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Las estrategias de Famsa para crecer a doble dígito en 2018

Una mayor oferta de productos y la mejora en su perfil de clientes son algunas de las claves del grupo regiomontano para repuntar sus resultados financieros.

Grupo Famsa, la cadena de tiendas de Monterrey, empezó en 2017 a cosechar los frutos de su nueva estrategia, que arrancó un año antes. Gracias a ese plan, para este año espera que su operación tenga el mejor desempeño en seis años.

En 2018, la firma anticipa un alza de sus ventas de entre 9.5% y 10.4%; y en su flujo operativo (Ebitda) de entre 13.6% a 19.8%, lo que sería su mayor crecimiento desde 2012.

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Esta estrategia abarcó varios frentes: en la parte comercial, Famsa incrementó la oferta de productos; y en la parte de préstamos, mejoró el perfil de clientes por medio de los créditos con descuento vía nómina, explicó Paloma Arellano, responsable de Relación con Inversionistas de Grupo Famsa.

Los descuentos vía nómina permiten atraer clientes del sector formal a su portafolio, lo que disminuye el riesgo de su cartera y facilita la labor de cobranza, añadió.

Al cierre de 2017, la participación de clientes del sector formal en su cartera era de 64%, tres puntos porcentuales más que un año antes. El índice de morosidad disminuyó de un promedio de 9% en 2016 a 8.4% en 2017.

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El 'cambaceo' también forma parte de su estrategia: consiste en buscar clientes potenciales y levantar solicitudes de crédito por medio de promotores fuera del piso de venta de la tienda. Bajo este esquema, “incrementamos la rentabilidad de las tiendas, porque tienen una mayor captación de clientes”, dijo Arellano.

Año de consolidación

En 2017, las ventas de Grupo Famsa aumentaron 3.3% y su Ebitda se incrementó 15.4%; mientras que la utilidad neta cayó 46%. Los resultados obedecen a la consolidación en la segunda mitad de las iniciativas implementadas a partir de 2016, comentó Arellano.

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En el año, el grupo también mejoró su perfil de deuda. Por un lado, gracias a la venta de algunos activos, por los que recibió 1,127 millones de pesos y que fueron destinados al pago de deuda; y por otro, con la contratación de un crédito con Bancomext a 10 años y reduciendo su deuda en dólares, que bajó de 55.6% en 2016 a 34.5% en 2017.

“Esto nos permite tener mejor maniobra en caso de que el tipo de cambio fluctúe como lo ha estado haciendo en los últimos dos años”, señaló la ejecutiva.

Con estas medidas, su deuda neta disminuyó 13%, a 7,383 millones de pesos.

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