A 25 años de esa primera gota, H-E-B emplea a más de 17,000 personas y tiene 74 tiendas físicas distribuidas en siete estados: Nuevo León, Coahuila, Tamaulipas, San Luis Potosí, Aguascalientes, Guanajuato y Querétaro. De ese total, 54 existen bajo la marca H-E-B, 19, con Mi Tienda del Ahorro, enfocada en clientes de ingresos menores, y tres más como Market Prime, que oferta productos de gama más alta. Además, tiene dos tiendas para servicio exclusivo de e-commerce.
Regístrate y recibe el ranking completo las 500 de Expansión 2022
La estrategia de aperturas
En 2021, H-E-B abrió cinco nuevas sucursales, en línea con su plan de inaugurar entre cuatro y cinco locaciones al año, un ritmo menor que el de varios de sus competidores, pero que, de acuerdo con Martínez, es una de las claves para consolidarse en mercados tan distintos en hábitos de consumo.
“Para nosotros, en San Luis Potosí empezaba una frontera”, dice. “Llegar a León o a Querétaro suponía un reto adicional a los que teníamos en Monterrey o Saltillo, (…) aprendimos a tener un toque regional y a hacer elástica nuestra fórmula”.
Esto significa que, además del cuidado en la selección de los productos, se tiene atención especial en cómo se exhiben o publicitan para ser más efectivos en su venta. A manera de ejemplo, Martínez emplea un caso muy apropiado para la marca.
“La carne asada para el cliente en Monterrey es una actividad cotidiana, es un evento muy especial, que siempre hace, presume, le da orgullo y, por eso, es sencillo venderle productos como asadores o utensilios para la carne”, dice. “En Querétaro hay una parte que está familiarizada con eso, pero no toda, entonces requieren de una oferta especial para sus consumos entre una semana y otra”.
Ranking las 500 vs la Corrupción 2022
Si conseguir que los queretanos hagan más carne asada es un logro, los números complementan el buen paso de H-E-B. En 2021, de acuerdo con la empresa, las ventas totales ascendieron a 45,000 millones de pesos, que consolidan un crecimiento sostenido pese a la pandemia. Para este año, la meta de Martínez y su equipo es llegar a los 50,000 millones. El ticket promedio de la cadena también arroja buenas noticias, pues ronda los 600 pesos en las más de 80 millones visitas anuales que recibe, tras una caída leve a los 530 pesos durante el confinamiento.
Hablando de la pandemia, Martínez asegura que, más allá de los retos comunes para su sector, esta aceleró los planes de crecimiento de la modalidad Pick and Go, que permite a los clientes comprar por internet y recoger sus productos en cualquiera de las tiendas físicas, así como de la entrega a domicilio más tradicional.
“La pandemia nos dio un primer aviso de cambio”, asegura el directivo. “No nos esperamos a un segundo”.