Todas y todos somos compradores de productos y servicios. Somos consumidores natos, definidos por nuestras condiciones materiales, necesidades, estilo de vida y, entre otras cosas, por nuestro entorno. Y claro, porque así funciona.
Inmersos en este sistema es normal creer que somos más compradores que vendedores, y desde mi punto de vista, regirnos bajo esta premisa nos comisiona a ingresar al laberinto que se domina y entiende únicamente con el expertise de saber vender(nos).
Por definición pensamos habitualmente que quienes venden son exclusivamente las empresas, las compañías o los particulares que nos ofertan sus productos y servicios en distintas modalidades dependiendo el canal de venta, que como bien sabes, pueden ser B2B, B2C, un vendedor de mostrador, un vendedor especializado o incluso de puerta en puerta. Esa es la punta del iceberg.
Es común, incluso cotidiano, que pasemos por alto que estamos en una continua labor de venta, siempre, especialmente en aquellos trabajos o situaciones que no concebimos como un proceso de venta.
Hablemos, por ejemplo, de puestos especializados o técnicos como un ingeniero, un abogado o un médico, cuyos niveles de facturación dependerían, en teoría, de su habilidad, conocimiento y pericia. ¿Son importantes? Claro, ¡imprescindibles!, pero en realidad estas cualidades son solo una parte de la ecuación. Aquel doctor que sabe transmitir mayor seguridad y confianza, el ingeniero que consideramos más inteligente y magistral o el abogado que nos parece más educado, relacionado y perspicaz, son los especialistas que terminamos contratando, y que, sin temor a equivocarme, has contratado. Por una sencilla razón: lograron intencionadamente que los percibiéramos así, y no necesariamente porque posean estas cualidades.
Desde mi perspectiva, si logramos ampliar nuestro concepto de venta, y no lo enfocamos únicamente al intercambio de bienes y servicios por un valor económico, y por el contrario, lo trasladamos igualmente al intercambio de voluntades, emociones e incluso pensamientos, creo que podríamos quedar mejor parados en muchas ocasiones; seríamos capaces de aumentar nuestro poder de convencimiento e influir directamente en el resultado final de muchos escenarios. Más de lo que imaginamos.
Este tipo de situaciones se repiten en nuestra vida cotidianamente, y si estamos conscientes de que tenemos el poder de manejar cada oferta, cada negociación, y ser el agente que influya en el resultado final, tendremos una mayor cantidad de resultados favorables, y no hablo de mentir o exagerar cualidades, creo que sólo se trata de valorar y potenciar nuestra persona; transmitir sin temor nuestras aspiraciones y luchar por nuestras expectativas; coloquialmente dicho: “hay que sabernos vender“
¿Y qué hay de las entrevistas laborales? Un evento que (regularmente) no está definido por la universidad, el título o tu último puesto en el CV; existe un influencia trascendental en el “saber venderse”. Tomar consciencia de que, la empresa está buscado “adquirir o comprar talentos” nos revela que debemos saber vendernos como una navaja suiza.
El poder identificar esas situaciones en las que el vendedor somos nosotros mismos, nos dará la capacidad de tomar control de la situación.
Aquí cuatro herramientas básicas que podemos aplicar:
1. Conoce a tu interlocutor: ¿quién es?, ¿de dónde es?, ¿qué le podría atraer? ¿qué le podría resolver yo?
2. Genera confianza: sé fiable, íntegro y consistente.
3. Escucha: habla solo lo justo y necesario. Escucha más de lo que hablas, así podrás identificar cómo satisfacer.
4. Demuestra ser un experto: a nadie le gusta tratar con novatos; pocas veces la ingenuidad o la lástima han vendido (a menos que sea esa tu estrategia, pero de eso no hablaremos ahora). Demostrar dominio del tema o problema, te acercará a un cierre seguro.
Estas son solo algunas de las técnicas que considero básicas en el fascinante y complejo universo de la venta, ya sea que estés haciendo el pitch a los ‘sharks’, en proceso de vender a tu cliente el auto de sus sueños, o en labor de convencimiento con la chica más bonita del salón para ir a tomar un café. Todos somos vendedores. Y saber ‘venderse’ es transcendental.
Nota del editor: Manuel Herrejón Suárez es un empresario mexicano, especialista en gestión de proyectos en el sector financiero y mercado cambiario. Es Licenciado en Derecho por la Universidad del Valle de México, y Maestro en dirección de empresas para ejecutivos por el IPADE. Colaboró durante 16 años con CI Banco, en donde se desempeñó como Gerente y Director de Promoción. Actualmente es Director Ejecutivo de Masari Casa de Bolsa. Síguelo en X como @HerrejonMx. Las opiniones publicadas en esta columna corresponden exclusivamente al autor.
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