Franquicias van más allá de Estados Unidos

Con la llegada de Donald Trump a la presidencia de Estados Unidos, y los posibles cambios en su política económica en la que revisará e, incluso, eliminará algunos vínculos comerciales con México, voltear a Centro y Sudamérica se vuelve una estrategia básica para aquellas franquicias que quieran cruzar fronteras.

Antes de pensar en Estados Unidos, el mercado latino debe ser la primera opción para las franquicias mexicanas, sugieren expertos, ya que en el norte del continente estos modelos de negocio están consolidados y son marcas reconocidas con las que es difícil competir.

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“Países como Guatemala, Colombia, Perú y Argentina comparten rasgos de la cultura mexicana además del idioma español, esto facilita la adopción de los conceptos”, asegura Jorge Valencia, director general de Interfranquicias, y con más de 20 años de experiencia en la exportación de modelos probados.

Según el reporte anual del mercado nacional de franquicias, de la consultora Feher & Feher, con apoyo de la Secretaría de Economía, 65% de las 1,370 marcas mexicanas encuestadas en 2014 tenía el objetivo de estar presente fuera de México: 39% de ellas consideraba expandirse hacia Norteamérica (Estados Unidos y Canadá), 30% hacia Centroamérica, 23% a Sudamérica, 6% a Europa (España y Francia) y 1% a Asia (China e Israel). La suma de los datos supera el 100% porque las empresas podían marcar varias opciones.

Aunque no existe un censo oficial que muestre, con certeza, cuántas empresas mexicanas se han instalado fuera, José Luis Navarro, presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF), señala que de las alrededor de 1,300 marcas franquiciantes en el país (de las que 85% son nacionales), sólo 25 ya exportaron su modelo y al menos 85% de ellas se concentra en Centro y Sudamérica.

Para establecerse en otros países hay que hacer primero las cosas “bien en casa”, coinciden los expertos. José Luis Estévez, socio y gerente comercial de la consultora Franquinet, quien ha desarrollado 10 marcas franquiciantes, menciona que para saber si una marca mexicana está lista para exportar, al menos debe tener cinco sucursales operando en diferentes estados.

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Además, no hay que olvidar tres aspectos: el registro y la protección de marca en el país extranjero, el desarrollo de proveedores en la región y la reglamentación fiscal que condicionará el cobro de regalías, agrega Valencia. “Será necesario que el franquiciante ponga una sucursal o centro de abasto en el país donde quiere incursionar, explore el terreno, cree la red de proveedores y, después, comience a franquiciar”.

¿Y el mercado hispano?

Pese a la relación complicada que Trump ha fincado con México en los pocos meses que lleva al frente de la presidencia de Estados Unidos, los dueños de franquicias no deben descartar la conquista del mercado hispano, que, de acuerdo con el US Census Bureau, en 2015 se componía de más de 40 millones de personas, 13.3% de la población del país vecino.

“Hoy, gracias a que el tipo de cambio fortalece al dólar, establecer una franquicia mexicana en Estados Unidos podría dejar más ganancias. A cambio, las marcas mexicanas se enfrentarían a una regulación y certificaciones estrictas que México y los países del sur no solicitan”, asegura Valencia.

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Para Enrique Alcázar director general de la aceleradora de franquicias Alcázar & Compañía, la llegada de Trump al poder no le cierra la puerta a los negocios mexicanos. Al contrario, las franquicias, al ser modelos probados, generan fuentes de empleo en los lugares en donde se asientan y tienen mayor margen de superviviencia que los emprendimientos por cuenta propia.

Según la Secretaría de Economía, 95% de ellas sobrevive a los dos años de operación y, en promedio, vive más de cinco años, debido a la duración de sus contratos. Por lo tanto, encajan con el lema del nuevo presidente de EU: “Crear más fuentes de empleo para los estadounidenses”.

Entre los giros más demandados en el extranjero, según los expertos, están los que brindan servicios para el hogar, como la plomería, carpintería, talleres mecánicos, mensajería, y de belleza, como estéticas que incluyen manicura y spa.

Sin miedo a crecer

José Luis Uberetagoyena sabe que replicar un negocio en el extranjero, sobre todo, en Estados Unidos, “no tiene mucho sentido si no estás bien apalancado y estructurado”.

El socio fundador y director general de Franquicia Master, un holding que agrupa ocho marcas de alimentos y bebidas, tiene apenas dos años que inició el negocio y encontró en el mercado latino la clave de su crecimiento, pues, además de México, ya tiene presencia en Colombia, Ecuador, Perú y República Dominicana.

Hoy cuenta con 30 unidades franquiciadas en México, 11 en Centro y Sudamérica y genera 260 empleos. Para el segundo semestre de 2017 pretende establecerse en el sur de Estados Unidos y cerrar con un crecimiento de entre 30 y 35% en puntos de venta.“Nosotros vemos hacia San Francisco porque hay una demanda de latinos, sobre todo, en California”, dice el director general.

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Para internacionalizar el negocio, Uberetagoyena y su socio, Vladimir Ramírez, diversificaron proveedores, importaron sólo los insumos que le darían identidad a sus productos, enfrentaron la volatilidad del tipo de cambio, tropicalizaron
los sabores y los nombres de sus productos.

Además, generaron alianzas con los inversionistas locales quienes los orientaron con los trámites regulatorios e información sobre los puntos de venta más concurridos para colocar las nuevas sucursales.

“En estos países, la reglamentación para abrir un negocio es muy similar a la mexicana, incluso un poco más ligera”, comenta Uberetagoyena.

Al contrario de lo que podría pensarse, las condiciones económicas que existen actualmente en México y Latinoamérica, no le afectan a Franquicia Master en sus planes de expansión, pues, desde la óptica de su fundador, cuando hay una situación de recesión o crisis económica las personas tienen incertidumbre de perder sus trabajos y comienzan a emprender. Y las franquicias son una vía para hacerlo de manera más segura.

La muestra está en que, durante 2016, la franquicia colocó 50 unidades. “En vez de gastar en un auto, la gente invierte en un negocio”, dice José Luis Uberetagoyena.

La experiencia habla

Julio Beleki, creador de Beleki Minidonuts y vicepresidente de Asuntos Internacionales de la AMF, inició el negocio en 1997. Hoy, tiene 125 unidades en el país y siete en Guatemala, Honduras y Colombia. Este año piensa llegar a Chile y Costa Rica. Comparte las claves del éxito en el extranjero:

1) Investiga la regulación del país. Haz un viaje de exploración y ubica a la competencia.

2) Busca a un inversionista con experiencia.

3) Encuentra o desarrolla proveedores locales.

4) Tropicaliza tu producto o servicio sin distorsionarlo.

5) Haz alianzas con marcas locales.

6) Investiga qué impuestos deben pagar las regalías que cobres a tus franquiciatarios. Evita la doble tributación.

(Con información de Samantha Álvarez)

Nota del Editor: El reportaje se publicó en la Edición 1207 de la Revista Expansión.