicales de la historia moderna —el presidente de Estados Unidos, Donald Trump, y el de Corea del Norte, Kim Jong Un— tienen todo listo para reunirse cara a cara en los próximos días.

Lee: EU y Corea del Norte alistan reunión Trump-Kim

El sorpresivo viaje a Pyongyang del exdirector de la Agencia Central de Investigación de Estados Unidos, Mike Pompeo, a principios de abril, demuestra que ambos se toman en serio el encuentro y que están tomando medidas para asegurarse de que tenga lugar.

Pero no se sabe cuál será el resultado. ¿Las pláticas entre Trump y Kim desembocarán en una batalla épica en la que solo quedará un hombre en pie para adjudicarse la victoria o podría ser que las primeras pláticas entre un presidente estadounidense en funciones y el líder de Corea del Norte terminen en cooperación?

Trump, quien es famoso por haber dicho que "todo es negociable", probablemente considere que las pláticas son una transacción al estilo del "arte de la negociación".

Estilos diferentes

Trump proviene de los negocios inmobiliarios a gran escala en Nueva York. Un líder, consciente o inconscientemente, aporta esa experiencia y esa perspectiva a la investidura presidencial.

Lee: La reunión entre Trump-Kim Jong Un, ¿es algo ineludible?

Tal vez por eso Trump cree que siempre debe transmitir una confianza y una fuerza apabullantes. El mundo, desde su perspectiva, es un lugar hobbesiano, en donde la ley de la selva puede fluctuar salvaje e inesperadamente. Eso explica su modus operandi: la mejor defensa es un buen ataque. No hay medias tintas. Estás en el club de la pelea o no.

Mientras tanto, Kim Jong Un observa. ¿Qué podría estar pensando el líder supremo de Corea del Norte en cuanto a la posibilidad de negociar con Trump, un hombre que proclamó: " Soy un gran negociador, sé negociar, me gusta hacer tratos "?

Es probable que ahora Kim reconozca y respete más a Trump debido a que ha visto al comandante en jefe de Estados Unidos en acción desde que asumió la presidencia.

Con base en esas observaciones desde la perspectiva de Kim, si hablamos del posible uso de la fuerza, parece que Trump está hablando en serio y esta podría ser la máxima señal de alarma para Kim. Si hay algo que un líder de inspiración estalinista entiende, es el uso de la fuerza.

¿Miedo o respeto mutuo?

El factor miedo también está en juego dentro del reconocimiento y el respeto. De hecho, el factor miedo es probablemente lo que está llevando a Kim y a Trump por el rumbo de las pláticas directas.

Lee: Trump confirma la reunión del jefe de la CIA con Kim Jong Un

Aunque con renuencia, ambos se temen y se respetan al grado de que ninguno cree que haya una opción más viable que entablar negociaciones. Irónicamente, ambos recurren a tácticas de negociación similares.

Trump y Kim han hecho amenazas audaces respecto a su curso de acción —ya sea construir muros o hacer pruebas de misiles— que envalentonan a su público nacional. Tal vez no se caigan bien ni confíen uno en el otro, pero Trump y Kim ciertamente se entienden.

En una negociación de alto perfil, frente a frente, en la que uno siempre busca superar al otro, tanto Kim como Trump intensificaron su retórica hasta el límite. Esta fue su forma de poner a prueba el temple del otro.

'El juego de quién se raja primero'

Sin embargo, ninguno de los dos ha parpadeado en este juego de quién se raja primero en el escenario mundial. Ya sea intencional o accidentalmente, estos actos y el factor miedo han desembocado en un estado inesperado de reconocimiento y respeto mutuos.

Lee: China, ¿el as de Kim Jong Un antes del encuentro con Trump?

Ambos creen que el otro tiene la intención verdadera de tomar medidas si cree que lo ignoran, lo desairan o le faltan al respeto. De igual forma, ambos saben que el siguiente paso posible en la intensificación es rebasar una línea roja indefinida y borrosa que no beneficiaría a nadie.

Cruzar esa línea muy probablemente llevaría a la destrucción mutua asegurada. Claro que con base en las simulaciones de guerra, Estados Unidos ganaría. Pero la pregunta más sensata es: ¿ganar a qué costo en términos económicos, de reputación y de vidas?

nullDesde la perspectiva de Kim Jong Un, su mundo es un lugar estalinista congelado en el tiempo desde la guerra de Corea de 1950-1953. Al igual que Trump, Kim también ve el mundo en términos hobbesianos.

