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Las estrategias de marketing para no perder clientes en la cuesta de enero

Para las empresas, el segundo mes del año es el más crítico porque los consumidores empiezan a liquidar sus deudas y se niegan a comprar.
Marketing emocional.
Marketing emocional. Las empresas tienen que esforzarse en demostrar empatía con los propósitos del consumidor y ofrecerle productos que le ayuden a generar un nuevo estilo de vida. (Foto: praetorianphoto/Getty Images)

La cuesta de enero también le ‘pega’ a las marcas. De acuerdo con Atlantia Search, plataforma de investigación de mercados, las empresas reportan en promedio una caída de 10% en ventas en este periodo. Por ello, los especialistas recomiendan que las compañías diseñen planes que les ayuden a revertir el golpe.

“En el primer mes del año, el golpe no es tan fuerte, los consumidores están a la espera de rebajas y promociones, saben que es un mes en el que pueden seguir comprando a bajo precio. El problema viene en febrero”, dice Michelle Gervitz, directora de Shoppers Consulting, firma especializada en temas de atención y servicio al cliente.

En el segundo mes del año, las marcas tienen que generar estrategias para que los usuarios sigan consumiendo, porque al terminar la época fuerte de compras (diciembre y enero) y con la entrada de nuevos productos es más difícil que gasten. “En febrero, el cliente ya no tiene dinero. Empieza a pagar algunos de los artículos que sacó a crédito y no está dispuesto a gastar en tiendas que no tienen descuentos”, asegura la experta.

La directora de Shoppers Consulting aconseja que durante enero, mes en el que se ofrecen ofertas y promociones, las marcas lancen los productos de la nueva temporada para que el cliente se familiarice con ellos y sienta la necesidad de adquirirlos. “Esto asegura que regrese en febrero, el mes complicado, y se lleve el artículo”, explica Gervitz.

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La recomendación para las empresas es no esforzarse en vender los productos, sino en capacitar a los empleados para comercializar la nueva línea de artículos y en ofrecer soluciones. “El comienzo de año es la oportunidad perfecta para que el consumidor genere un nuevo estilo de vida y también para que las marcas demuestren empatía y emotividad con los propósitos del cliente”, explica Mayte Velázquez, CMO y cofundadora de Atlantia Search.

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Capturar nuevos usuarios

Diego Martínez de Velasco, coordinador del Centro de Emprendimiento y Desarrollo Empresarial de la Universidad Iberoamericana, sugiere también alentar la comunicación con los clientes durante la temporada baja, para que cuando la situación mejore, el consumidor recuerde que la marca estuvo presente en esa ‘época difícil’ y ahora la coloque en su top of mind.

“Es un buen momento para capturar nuevos usuarios e invitarlos a interactuar en las redes sociales. Hay que cautivarlos con contenido atractivo y no dejar que se olviden de la marca”, refiere el experto en mercadotecnia.

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Además, para contrarrestar las pérdidas, las marcas deben asegurarse de entender al consumidor. “No demos por sentado que todos los clientes, por ejemplo, quieren bajar de peso, hacer más ejercicio o comer saludablemente. Hay que hacer una análisis profundo de sus necesidades para no errar a la hora de generar las estrategias de publicidad”, expone Velázquez.

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Finalmente, Martínez de Velasco recomienda generar expectativas de lo que está por venir en fechas importantes como el Día de San Valentín, Semana Santa y Día del Niño. “Es importante que las marcas tengan un mix de contenido, que se involucren con la audiencia y suelten información estratégica. Por ejemplo, que en enero ya enseñen los productos disponibles para el 14 de febrero o que en marzo comience la promoción de los juguetes para el Día del Niño”, concluye.

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