Y los nuevos mercados están en…

Los australianos descubrieron México. No hay vuelos directos entre Sydney y la Ciudad de México y la distancia entre esas dos ciudades, en línea recta, es cuatro veces mayor que entre Nueva York y la capital mexicana. Aun así, llegaron más de 49,000 australianos al país entre enero y julio de 2017. México ha logrado atraer a más turistas de otros lugares diferentes de Estados Unidos.

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El número de visitantes chinos creció 14% en el primer semestre de 2017 y en ese periodo creció más de 20% la cifra de visitantes que vienen de Argentina, Brasil y Chile. En noviembre se inaugura un vuelo directo entre Helsinki y Puerto Vallarta, que se sumará a frecuencias establecidas este año, como la de Monterrey a Seúl. Ahora hay vuelos directos a México desde 35 países, contra 29 en 2012, según datos del Consejo de Promoción Turística de México (CPTM). Hay 27.6% más rutas internacionales que hace cinco años.

¿Ya no dependemos tanto de Estados Unidos? Tal vez. “Desde 2012, hemos crecido 24% la llegada de europeos, 70% desde América del Sur y se ha duplicado la llegada de visitantes asiáticos”, dice Emmanuel Rey, director de mercadotecnia del CPTM.

En general, podría decirse que en los últimos cinco años ha bajado la dependencia del turismo que viene de Estados Unidos, pero solo porque la proporción había aumentado en 2014 y 2015. De Estados Unidos y Canadá todavía llega 70% de los turistas.

Y se espera que el número de turistas procedentes de esos países aún aumente. “La percepción que pudiera tener el presidente estadounidense sobre México no nos ha afectado todavía. (La llegada de turistas) ha seguido creciendo muchísimo”.

De manera que la estrategia de promoción en el exterior se enfocará a atraer turistas de varios segmentos de mercado, incluyendo Norteamérica. Se busca atraer a visitantes de más países, pero no olvidar a los mercados tradicionales.

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Las campañas de promoción se dirigirán a distintos segmentos en diferentes países: los viajeros que quieren algo más allá que sol y playa, que vienen sobre todo de Reino Unido, España, Alemania, Francia e Italia; el mercado de mayores de 50 años, procedentes sobre todo de Alemania, o el turismo de negocios y el de salud, que atrae a visitantes de Estados Unidos.

En cada mercado se hacen esfuerzos de promoción según el tipo de público que se busca atraer. Por ejemplo, en Nueva York se presentan los destinos mexicanos con actividades culturales, como la península de Yucatán, mediante mensajes en medios como The New Yorker o National Geographic; en Tokio se hacen campañas en medios móviles, dirigidos a los jóvenes interesados en la tecnología; en China se ha encontrado que, además del turismo en grupo, se empiezan a popularizar los viajes en pareja o individuales. En total, las campañas del CPTM se concentran en ocho tipos de turistas, agrupados en especies de tribus, con intereses similares, independientemente del país del que vengan.

Emmanuel Rey explica que las campañas de promoción de la marca México como destino turístico aprovechan la información de los medios digitales, para saber los gustos e intereses de los potenciales visitantes. “Todo es posible gracias a las plataformas digitales, las redes sociales, las campañas que se pueden medir en el momento”.

Contacto directo

Con todo y las ventajas que da comunicarse con los segmentos de mercado mediante sitios digitales y redes sociales, el contacto directo tiene que ser parte de la estrategia para exportar. Guillermo Ortega, socio fundador de la empresa Itexico, ganadora del Premio Nacional de Exportación 2017, explica que para vender en otros mercados hay que tener presencia en ellos.

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No se trata de que el empresario se mude a donde quiere vender. “Es un error común y una de las razones por las cuales muchas iniciativas fracasan, que el empresario mexicano quiere hacer todo él, se muda a Estados Unidos e invierte todo antes de vender un dólar”, dice Ortega.

Itexico es una muestra de que el intercambio con Estados Unidos tiene espacio para crecer. Es una de las empresas de mayor crecimiento en aquel país, con un avance de más de 140% en tres años, según la revista estadounidense Inc, y eso lo hace con el desarrollo de software en Guadalajara y Aguascalientes.

La empresa desarrolla software para diversos clientes en Estados Unidos, entre ellos uno de los mayores fabricantes de puertas de cocheras. Cuando un cliente estadounidense necesita alguna aplicación, puede contratar los servicios de Itexico, con un equipo de 140 ingenieros, gran parte de ellos egresados de la Universidad de Guadalajara.

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Ortega, que fundó Itexico en 2011, después de haber fundado otras compañías de software, encontró que para conquistar el mercado estadounidense necesitaba un socio en quien confiar. Cuando quiso vender en Estados Unidos, iba a ferias, conferencias, shows y expos y en uno de sus viajes conoció al que sería su socio, Anurag Kumar.

“Nos dimos cuenta que la mejor manera de vender allá era tener un socio, no un broker o un representante de ventas, un socio que tenga la piel en el juego, que en esto de los huevos con jamón no sea la gallina, que solo pone los huevos, sino el puerco, que pone la piel en la empresa”.

Casi 90% de las ventas de la compañía están concentradas en el mercado estadounidense, aunque tiene algunas exportaciones a Chile, Argentina y Costa Rica, además de ventas en México.