OPINIÓN: ¿Crecer con unidades propias o franquiciadas?

Nota del editor: Juan Manuel Gallástegui es presidente de Gallástegui Armella Franquicias. Diseñó el Programa de Ejecutivos en Franquicias PROCEF que se imparte en la Universidad Anáhuac de la Ciudad de México y es fundador y expresidente de la Asociación Mexicana de Franquicias. Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.

(Expansión) – Una de las preguntas que con mayor frecuencia me hacen mis clientes es: ¿que me conviene más, crecer con unidades propias o convertir mi negocio en franquicia?

Es una pregunta difícil de contestar pues depende mucho de las condiciones particulares de cada empresa y sobre todo de su propietarios o accionistas.

Indiscutiblemente un concepto exitoso que crezca a través de unidades propias generara mayores ingresos para sus propietarios que los que reciben en una red de franquicias. Aquí no deberán compartir con nadie sus ingresos, sin embargo requerirán de una fuerte inversión para la apertura de cada una de las unidades que integren la red y si quieren dominar un mercado deberán aperturar un número significativo de unidades o puntos de venta.

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Requerirá también de una estructura con recursos humanos calificados para operar adecuadamente todas las unidades que integren la red y será importante que quien opte por esta alternativa cuente con las capacidades suficientes en las distintas materias que implica la operación de una red comercial, me refiero a aspectos legales, operativos de marketing, etc.

En cambio aquellos emprendedores que optan por hacer crecer su negocio utilizando el modelo de franquicia podrán crecer a mayor velocidad, pues el capital requerido para la apertura de cada unidad, no será aportado por ellos, sino por el inversionista que adquiera la franquicia (franquiciatario).

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Tendrán la ventaja de contar con "socios comerciales" que conozcan al detalle la zona en que se vaya a abrir una unidad, en este caso franquiciada. Deberán, no obstante, preocuparse por capacitar adecuadamente a sus franquiciatarios por asesorarlos de manera continua evaluando su operación, y desde luego ofrecerles el soporte y la asistencia técnica para que cada una de sus unidades sea exitosa.

Como puede verse ambas alternativas tienen ventajas y desventajas. Creo que la solución radica en el análisis cuidadoso de la empresa que pretende crecer para que pueda, con los elementos suficientes, decidir si crece con unidades propias o bien a través de una sistema de unidades franquiciadas.

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Recuerdo lo que alguna vez un cliente, a quien después de explicarle las bondades de un sistema de franquicias -haciendo hincapié en lo complicado que resultaba operar un número creciente de puntos de venta-, me aseguró: "no me preocupa la operación, pues tengo muchos hijos y sobrinos, puedo encargar la operación de cada tienda a cada uno de ellos y asunto resuelto".

Mi cliente volvió a mi despacho unos años después y me dijo: " Licenciado tenía usted razón, la operación me está matando". Al preguntarle por qué, simplemente respondió: " se me acabaron los sobrinos".