El valor de saber negociar

Al negociar hay que ser conscientes de lo que buscamos, que estamos dispuestos a ceder y que necesitamos ganar, tener una actitud de apertura en todo momento.

Existen algunas técnicas conocidas para saber negociar:

1.- Lo que en inglés se conoce como “ZOPA, Zone of Possible Agreement” o “zona de posibles acuerdos”. Aquí lo que debemos de buscar es precisamente el llevar las pláticas, la negociación a una zona donde es posible llegar a un acuerdo que sea satisfactorio por ambas partes (o por todas las partes en el caso de que hayan más de dos) a lo que se le llama “la frontera de las posibilidades”, pero para esto, primero debemos entender bien los intereses de cada uno y a través del proceso de la negociación, presentar posibles escenarios que permitan cerrar acuerdos.

2.- “BATNA o Best Alternative to a Negotiated Agreement”, que significa “Mejor alternativa para un acuerdo negociado”. Aquí lo que se busca es el entender los posibles acuerdos a los que se puede llegar entre las partes, detectar cuál es el mejor y enfocarnos en obtenerlo, lo que requiere, nuevamente, de un buen entendimiento de los intereses de los participantes, pensar de forma abierta a todas opciones, entendiendo con qué elementos contamos y desarrollar en conjunto la mejor alternativa.

Si utilizamos estas dos herramientas eficientemente podemos lograr algo muy importante: la creación de valor para las partes y una situación de ganar-ganar, si no, puede ganar una parte y la otra perder.

Uno de los grandes errores al negociar es el llegar a una negociación con un escenario predeterminado o cerrado a alternativas, esto nos limita a entender las opciones que pueden surgir y aprovecharlas, nos lleva a poder dejar un mejor acuerdo en la mesa.

Otro error muy común es el negociar a partir del ego de los participantes; la idea de ganar y que nos vean como buenos negociadores -entramos a una negociación a fin de llegar a el mejor acuerdo y no con meta de prestigio personal- el fin es sacar el mejor provecho de la situación con creatividad. Esto es muy importante, los mejores negociadores entran con la mente abierta, enfocados en la meta, no en lo que se diga de ellos.

Algo que es muy importante en el proceso de aprender a negociar es el observar a los demás, entender lo que dicen y también lo que no dicen, en qué momento se ven incómodos con lo negociado o en qué momento se sienten más relajados; buscar las señales del lenguaje verbal es básico, pero toma tiempo en cada negociación.

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Y algo fundamental es saber quién tiene la decisión final en cada parte.

En general hay un proceso básico en una negociación exitosa:

1.- Explorar a fondo para entender los intereses de las partes.

2.- Mover las negociaciones a una zona de posibles acuerdos (ZOPA).

3.- Evaluar las posibles alternativas para un acuerdo y determinar en conjunto la mejor para todas las partes (BATNA).

4.- Visualizar los acuerdos de la negociación, esto es, poner en blanco y negro el acuerdo con los compromisos de cada parte y lo que se busca en conjunto.

5.- Establecer estrategias en conjunto que permitan llegar a la generación de valor para todos.

6.- Comunicación con terceros, a fin de poder explicar los acuerdos, las metas de las partes y los compromisos adquiridos.

En las empresas se debe identificar quiénes son los buenos negociadores, quiénes logran los mejores resultados.

Hay que llegar a las negociaciones con mente abierta, sin malos sentimientos, enojos, frustraciones, etcétera, que eviten un proceso adecuado; en el proceso, la situación se puede volver emocional rápidamente, en ese momento hay que tener la cabeza para tomar un descanso, despejar la cabeza y enfocarse de nuevo en el proceso.

Existen en el mercado lo que se llama “mediadores”, que son mujeres y hombres que saben negociar bien, tienen la capacidad de abrirse a las alternativas y su único fin es lograr el mejor acuerdo en una negociación importante; puede ser útil el contratarlos para que lleven el proceso de una negociación complicada, negociaciones importantes.

En una negociación, normalmente existen acuerdos en el que todas las partes ganan, en que se logra crear valor para todos, ¿por qué buscar ganar solo una parte?

Nota del editor: Mauricio Hubard es Fundador y Presidente de Juntos Financiera , estudió Relaciones Industriales en la Universidad Anáhuac del Sur, graduado de la escuela de Negocios de Harvard (Harvard Business School), es miembro activo del Harvard Alumni Association, ha tomado diversos cursos en esta escuela relacionados con Microfinanzas, Gobierno Corporativo, entre otros; Desarrollo de Instituciones Financieras en el JFK School of Goverment de Harvard, también de Responsabilidad Social de las Empresas por la Universidad de Stanford y el ESADE de Barcelona. Escríbele a hubardm@gmail.com. Síguelo en su cuenta de Twitter . Las opiniones expresadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.

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