Cuándo conviene hacer un acuerdo marco

(Harvard University) — Los negociadores empresariales suelen querer lo mejor de ambos mundos. Cuando negocian contratos quieren delinear los derechos y responsabilidades de las partes, pero también quieren conservar la flexibilidad para lidiar con las condiciones siempre cambiantes del entorno.

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Una solución a este dilema aparente es redactar un acuerdo marco. En el acuerdo marco se establecen los principios generales que se aplicarán a los contratos más específicos que se negocien en adelante. Para ser más específicos, los acuerdos marco pueden incluir cláusulas que estipulen si las partes compartirán conocimientos industriales, cómo fijarán los precios, o si pueden recurrir a la subcontratación y bajo qué condiciones.

Un marco entre una empresa de refrescos y una tienda de abarrotes, por ejemplo, típicamente incluye temas como la exclusividad, la facturación, la confidencialidad, etc. Los contratos subsiguientes a corto plazo contendrían la negociación de los precios y, probablemente, los presupuestos asignados para la promoción de productos específicos.

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Los acuerdos marco son comunes entre los minoristas y los fabricantes. Sin embargo, los compradores y los vendedores de una amplia gama de sectores podrían beneficiarse con la negociación de esta clase de "megaacuerdos".

Particularmente, un acuerdo marco puede servir para que las partes entiendan mejor sus valores y para que se adapten a las condiciones cambiantes, como escribió Stefanos Mouzas, profesor de la Facultad de Administración de la Universidad de Lancaster, en un artículo del Harvard Business Review. En consecuencia, los acuerdos marco permiten que las partes innoven en conjunto para reaccionar a las nuevas oportunidades.

En teoría, trabajar en dos niveles diferentes (un acuerdo a largo plazo combinado con contratos a menor plazo, más detallados) puede beneficiar a todas las partes porque permite que los clientes y los proveedores creen relaciones estables pese a que en general no se pueden predecir los cambios en el mercado.

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Mouzas agrega que, no obstante, muchos acuerdos marco conllevan riesgos considerables porque están mal redactados. Particularmente, los acuerdos marco suelen contener lenguaje impreciso o reglas imposibles de hacer cumplir.

También pueden ser inflexibles y atan a las partes a condiciones desventajosas o, por el contrario, se vienen abajo a la hora de implementarlos. Mouzas habla de una fusión entre el Deutsche Bank y el Banco de Dresden que se vino abajo porque las partes olvidaron aclarar, en su acuerdo marco, si la división de inversiones y banca del Banco de Dresden estaba incluida en el contrato.

Los acuerdos marco conllevan otros riesgos, de acuerdo con Mouzas. Pueden brindar oportunidades para que la parte más fuerte se aproveche de la más débil. La parte más fuerte puede exigir que se incluyan en el acuerdo marco términos favorables que limiten la capacidad de la parte más débil para salir con ventaja cuando traten de negociar contratos posteriores, más detallados.

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Por poner un ejemplo, los proveedores suelen quejarse de que son rehenes de las condiciones generales que imponen las grandes tiendas como Wal-Mart. Claro que el equilibrio de poderes puede inclinarse en la dirección opuesta bajo ciertas circunstancias: algunos minoristas se quejan de los fabricantes que aparentemente asumen la actitud de "a mi manera o nada".

Los acuerdos marco dan a las partes espacio para adaptarse a las condiciones cambiantes del negocio. Sin embargo, cuando esta clase de contrato beneficia más a una parte, pueden inclinar la balanza hacia un solo lado en las negociaciones futuras, ser terreno cedido en un acuerdo marco que jamás pueda recuperarse.

Mouzas escribe que los mejores acuerdos marco "articulan los valores de las empresas y sus expectativas respecto a la conducta de las partes en términos vinculantes y ejecutables". También son flexibles y dan a las partes espacio para revisar sus objetivos y responsabilidades más adelante.

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En su artículo para el Harvard Business Review, Mouzas sugiere varias pautas que los negociadores pueden seguir al redactar acuerdos marco, entre ellos los siguientes:

• Comprométete a trabajar en conjunto a través de la estipulación del alcance del acuerdo, su duración y lo que cada parte aportará.
• Articula los valores de cada empresa, tales como reglas éticas y tolerancia a los riesgos, e inclúyelos en el acuerdo marco.
• Especifica la frecuencia con la que las partes revisarán y renegociarán las disposiciones específicas del acuerdo.
• Establece la forma de resolución de cuestiones como la fijación de precios, resultados y demás.

Otro paso importante que las partes pueden dar sería incluir en su acuerdo marco una cláusula que les exija recurrir a ciertos métodos de resolución de conflictos —tales como la mediación y el arbitraje— en caso de que ocurra algo grave.

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En suma, cuando se negocia cuidadosamente un acuerdo marco, puede servir de mucho para fortalecer y prolongar una sociedad. Sin embargo, tendrás que evitar quedarte atrapado en un acuerdo del que te arrepientas más tarde. Tal vez la mejor forma de hacerlo sea pensar en varios escenarios, tanto positivos como negativos, que podrían presentarse a lo largo de la vida del contrato.

Al anticipar los riesgos y los peligros de la relación, así como los beneficios potenciales, puedes redactar un acuerdo marco con una visión clara del futuro.

Este artículo apareció originalmente en la revista Negotiation, publicada por el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard. www.pon.harvard.edu . Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, con sede en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.