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Evita las negociaciones para crisis antes de que ocurran

Cuando las negociaciones se acaloran, resiste a la tentación de imponer un límite.
crisis empresarial
Cuidado con el exceso de confianza Las negociaciones para crisis, incluidos los conflictos laborales y las huelgas, suelen surgir porque las partes tienden a confiar de más en la fuerza de su postura de negociación, señalan expertos. (Foto: mediaphotos/Getty Images/iStockphoto)

(Harvard University) — Nadie quiere participar en negociaciones para crisis. Cuando las partes necesitan apresurarse para solucionar un problema en común, hay poco tiempo, los ánimos están caldeados y el desastre es inminente. Como sienten que han agotado la buena fe, las partes de las negociaciones para crisis tal vez crean que tienen que tomar una decisión imposible: ceder a las demandas de la otra parte o mantenerse firmes y ver cómo se desarrolla el peor de los casos.

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Al parecer, esa fue la decisión que el Sindicato Internacional de Trabajadores de Puertos y Bodegas (ILWU, por sus siglas en inglés) y la Asociación Marítima del Pacífico de Estados Unidos (PMA, por sus siglas en inglés) creyeron que tendrían que tomar cuando se estancaron las negociaciones del nuevo contrato laboral, a mediados de 2014.

La falta de acuerdos pronto se volvió un problema. Como se dio a conocer en el New York Times, la PMA acusó al ILWU de frenar deliberadamente las labores y de provocar que miles de millones de dólares en mercancías se quedaran varados en puertos de Los Ángeles y Long Beach, California. Por su parte, el sindicato afirmaba que los retrasos eran culpa de la mala administración. Los estibadores y la administración del puerto habían tenido desacuerdos desde décadas antes.

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Lee: Cómo reconocer una negociación de mala fe

Los costos se dispararon, lo que afectó las ventas navideñas de muchas tiendas minoristas de Estados Unidos. En enero de 2015, un mediador federal entró a la disputa. Se involucró el entonces secretario del Trabajo, Tom Perez, y llegaron a un acuerdo el 20 de febrero. Los trabajadores sindicalizados ratificaron en mayo su nuevo contrato de cinco años.

Perez apuntó que las negociaciones habían sido un gran desafío.

"Ayudar a facilitar la resolución implica el desarrollo de la confianza mutua", dijo, según CNN. "Por lo tanto, tuve que hacerlo y rápido, porque el tiempo era un lujo que no podía darme".

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Lee: Cómo negociar con el futuro en mente

El daño causado por los retrasos en los puertos, desde el sur de California hasta Seattle, fue inmenso, según reportajes del Wall Street Journal; los costos podrían haber llegado a los 7,000 millones de dólares.

Aunque Perez dijo que confiaba en que la reputación de los puertos de la Costa Oeste de Estados Unidos se recuperaría, no todos eran tan optimistas. Según un estudio del Journal of Commerce, el 65% de las navieras planeaba enviar al menos parte de su carga a otros puertos ese año y al año siguiente por la crisis en los puertos de la Costa Oeste.

Lee: Cinco estrategias de resolución de conflictos

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En un editorial de CNBC, Thomas J. Donohue, presidente de la Cámara de Comercio de Estados Unidos; Matthew R. Shay, presidente y director ejecutivo de la Federación Nacional de Minoristas, y Jay Timmons, presidente y director ejecutivo de la Asociación Nacional de Manufactureros, escribieron: "la cadena mundial de suministro y las fuerzas del libre mercado simplemente seguirán adelante y buscarán opciones menos riesgosas para llevar mercancías al mercado" si los sindicatos y la administración de los puertos de la Costa Oeste siguen luchando por ponerse de acuerdo.

Donohue, Shay y Timmons escribieron que en vez de propiciar la conclusión de la negociación colectiva, lo que se necesitaba era "una evaluación de la forma en la que la administración y los sindicatos negociarán los próximos contratos laborales de los puertos del país".

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Estos son cinco consejos adicionales para ayudar a las partes a evitar la necesidad de entablar negociaciones para crisis.

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1. Desarrolla la confianza desde el principio

No esperes a que la fecha límite sea inminente para comenzar a entablar comunicación para las negociaciones. Mejor inicia las negociaciones lo más pronto posible y aprovecha al máximo el tiempo que necesitarás para generar confianza.

Si la relación es constante, consulta a la otra parte periódicamente, a lo largo de la vida del contrato, para asegurarte de que puedan abordar mutuamente cualquier problema que surja antes de que se agraven y de que sea necesario entablar una negociación para crisis.

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2. Cuidado con el exceso de confianza

Las negociaciones para crisis, incluidos los conflictos laborales y las huelgas, suelen surgir porque las partes tienden a confiar de más en la fuerza de su postura de negociación y en su capacidad de negociar un acuerdo favorecedor. También tienden a minimizar el potencial de daños a largo plazo si no logran llegar a un acuerdo. Para evitar caer en la trampa del exceso de confianza, piensa en todos los escenarios posibles y prepárate en concordancia.

3. Evita las exigencias extremas

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Cuando las negociaciones se acaloran, resiste a la tentación de imponer un límite. Si haces exigencias firmes, puedes perderte de propuestas más creativas que podrían satisfacer mejor tus necesidades. Además, en las negociaciones para crisis, las exigencias incrementan la tendencia de que las posturas duras se intensifiquen.

4. Busca una opinión externa

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Los terceros pueden aportar una muy necesaria dosis de racionalidad e imparcialidad a las negociaciones para crisis. Para evitar que un conflicto se intensifique, pídele a un asesor ajeno al conflicto —tal como un experto del sector— que haga una crítica objetiva a tu plan. También podrías contratar a un mediador para que te ayude a llegar a un acuerdo. En vez de imponer una solución, el mediador trabajará contigo para encontrar una versión que satisfaga las necesidades de todas las partes.

5. Prepárate

Las empresas suelen elaborar planes de manejo de crisis con mucha anticipación. Si la reacción es rápida y centralizada, la empresa puede cambiar su operación cotidiana a un modo de manejo de crisis rápidamente, sin importar si se trata de la evacuación de un edificio, de la caída de las acciones de la empresa o del llamado a revisión de un producto.

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Lee: Cómo convertir la confrontación en negociación

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.

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