Las redes sociales, la nueva fuerza de venta
CIUDAD DE MÉXICO (Expansión) - El social selling llegó para poner fin a las ventas frías en el mercado online. Esta técnica de comercialización, que consiste en utilizar las redes sociales para interactuar con clientes potenciales y que surgió para informar, convencer y cautivar a los consumidores, está logrando que las empresas incrementen su tasa de conversión hasta en 50%, según datos de Atento México.
“Esto es más que un sistema de ventas en internet. Estamos hablando de una manera directa de llegar a la gente que está en busca de información, que no se deja atrapar por los comentarios de una marca, sino que compara, califica y adquiere“, explica Sergio Olvera, business development de la empresa que diseña e implementa estrategias de atención a clientes.
En México, 78% de los internautas compara precios en internet y revisa los comentarios que otros usuarios dejan en redes sociales antes de adquirir un producto o servicio, según revela el ‘Estudio de Consumo de Medios y Dispositivos 2018’, elaborado por IAB México y Kantar Millward Brown. Esta característica, refiere Olvera, obliga a las empresas a dejar de publicar simples imágenes sobre los productos que están en venta y recurrir a un exhaustivo análisis de los consumidores para satisfacer puntualmente sus necesidades.
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Para Diego Martínez de Velasco, director del Centro de Emprendimiento y Desarrollo Empresarial de la Universidad Iberoamericana, se trata principalmente de identificar las quejas y los llamados de atención de los internautas, pues de esta manera se conocen cuáles son los productos o servicios que no cumplen con sus expectativas.
“Una vez identificadas, la marca tiene que concentrarse en captar la atención del usuario, ya sea alentando la conversación con ellos o mostrando soluciones a sus necesidades insatisfechas. La clave está en ofrecerles información de valor y en el momento indicado, lo cual solo se puede conseguir si se conoce perfectamente al consumidor”, detalla el experto en marketing digital.
No se trata de vender por vender, sino de asegurarse quién está detrás de la pantalla, qué redes sociales visita, cuánto tiempo pasa en cada una de ellas y lo que está acostumbrado a comprar en línea. Eso sí, es imprescindible que la marca esté activa 24 horas al día y siete días a la semana, para asegurar su presencia en el mercado. De esta manera, agrega Martínez de Velasco, las marcas logran incrementar sus ventas hasta en 17%.
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Implementar una estrategia efectiva de social selling no solo ayudará a elevar las ventas, sino también es una herramienta que mejora la reputación de una marca. Andrés Silva Arancibia, director y fundador de 13Redes, firma que ayuda a las empresas a posicionarse en el mercado digital, explica que ofrecer una respuesta rápida, un producto de calidad o atención especializada ante una queja eleva su nivel de posicionamiento en la mente del usuario.
“Estar en las redes sociales no es una moda, sino una responsabilidad. La gente puede entender que su problema no pueda ser solucionado por la marca, pero jamás perdonará que se le ignore”, asegura el experto.
