Tupperware lleva la venta de sus productos más allá de los catálogos

El plan de la empresas estadounidense con sede en Florida es que las ventas en los supermercados generen un gran volumen, pero Fernández sí ve en las tiendas de autoservicio una oportunidad para conectar con los compradores que reconocen la marca y a quienes les gusta, pero que no tienen un vendedor cerca. Y también para que prueben los contenedores, noten la diferencia frente a su competencia y después busquen productos más sofisticados en sus catálogos.

Fernández detalla que el acuerdo con Target considera la venta sólo de 24 diferentes productos, que es alrededor del 10% de los 200 que ofrece la marca a través de su catálogo, para no canibalizar las ventas por catálogo. “Una vez que los enganchamos ahí (en el supermercado), nos lo traemos a la fuerza de ventas”, añade.

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En México, la marca lanzó hace tres años una estrategia de activación con Soriana. A través del programa de lealtad de la cadena, los consumidores podían canjear sus puntos por algunos contenedores de Tupperware con un precio menor. Sin embargo, los productos no estaban a la venta en los anaqueles.

“Con estas activaciones hemos visto que la marca toma relevancia y los negocios de la fuerza de ventas alrededor de las tiendas crece”, explica sin detallar el porcentaje de crecimiento.

Próximamente Tupperware lanzará un proyecto piloto con Walmart de México y Centroamérica para llevar los distintos productos a su piso de ventas. "Quiero aprendizaje y que ellos vean cómo podemos hacer negocio", dijo Fernández.

Este ajuste en el negocio es parte de la estrategia de omnicanalidad que el directivo busca impulsar para adaptar a la marca a las nuevas tendencias de consumo. "Es muy retador”, reconoce Fernández, quien describe a la apertura de nuevos canales como "crear una empresa dentro de otra empresa".

Más tiendas en México

La compañía también reforzará su presencia en México, su segundo mercado latinoamericano más importante después de Brasil, con la apertura de 50 unidades en los siguientes tres años, que se sumarán a los ocho estudios que tienen actualmente. El objetivo es estar en 40 ciudades del país, entre ellas Guadalajara y Monterrey.

"Buscamos tener una marca relevante y presentarla a las nuevas generaciones. Hay compradores que no tienen acceso a nuestros distribuidores, pero van a los centros comerciales y si ven nuestros productos en la tienda, después los pueden buscar en línea", declara.

Para lograr este crecimiento, Tupperware ofrecerá un esquema similar a las franquicias. Considerará, en primer lugar, a sus vendedores, después a otros inversionistas privados, quienes pondrán el capital y se encargarán de decidir las ubicaciones de los estudios.

Este es un modelo que la empresa ha desplegado en países como China, en donde tiene aproximadamente 5,000 tiendas. Sin embargo, las ventas directas por catálogo seguirán siendo el principal canal de ventas de la marca.

“En México, 90% de las ventas (de Tupperware) es a través de la venta directa y seguirá así. Creemos que un gran porcentaje de la población tiene acceso a nuestros productos a través de nuestra red de vendedores. El truco es seguir brindando un buen servicio, un excelente producto, con más innovación y extender la fuerza de venta activa”, concluye Fernández.

En México, la venta directa de todo tipo de productos –incluidos los zapatos– sumó ingresos por 102,080 millones de pesos en 2021, un avance de 14% en su comparación anual. La participación de los productos del hogar fue de 19%, la tercera después de las categorías de Belleza (40%) y Nutrición (35%). El porcentaje restante es para Moda, de acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Venta Directa (AMVD).