Cómo reconocer una negociación de mala fe

A veces puede ser difícil identificar a los falsos negociadores y pueden suponer importantes costos de negociación para ti, porque pierdes tiempo y dinero.
Negociación  ¿Por qué alguien podría elegir no negociar contigo de buena fe? Porque están tratando de sacar ventaja mediante el engaño o la táctica de negociación dura.  (Foto: Shutterstock)
Katie Shonk

(Harvard University) — ¿Alguna vez has negociado con alguien que parecía dispuesto a sabotear la negociación o a obtener una ventaja desleal? Si es así, te ayudaría aprender más acerca de lo que significa negociar de buena fe.

En Estados Unidos, el concepto de negociación de buena fe se fundamenta en el concepto jurídico de "principio implícito de la buena fe y el trato justo", que surgió a mediados del siglo XIX para proteger a las partes de aprovecharse mutuamente en la negociación de contratos. En 1933, el Tribunal de Apelaciones de Nueva York dictaminó que todo contrato legal contiene un "pacto implícito de que ninguna de las partes hará nada que tenga el efecto de destruir o dañar el derecho de la otra parte a recibir los frutos del contrato". El pacto implícito de buena fe y trato justo fue incorporado al Código de Comercio Unificado y codificado por el American Law Institute.

En las negociaciones comerciales actuales, negociar de buena fe significa negociar de manera honesta y justa para que cada parte reciba los beneficios de su contrato negociado. Cuando una parte demanda a la otra por incumplimiento de contrato, puede argumentar que la otra parte no negoció de buena fe.

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En el contexto de la negociación colectiva, la Ley Nacional de Relaciones Laborales de Estados Unidos impone a los negociadores el deber de negociar de "buena fe".

El concepto de negociación de "buena fe" no está plenamente definido, de acuerdo con Russell Korobkin, Michael L. Moffitt y Nancy A. Welsh en un capítulo sobre la ley de negociación en el libro The Negotiators’ Fieldbook (American Bar Association, 2006). Los tribunales valoran la conducta de las partes según un criterio de “la totalidad de la conducta”.

Generalmente, se espera que las partes en la negociación se pongan de acuerdo sobre un proceso de negociación efectivo, consideren y respondan a las ofertas de uno y otro y no hagan nada para socavar el proceso de negociación o la autoridad de los representantes de las partes.

Más ampliamente, los tribunales estadounidenses han decidido qué constituye y qué no constituye una negociación de buena fe, según Korobkin y sus coautores. Fuera del contexto de la negociación colectiva, por ejemplo, los tribunales han determinado que los negociadores pueden hacer ofertas de "tómalo o déjalo", pueden negarse a asistir a reuniones (a menos que un tribunal así lo ordene) y pueden retirar su consentimiento a las disposiciones que previamente acordaron.

Más allá de las definiciones legales de lo que significa negociar de buena fe, a veces los negociadores están limitados por códigos de conducta profesionales u organizacionales que definen el comportamiento apropiado, incluida la negociación de buena fe. Por ejemplo, las Reglas Modelo de Conducta Profesional de la American Bar Association establecen que un abogado que representa a un cliente no puede, a sabiendas, hacer declaraciones falsas "de hechos o leyes a una tercera persona".

¿Por qué alguien podría elegir no negociar contigo de buena fe? Porque están tratando de sacar ventaja mediante el engaño o la táctica de negociación dura.

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A veces, una parte también puede participar en una negociación sin el deseo de llegar a un acuerdo o sin la intención de poner en práctica cualquier acuerdo alcanzado. En un artículo de 2015 publicado en el Journal of Conflict Resolution, los investigadores Edy Glozman, Netta Barak-Corren e Ilan Yaniv examinaron el comportamiento de estos "falsos negociadores".

Los falsos negociadores suelen creer que su mejor alternativa a un acuerdo negociado es preferible a cualquier trato que puedas ofrecerles. Al mismo tiempo, también creen que para sostener o mejorar su mejor alternativa, les conviene aparentar una negociación contigo.

Existen varias razones por las que actúan de esta manera y, en consecuencia, participan en una falsa negociación:

Obtener ventaja

Esperan utilizar una oferta tuya para llegar con ventaja o influencia a otra negociación. Por ejemplo, un solicitante de empleo está determinado a firmar con otro empleador, pero espera que crear la idea de un segundo ofertante le permitirá negociar un sueldo más alto del otro patrón.

Obtener información

Esperan obtener información de ti que luego usan en su provecho, quizás a costa tuya o no. Por ejemplo, un competidor podría tratar de obtener información privilegiada sobre tu empresa negociando contigo una posible fusión, sin la intención de llevarla a cabo.

Presionar

Es posible que estén presionados por otra parte o partes para negociar contigo bajo pretextos falsos. Un gobierno, por ejemplo, podría participar en un acuerdo multilateral solo para impresionar, para aparentar.

A veces puede ser difícil identificar a los falsos negociadores, señalan Glozman y sus colegas, y pueden suponer importantes costos de negociación para ti, porque pierdes tiempo y dinero. Los investigadores, sin embargo, identificaron algunas pistas para ayudarte a descubrir falsos negociadores.

Si estás negociando con alguien que tiende a responder lentamente, dilatando el proceso de la negociación, que se va por las ramas o divaga en cuestiones no relacionadas y es propenso a mencionar condicionantes que, dice, limitan su capacidad de hacer un trato… probablemente estés en una falsa negociación.

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La mejor manera de protegerse contra esta situación: Haz muchas preguntas. Los negociadores de mala fe no querrán responder preguntas, no querrán darte información útil sobre ellos mismos y no querrán comprometerse a nada. Las preguntas específicas y difíciles son la mejor manera de detectarlos y, al menos, que ya no te hagan perder el tiempo.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu. Katie Shonk es la editora de dicho programa.

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