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La especialización es el secreto de las empresas exitosas

La piedra angular de tu empresa y modelo de negocios debe ser tu cliente estrella y su necesidad específica, señala Jorge Sánchez García.
vie 08 abril 2022 12:02 AM
La especialización es el secreto de las empresas exitosas
¿Qué opina ese cliente estrella de tu producto?, ¿qué no está cumpliendo con sus expectativas? Sólo así se podrá afinar y recalcular para ser excelente para esos pocos, y para que eventualmente lleguen más clientes así, considera Jorge Sánchez García.

(Expansión) - Los mexicanos, en especial los empresarios, somos atascados. Nos gusta la comida pesada, las jornadas pesadas y los clientes pesados. Bueno… no es que nos gusten, es que los queremos a todos, de todos tamaños y colores.

Pasamos la mayor parte de nuestro tiempo innecesariamente pensando estrategias para que nuestra empresa sea la mejor, la que tiene los mejores productos, y el mayor número posible de clientes. El problema es que para ser el mejor hay que elegir un camino poco común: aquel en el que aprendes a decirle “no” a la mayoría de tus clientes.

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Las clases de emprendimiento o estrategia comercial suelen estar enfocadas en teorías que impulsan el crecimiento a través de decirle que sí a todo: a nuevos proyectos, retos y clientes. Pero en la práctica los negocios no funcionan así. Decir que no, no es un bache, ni reconocer una derrota, es saber entender tu mercado y que no puedes darle gusto a todos. ¿Qué prefieres: ser mediocre para todos o excelente para unos cuantos?

Como dice el dicho: “quien mucho abarca, poco aprieta”. Y aunque todo esto tal vez suena a obviedad, se trata de obviedades que frecuentemente evadimos, ya sea por ingenuidad o indiferencia. Pero, ¿acaso eso es lo que se busca de una empresa? ¿Muchos clientes y poca rentabilidad? ¿No sería mejor buscar pocos clientes y mucha rentabilidad? Y, en el proceso, ¿hacer que los negocios sean menos desgastantes y mucho más divertidos? El secreto para lograrlo -¡qué sorpresa!- está en la especialización.

Para muestra un botón, Apple tiene sólo el 20% del mercado de smartphones pero más del 50% de la rentabilidad de la industria ¿Qué prefieres vender mucho o ganar mucho?

Botar, soltar y olvidar

Un punto de partida básico para el éxito de una empresa es saber quién es el buyer persona ideal. Pero eso comienza por repasar la cartera de clientes actuales e identificar quiénes son los más rentables. Ojo, no sólo en términos de dinero. Es súper importante reconocer otros aspectos fundamentales: cómo te llevas con ellos, si sus procesos de pago se empatan con los tuyos de cobro, cada cuánto te compran, qué compran y qué no, etc. Es más, incluso vale la pena pensar si tú y tu equipo congenian con ellos.

Para tener una mayor rentabilidad con menos clientes se necesita articular una narrativa completa de quiénes son esos clientes ideales, que no sólo van a ocupar tus productos y servicios, sino que engrasarán la maquinaria de la operación del negocio a partir de relaciones idóneas. Quienes no caigan en esa categoría muy probablemente poco aportarán al éxito de la empresa, y habrá que botarlos, soltarlos y olvidarlos.

Estrategia y estrategia

En esa carrera, nada puede suponerse. Por eso hay que preguntar, preguntar y seguir preguntando. Incluso, una vez que se haya cerrado el trato y el servicio esté en curso ¿Qué opina ese cliente estrella de tu producto?, ¿qué le maravilla? Más importante aún, ¿qué no está cumpliendo con sus expectativas? Sólo así se podrá afinar y recalcular para ser excelente para esos pocos, y para que eventualmente lleguen más clientes así.

Para enfocarse y decirle que no a todo lo demás hay que tener un ADN de empresa claros y específicos. Todo comienza con un propósito ¡Sí!, un propósito, esa cosa de flojera que aprendes en todos los cursos de negocios y nunca te has tomado en serio. Apasionarse por el problema que se busca atender y no por la solución que ya se ideó.

Hacer que te elijan

Y así, el único camino al éxito con pocos clientes y mucha rentabilidad es a través de la diferenciación que se consigue mediante la especialización. Ahí se debe conocer a la perfección qué es lo que tu cliente ideal odia de la industria -para atacar esas áreas de oportunidad- y cuáles son los canales de comunicación de su preferencia -para ir a la caza de las personas que quieras en tu cartera-.

 

En Estados Unidos hace algunos años inició una fuerte tendencia de hiper segmentar los mercados y especializarse con diferenciadores específicos. Por ejemplo, si vas a vender suplementos, no se trata de venderle proteína a deportistas, eso ya lo hacen los gigantes; sino de venderle proteína de alto rendimiento a físico culturistas de alto rendimiento.

La única forma en que las empresas no globales podemos competir en el mercado hoy en día es conociendo a nuestros clientes con un enfoque de láser en nuestro segmento.

La piedra angular de tu empresa y modelo de negocios debe ser tu cliente estrella y su necesidad específica. Si no se empieza por ahí, seguramente tu empresa estará condenada a ser mediocre para muchísimos y de ahí no hay vuelta atrás.

Nota del editor: Jorge Sánchez García es socio director de Apolo 25. Síguelo en LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.

Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión

 
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