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Las departamentales adaptan su negocio a sus clientes. Sin embargo, ningún modelo es mejor que el otro.
Para todos los bolsillos.
Para todos los bolsillos. Las cadenas basan sus estrategias para atraer clientes dependiendo del nivel socioeconómico al que se dirijan. (Foto: George-Standen/Getty Images)

Cientos de artículos organizados en diferentes departamentos, aparadores y un área de probadores son las partes del mobiliario que distinguen una tienda departamental de cualquier otro comercio, pero entre las departamentales no todas son iguales. Con un valor de 131,357 millones de pesos anuales, el mercado es jugoso y las cadenas buscan atraer a la mayor cantidad de clientes.

Liverpool es la líder de este sector, con una participación de 49%, y detrás están Sears y El Palacio de Hierro, con 18 y 16%, respectivamente, según Euromonitor. Pero la más rentable del mercado es Elektra. Su margen de flujo de operación, que mide cuánto del dinero que genera en su operación se convierte en ganancia, fue de 17% en 2016, mientras que el de Liverpool fue de 16%; seguido de Sears, con 15%; Suburbia, con 14%; y El Palacio de Hierro, con 9%.

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Aunque pertenecen a un mismo sector, muchas de estas tiendas no juegan en la misma liga, y su negocio cambia mucho dependiendo del tipo de cliente al que se dirigen.

“El poder adquisitivo se vuelve el factor más importante para las estrategias de comercialización de las departamentales. Se basan en la ubicación, el tipo de productos o marcas que ofrecen y las características del ambiente en donde se encuentran”, explicó José Manuel González, socio líder del sector de retail de KPMG México.

Un ejemplo es ‘El Palacio de los Palacios’, en la colonia Polanco de la Ciudad de México. Esta tienda abrió en 2016, y ese año se convirtió en la unidad que más vendió de El Palacio de Hierro. Allí se encuentran marcas como Louis Vuitton, Tiffany y la tienda insignia en México de Chanel. Además, cuenta con servicios especiales de concierge y eventos culturales.

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Suburbia, en cambio, no tiene amenidades ni busca tenerlas. Su estrategia es clara: precios bajos. “Su reto es continuar siendo la mejor propuesta de ropa, calzado y accesorios en México para toda la familia, asegurando la mejor calidad y precio”, señaló Manuel Álvarez, vicepresidente de Suburbia.

Ambos modelos han demostrado su solidez: en 2016, las ventas de El Palacio de Hierro subieron 20%, y las de Liverpool, 10%. Sears y Elektra, dirigidas a clientes de menores ingresos, registraron un alza de 8 y 9%. Y Suburbia ha logrado crecimientos de doble dígito en los últimos años, según un reporte de Banorte IXE.

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Al final, sin importar la estrategia que tengan, todas enfrentarán retos. “Habrá una fuerte competencia de otras firmas que ingresen al país y basen más sus estrategias en el comercio electrónico”, pronosticó Israel Gudiño, director de Shopper & Retail de la firma Kantar TNS.

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