Al negociar hay que ser conscientes de lo que buscamos, que estamos dispuestos a ceder y que necesitamos ganar, tener una actitud de apertura en todo momento.
Existen algunas técnicas conocidas para saber negociar:
1.- Lo que en inglés se conoce como “ZOPA, Zone of Possible Agreement” o “zona de posibles acuerdos”. Aquí lo que debemos de buscar es precisamente el llevar las pláticas, la negociación a una zona donde es posible llegar a un acuerdo que sea satisfactorio por ambas partes (o por todas las partes en el caso de que hayan más de dos) a lo que se le llama “la frontera de las posibilidades”, pero para esto, primero debemos entender bien los intereses de cada uno y a través del proceso de la negociación, presentar posibles escenarios que permitan cerrar acuerdos.
2.- “BATNA o Best Alternative to a Negotiated Agreement”, que significa “Mejor alternativa para un acuerdo negociado”. Aquí lo que se busca es el entender los posibles acuerdos a los que se puede llegar entre las partes, detectar cuál es el mejor y enfocarnos en obtenerlo, lo que requiere, nuevamente, de un buen entendimiento de los intereses de los participantes, pensar de forma abierta a todas opciones, entendiendo con qué elementos contamos y desarrollar en conjunto la mejor alternativa.
Si utilizamos estas dos herramientas eficientemente podemos lograr algo muy importante: la creación de valor para las partes y una situación de ganar-ganar, si no, puede ganar una parte y la otra perder.
Uno de los grandes errores al negociar es el llegar a una negociación con un escenario predeterminado o cerrado a alternativas, esto nos limita a entender las opciones que pueden surgir y aprovecharlas, nos lleva a poder dejar un mejor acuerdo en la mesa.
