Las franquicias reinventan su modelo de venta

En abril de 2016, directivos de la compañía distribuidora de periódicos y revistas Codiplyrsa se reunieron con la consultora de franquicias Feher & Feher. El objetivo era encontrar la solución a un reto que enfrentaba la empresa de productos editoriales: la baja comercialización de medios impresos en los puntos de venta de los voceadores.

“Teníamos acceso a un canal de distribución ya de muchos años, buscábamos alternativas para sostenerlo, estabilizarlo y hacerlo crecer”, recuerda Pablo Flores, director general de Codiplyrsa. En conjunto, ambos equipos analizaron diferentes opciones, desde renovar el esquema de negocio de los puestos de periódicos hasta cambiarlo por completo.

Explorar la venta por catálogo de productos de marcas franquiciantes –como perfumes, modelos a escala para armar y joyería– en los puestos de periódicos y revistas fue la decisión final. Para Ferenz Feher, CEO de Feher & Feher, el binomio representaba un ganar-ganar en ambos sectores. “Las franquicias tendrían un canal más de distribución y acceso a otros mercados. Mientras que al voceador se le daría vida para que su negocio volviera a ser rentable”, dice.

La consultora estudió los giros de las franquicias e hizo una selección de aquellos que podrían aprovechar de mejor manera la red de 8,000 voceadores a los que Codiplyrsa distribuye productos en todo el país. El resultado fue positivo: el canal podría servir para poner a la venta desde cortauñas hasta artículos con un valor de 1,000 pesos.

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La estrategia de crecimiento de una franquicia, generalmente, implica abrir nuevas unidades, lo que se traduce también en más inversión. “El esquema con los voceadores resulta atractivo porque la empresa tiene un canal más de distribución sin que le cueste”, destaca Feher.

En sus marcas, listos…

Tras identificar la oportunidad con los voceadores, la firma Feher & Feher –que ha desarrollado más de 850 marcas bajo el modelo de franquicias– envió una invitación a aquellas que, por su perfil, tendrían más probabilidad de explotar el modelo.

Algunas rechazaron sumarse al proyecto con el argumento de que desconfiaban de los tiempos de respuesta y distribución del canal. Pero otras aceptaron la propuesta, entre ellas, Vivemodelismo, que comercializa modelos a escala para armar e inició el programa piloto con voceadores en febrero de este año, y Tumbiko, empresa de joyería artesanal que empezó con una prueba en la zona centro del país en diciembre de 2016.

“Nosotros creemos que es una idea genial”, dice Juan Perches, responsable de comercialización de Vivemodelismo, fundada en 2006 y que tradicionalmente vende en tiendas especializadas. “El voceador ha ofrecido productos parecidos a los nuestros desde hace mucho tiempo y estamos seguros de que va a hacer exitoso”.

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¿Y el negocio? El voceador, el agente de publicaciones y la empresa distribuidora son las piezas que integran el mecanismo franquicia-puesto de periódico. El primero hace el contacto con el cliente, el segundo se encarga de pedir el producto del catálogo a la distribuidora y la tercera centraliza el artículo y lo hace llegar. “No es que cada puesto de periódicos tenga cinco productos almacenados, sino que los va pidiendo”, explica el directivo de Feher & Feher.

Cada uno de los involucrados recibe una ganancia, que varía según el precio del producto. Perches revela que en el caso de Vivemodelismo, cuyos productos cuestan desde 300 pesos, el voceador recibirá entre 25 y 30% de la venta. El resto se va a los demás eslabones de la cadena, aunque rechazó revelar los porcentajes. Flores asegura que, para la empresa distribuidora, este esquema puede convertirse en un ingreso importante en la medida en que más marcas franquiciantes se sumen.

“Siendo un canal que tiene legitimidad ante las autoridades y ante el público, podemos ser vendedores y representantes de muy diversas marcas sin manejar inventarios, con el pago seguro, con la entrega segura”, afirma. Por su parte, Jorge Valencia, presidente de Grupo Interfranquicias, considera que para convertir el modelo en un éxito, los involucrados tienen el desafío de darles capacitación a los voceadores y enseñarles que sus puestos no solamente sirven para vender revistas y periódicos.

Innovar o morir

Anel Pérez de la Rosa heredó el puesto de periódicos de su abuelo en San Mateo Atenco, Estado de México, hace más de 10 años. Desde entonces, ha sido testigo de la caída de las ventas de los medios impresos. “Ya no es como antes”, afirma. “Hace unos años, vendíamos hasta 50 o 60 ejemplares de una revista, pero, ahora ya con trabajo vendemos la mitad”. Los pocos ingresos le motivaron a explorar nuevos negocios. Primero, comenzó a vender cigarros y dulces, pero no fue suficiente.

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A inicios de enero, compró a su agente de publicaciones un catálogo de joyería de la empresa mexicana Tumbiko que le costó 50 pesos. Puso a la mano de sus clientes este muestrario de productos para que pudieran hojearlo. Además, señala, comenzó a distribuirlo entre amigos. La exhibición dio resultados, en una semana una clienta se interesó por comprar un par de aretes de 249 pesos.

“Tuve mi primera ganancia y no fue tan baja”, asegura. A ella, los aretes le costaron 187 pesos, su utilidad fue de 62. “Yo sí estaría dispuesta a vender otros productos si nos dan una comisión, siempre y cuando no tenga que invertir nada”, apunta Pérez de la Rosa.

Aldo Uribe, fundador de Tumbiko, cuenta que esta venta forma parte del programa piloto que inició su compañía con los voceadores de periódicos y revistas a fin de validar la viabilidad del modelo de negocio. Ferenz Feher, CEO la consultora de franquicias Feher & Feher, adelanta que en los próximos meses se incorporarán a la red nuevas marcas franquiciantes de productos al detalles.

Si la alianza entre franquiciantes y voceadores se concreta, “puede ser un tema realmente exponencial”, dice el especialista. “Se trata de reinventar el modelo de distribución: es vender los productos y servicios de las franquicias bajo otras reglas”.

Nota del Editor: Este reportaje se publicó en el Informe de Franquicias de la Revista Expansión No. 1207, del 1ro de marzo 2017.