Las negociaciones que son ganar-ganar son productos de un proceso en el que la confianza es la clave. Construir vínculos de confianza parece sencillo, pero esto va más allá de valores como la honestidad, implica generar un espacio en el que se pueda hablar abiertamente y en el que cohabiten otros elementos como el respeto, la empatía y la escucha activa.
En un sinnúmero de ocasiones he escuchado a líderes de empresas decir que la confianza es seguridad, pero no es así; la segunda se genera a partir de la primera. La confianza es saber que yo puedo creer y tener fe en el otro; por lo tanto, puedo basarme en una relación donde va a existir seguridad, alegría, pasión, etc.
Yo, mi ombligo y mis canicas
Muchos negociadores ignoran la importancia de tomar en cuenta al otro. A veces, en las mesas de diálogo, observo que una de las partes se sienta solo a negociar lo que quiere, lo que le importa, pero se olvida de ser asertivo, de ser empático, de mirar al otro para jugar un juego más grande. Terminan por negociar algo muy pequeño, donde lo único que importa soy yo, mi ombligo y mis canicas.
Es real que en los grandes niveles directivos el proceso de la escucha activa no se practica; es un soft skill que está amenazada por el “yo tengo razón” o “yo necesito que me escuchen a mí primero”. Se nos olvida esta gran frase de Stephen Covey: “Primero entender, luego ser entendido”.
Escuchar lo que se dice y lo que no se dice
En una negociación es importante escuchar lo que el otro dice, pero también hay que desarrollar la habilidad de escuchar lo que el otro no dice. Esto implica interpretar mensajes corporales, sensaciones y emociones, frases que nos pueden dar pistas de cómo avanzar en la negociación. Si solo estamos enfocados en lo que vamos a contestar o hablamos desde nuestra trinchera sin tomar en cuenta a la otra persona, entonces no hacemos un buen trabajo en la mesa. En el ganar-ganar la escucha activa integral es imprescindible para tener buenos resultados.
Incluso, no basta con escuchar y tomar en cuenta a la contraparte. Otro de los puntos inteligentes que deben ponerse sobre la mesa es la preparación. La mayoría se sienta buscando acuerdos con solo una o dos opciones, esto es un error. Para llegar a un ganar-ganar se debe contar con BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement), es decir, tener varias ideas que abran el convenio hacia nuevos horizontes.
En el ganar-ganar los tiempos y los sentimientos también influyen. Al calor de una discusión la gente se engancha, lo he visto. Se enojan porque no están llegando a los resultados y por lo tanto generan una neblina mental que no les permite avanzar hacia un acuerdo.
Cerrar una negociación no es el fin del mundo
Hay que tener inteligencia emocional para prosperar en la mesa; tener mucha claridad en los factores que incomodan, en síntesis, prevenir estados de ánimo adversos que podrían cancelar la negociación.
Si después de tomar en cuenta todos estos elementos la negociación se pierde, no significa el fin del mundo. Nada impide volver a abrir el diálogo. Antes de llegar a esta fase hay que conocer mejor a la contraparte. Lo que nos hace tremendos negociadores es tener una profunda capacidad de escuchar al otro, saber qué es lo que le importa, qué va a negociar, cuáles son sus condiciones y tener la capacidad de aprender en dónde nos equivocamos.