Protección y garantías

Para protegerse a sí mismo y a su patria, Kim quiere armas nucleares como escudo, de igual manera que una persona querría un arma para proteger su hogar. Kim también quiere asistencia económica para protegerse y proteger a quienes le son leales.

Sin embargo, la pregunta que haría un negociador experimentado no es "qué" quiere una persona, sino "por qué" lo quiere. Este cambio de perspectiva provoca un cambio de paradigma en la negociación: en vez de ser una negociación competitiva (distributiva, uno gana y el otro pierde), es cooperativa (integradora, todos ganan).

OPINIÓN: Para Trump, un encuentro con Kim Jong Un es la prueba definitiva

Por lo tanto, las preguntas fundamentales no deberían ser preguntas basadas en propuestas (como la cantidad de armas nucleares que Corea del Norte quiere o la cantidad de soldados estadounidenses que quedan en Corea del Sur), sino preguntas basadas en intereses y razones que suelen ocultarse y acechar detrás de dichas posturas.

¿Por qué, por ejemplo, un Estado aislado querría armas nucleares, como una persona que quiere un arma para proteger su hogar? ¿Es por miedo a que lo agredan? ¿Cuál es la mejor solución para acabar con ese miedo? Estas suelen ser las fuerzas ocultas en una negociación. Pese a las aparentes diferencias de postura entre Trump y Kim, ambos tienen intereses en común, ya sean auténticamente altruistas o puramente egoístas: garantizar la paz en la región Asia-Pacífico o afianzar su respectivo legado.

El arte de la negociación

La negociación es un "juego de información". Sin embargo, la negociación también es un "juego de percepción". Sus actos se definirán no solo con base en cuáles cartas tienen ambos en su mano, sino qué tan fuerte creen que es dicha mano. El pensamiento estratégico precede a la acción estratégica. En esta percepción también intervienen las dinámicas culturales singulares.

nullKim siempre ha querido una reunión cara a cara con el que está en la punta de la cadena de mando estadounidense: el presidente. Desde la perspectiva estalinista-confucianista, el que un líder de la República Democrática Popular de Corea negocie con un antiguo líder estadounidense está bien en ciertos casos, como pasó con el expresidente Bill Clinton hace varios años. Pero no es una negociación entre iguales, desde el punto de vista de Kim.

La importancia de la reputación

En la estructura cultural singularmente rígida, vertical, de mando y control de Corea del Norte, una reunión cara a cara, en la forma de un diálogo directo entre Kim y Trump, es lo único "natural" y correcto.

OPINIÓN: ¿Funcionaron las arengas hirientes de Trump a Kim Jong Un?

Incluso en las pláticas entre seis partes, los representantes norcoreanos pidieron un diálogo directo con el presidente de Estados Unidos en vez de seguir por los canales diplomáticos intermedios.

Para Occidente, podría parecer un truco de negociación. Para Corea del Norte, independientemente de si es un truco o no, tendría sentido, culturalmente, evitar que su líder vea manchada su reputación.

El escepticismo ante las pláticas entre Trump y Kim prevalece en algunos ámbitos, incluso en Washington D. C. y en Pyongyang. Recuerdan el fracaso del Acuerdo Marco de 1994 entre Estados Unidos y Corea del Norte. Sin embargo, dicho acuerdo se negoció a través de representantes diplomáticos, no entre los líderes de ambos países.

La participación directa de los personajes principales

Como Trump y Kim estarán directamente involucrados en un acuerdo futuro —y su reputación y su legado estarán en juego—, es más probable que el espíritu de cualquier acuerdo al que se llegue tienda hacia una perspectiva más positiva y una terminología jurídica acorde. Esto es lo que los teóricos de la negociación llaman negociación para llegar a acuerdos, a diferencia de la negociación para resolución de conflictos.

OPINIÓN: 12 cosas que Trump debería saber sobre Corea del Norte

A final de cuentas, tanto Trump como Kim podrían afirmar que "ganaron". Ciertamente hay riesgos, pero como cualquier negociador sabe, si no hay riesgos, no hay recompensas.

En el caso de un presidente de Estados Unidos que parece centrado en los juegos mediáticos, basados en programas de telerrealidad pasados, la perspectiva de marchar sin obstáculos hacia la zona desmilitarizada de Corea, a Estocolmo o a cualquier otra parte, para cambiar la historia, es audaz, poco convencional e hipnótica.

Sería un episodio épico de telerrealidad que no deberíamos perdernos… y podría ser la negociación más importante para el mundo en este siglo.

Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión