OPINIÓN: ¿Crecer o alcanzar un punto de equilibrio económico?

Nota del editor: Jorge González Gasque está detrás de la consultora G2 Consultores, y los fondos de inversión G2 Momentum Capital y On Ventures. Programador desde los 13 años, consolidó su carrera creando software especializado para empresas. Las opiniones expresadas en esta columna son exclusivas de su autor.

(Expansión) — Ahora que el ecosistema emprendedor mexicano le ofrece a emprendedores de todo tipo la oportunidad de desarrollar sus ideas y convertirlas en negocios de alto impacto, cada vez más jóvenes se están lanzando a las arenas del emprendimiento, creando conceptos, buscando áreas de innovación y, en última instancia, tratando de hacer el próximo unicornio.

Armados con estas ideas, buscan el apoyo económico de amigos y familiares, incubadoras, ángeles inversionistas y, si las cosas salen bien, pronto tienen un negocio en marcha.

Muy pronto (a menudo más pronto de lo previsto), se dan cuenta de que el dinero que levantaron está por terminarse, porque que los gastos son constantes y, aunque las ventas van creciendo, no parece llegar el momento en el que alcanzarán a ser suficientes.

Lee: ¿Qué les duele a las empresas mexicanas?

Entonces viene el gran dilema, ¿deberíamos mejor ajustar nuestros gastos y estar en break-even para poder sobrevivir? Quizá vamos a tener que sacrificar nuestro crecimiento, pero una vez que estemos en break-even, los inversionistas nos mirarán con buenos ojos ¿no es así?

Si lo que estás buscando es crear una empresa de alto impacto, la respuesta muy probablemente es un rotundo NO.

Es una o la otra

Empecemos por entender que, en las etapas tempranas de desarrollo de un startup, el crecimiento y la rentabilidad son mutuamente excluyentes, en la mayoría de los casos. No puedes tener ambos mundos. La matemática es simple:

Si necesitas crecer un negocio B2B requieres más vendedores. Si necesitas crecer una compañía B2C, necesitas más presupuesto de marketing. Es decir, en ambos casos necesitas adquirir clientes y utilizar el dinero en costos de adquisición (Customer acquisition costs o CAC). Generalmente, en ambos modelos de negocios, estas inversiones toman tiempo y, aunque el valor de esos clientes (Customer lifetime value) será muy jugoso, no va a ocurrir de la noche a la mañana. Eso quiere decir que las pérdidas de hoy generarán el crecimiento de mañana.

Lee: ¿La física también gobierna el crecimiento de las empresas?

Bajar los gastos, reducir las inversiones que originarán el crecimiento, tener menos vendedores y gastar lo mínimo en costos de adquisición de clientes, inevitablemente termina dañando las utilidades de mañana y el valor de la compañía.

¿Que prefieren los inversionistas?

Hay que empezar por entender que hay inversionistas de todo tipo. Los más conservadores invierten en empresas con una óptica de negocios tradicionales, que deben ser rentables rápidamente, dar utilidades y crecer orgánicamente. Si tu modelo de negocio es algo tradicional, ese puede ser el mejor camino, pero no hay que esperar que esa empresa sea de alto impacto o se logre vender a unos múltiplos muy interesantes en el mediano plazo.

Los inversionistas ángel, los fondos de venture capital, las incubadoras y aceleradoras y toda la gente que está invirtiendo en startups de alto impacto, lo hace con una visión de que, a mayor riesgo, mayor rendimiento. Ellos quieren que su inversión se multiplique y necesitan que la empresa crezca aceleradamente, pues esperan que su inversión se recupere en un plazo medio y a un valor más alto.

¿Tú crees que el inversionista que puso dinero en tu startup está contento porque ya llegaste a break-even y ahora puedes pagar tu nómina, mientras sacrificas los prospectos de crecimiento del negocio? ¿Supones que le va a encantar ver cómo otros te rebasan y ganan participación de mercado mientras tú generas algo de dinero? Yo te diría que ellos lo que quieren es que sigas creciendo a como dé lugar. Que ganes una posición de mercado privilegiada y cada vez tengas un mayor valor como negocio.

Lee: Los factores que inhiben el crecimiento de la industria

Desde luego, nadie quiere invertir en un negocio que pierda para siempre. El modelo de negocio tiene que llegar a ser rentable, una vez que sus operaciones alcancen el nivel de masa crítica que necesitan.

¿Y el dinero?

Desde luego, alguien tiene que poner el dinero que necesitas para generar ese crecimiento y pagar tus pérdidas actuales. Si las cosas están funcionando, lo más probable es que sigas encontrando inversionistas nacionales o extranjeros que quieran poner su dinero en tu empresa, dado que es una máquina de crecimiento. Cada vez lo harán a una mejor valuación (haciendo felices a tus accionistas originales) y cada vez tendrás más recursos para seguir atacando el mercado.

Eso implica que tengas la habilidad de seguir levantando capital durante mucho tiempo. Bueno, si no la tienes, lo que te puedo recomendar es que la desarrolles o consigas ayuda. La vas a necesitar.

Si quieres inspiración, mira estos ejemplos: Amazon se fundó en 1994, se hizo pública en 1997 y logró su primer trimestre de ganancias en 2001. Compañías como Zendesk, Hubspot y recientemente Spotify tampoco eran rentables cuando se hicieron públicas. Si hoy en día Spotify vale casi 30,000 millones de dólares, es porque los inversionistas saben que, en algún momento, la rentabilidad llegará.

Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión