El modelo departamental combina flexibilidad con cercanía. A diferencia de los bancos, estas empresas diseñan productos de crédito con análisis de riesgo más inclusivos y procesos de aprobación más ágiles. Las líneas iniciales, que pueden rondar los 2,000 pesos, se convierten en una puerta de entrada para jóvenes o trabajadores informales.
"Mi primera tarjeta fue una C&A. Eso me sirvió cuando pedí un crédito hipotecario, porque tenía buen historial en el Buró de Crédito”, cuenta Andrea, una consumidora de 32 años.
Coppel fue pionera. En los años 40, inició con esquemas de pagos semanales. Hoy, esa fórmula se ha modernizado con plataformas digitales, pagos electrónicos y modelos híbridos. “Durante muchos años hemos sido una institución de inclusión financiera, bancarizando a 15 millones de clientes a lo largo del tiempo por medio del crédito departamental”, aseguró Estephany Paulette Ley, directora de banca minorista de BanCoppel, en una conferencia realizada el 9 de junio.
En Liverpool, el crédito departamental no sólo mueve la caja registradora: estructura buena parte del negocio. Al cierre del primer trimestre, la cadena había emitido cerca de 6 millones de tarjetas, que representan el 48.9% de sus ventas. Suburbia, su filial, reportó que el 31.8% de sus ingresos provienen de compras realizadas con su tarjeta.
C&A también se apoya fuertemente en esta estrategia. Aproximadamente el 40% de sus ventas se financian con su plástico, emitido en alianza con Bradesco Bank. Este modelo de asociación con bancos ha permitido acelerar la inclusión financiera sin asumir todo el riesgo crediticio en solitario.
Las empresas afinan sus filtros. “Las tiendas seguirán con el impulso al crédito a través de sus tarjetas, pero en este segundo semestre serán más cautas en la colocación de nuevos plásticos. Lo que sí, es que esto implica dar más crédito a clientes existentes bien calificados por control interno”, apunta Carlos Hermosillo, analista bursátil independiente.
La estrategia responde a un entorno de desaceleración del consumo. Desde inicios de año, cadenas como Liverpool han detectado señales de enfriamiento en el gasto del consumidor, lo que las ha llevado a moderar el ritmo de colocación de crédito y a privilegiar a clientes con buen comportamiento previo.
Un esquema que evoluciona
El modelo de las departamentales no solo es comercial: se apoya en el manejo de datos. Cada compra, cada pago, cada atraso, alimenta sistemas internos que personalizan las ofertas y reducen el riesgo de impago. A cambio, los consumidores acceden a promociones diferidas, meses sin intereses o descuentos personalizados, muchas veces antes que en la banca tradicional.
Este ecosistema no está exento de competencia. Las fintech como Nu o Mercado Pago han irrumpido con productos similares, dirigidos a los mismos segmentos no bancarizados. Aunque su penetración aún es baja —sólo 1.4% de los mexicanos tiene un crédito fintech, según la ENIF 2024—, su crecimiento es veloz.
“Hay un fuerte crecimiento de las tarjetas que entregan las Fintech y ya hubo un uso importante por el Día de las Madres”, señala Marisol Huerta, analista de Halcones Financieros. Aun así, las departamentales siguen teniendo ventajas como la posibilidad de diferir pagos directamente en tienda y una infraestructura física que les permite conocer al cliente cara a cara.
En la última llamada con inversionistas, Gonzalo Gallegos, director de finanzas de El Puerto de Liverpool, reconoció que las presiones macroeconómicas los obligaron a ser más conservadores en la emisión de crédito durante el último trimestre de 2024. Sin embargo, ratificó que el impulso al crédito departamental seguirá siendo una prioridad estratégica.
El crecimiento de este modelo también ha obligado a las empresas a sofisticar sus sistemas de riesgo y sus herramientas de cobranza. Ya no se trata sólo de otorgar crédito, sino de gestionarlo de forma eficiente en un entorno económico incierto.
