Tres consejos para negociar a favor de tu carrera

(Harvard University) — ¿Cuáles son los ingredientes esenciales para avanzar en el trabajo? Tanto el esfuerzo como la comunicación y una buena dosis de suerte tienen algo que ver, desde luego. Sin embargo, otro ingrediente clave (que suele pasarse por alto) es la capacidad de reconocer y aprovechar las oportunidades para negociar a favor del éxito de tu carrera.

Como tu función en la empresa está casi constantemente sujeta a negociación, no se puede exagerar al decir que la negociación, tanto para la empresa como para tu carrera, es importantísima. Las tres pautas siguientes te ayudarán a sacar el máximo provecho de la negociación.

+ CONSEJO 1: NEGOCIA PARA TENER ÉXITO PROFESIONAL A LARGO PLAZO

Todos sabemos lo importante que es la negociación cuando se trata de tu salario inicial y tus prestaciones. Sin embargo, los mejores negociadores empresariales reconocen que estas inquietudes son apenas un pequeño componente de algo más grande. También deberías negociar las herramientas que necesitarás para volverte una persona satisfecha y bien retribuida más adelante, recomienda Davis A. Lax, quien junto con James K. Sebenius escribió el libro 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals (Escuela de Negocios de Harvard, 2006).

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Lax recomienda que en vez de pensar que el trabajo para el que te estás postulando es el destino final, pienses que te estás preparando para el siguiente empleo y tal vez para el siguiente. Este cambio de mentalidad te ayudará a notar las ventajas de la negociación para conseguir las herramientas que necesitas para crecer y prosperar. Entre estas herramientas pueden estar un personal de apoyo sólido, capacitación o un cargo que te preparará para la siguiente meta profesional.

En general, a los patrones les es indiferente gastar su dinero en tu salario o en prestaciones a las que valores más. Si hacer estudios adicionales mejora tus habilidades laborales, por ejemplo, el patrón podría estar dispuesto a pagar tu matrícula con beneficios fiscales y será más barato que si tú lo pagaras de tu bolsillo.

+ CONSEJO 2: NEGOCIA TU FUNCIÓN

Una vez que consigues el empleo, usualmente olvidas negociar asertivamente para tener éxito profesional. Para explicar los porqués, Deborah M. Kolb y Jessica L. Porter distinguen entre las Negociaciones (con ene mayúscula) y las negociaciones (con ene minúscula) en su libro Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains (Jossey-Bass, 2015).

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Las Negociaciones son los intercambios formales de contratos y acuerdos que entablamos con los clientes y proveedores en favor de nuestra empresa. Por otro lado, las negociaciones son las situaciones más personales e informales en las que negociamos para nosotros. Entre los ejemplos de negociaciones en el trabajo está pedirle al jefe los recursos adicionales que necesitas para que un proyecto tenga éxito o negociar la resolución de un desacuerdo con un compañero de trabajo.

Tal vez pases por alto la importancia de la negociación empresarial porque no sabes qué puedes hacer. Además, la otra parte (como un jefe que no te ha dado un aumento en dos años) podría dar la impresión de que no tiene incentivos para negociar contigo, por lo que está en tus manos abrir el diálogo. Kolb y Porter aconsejan que te informes sobre los parámetros de la negociación recabando información de tu red de contactos, tanto dentro como fuera de la empresa.

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Las autoras recomiendan, además, que busques formas de motivar a la otra parte a negociar contigo haciendo visible tu valor. Puedes, por ejemplo, recordarle a tu jefa el contrato importante que tu equipo consiguió para motivarla a entablar contigo un diálogo sobre la posibilidad de un aumento.

+ CONSEJO 3: NEGOCIA PARA QUE TU ACUERDO TENGA ÉXITO

Para cerrar las Negociaciones, también tienes que convencer a los demás interesados dentro de tu empresa, quienes tendrán que aprobar o implementar el acuerdo. Entre los interesados podrían estar la división de finanzas, el departamento jurídico y la unidad de desarrollo de producto, de acuerdo con Jeswald W. Salacuse, autor del libro Negotiating Life: Secrets for Everyday Diplomacy and Deal Making (Palgrave Macmillan, 2013).

Una vez más, queda clara la importancia de la negociación empresarial. Primero, explica Salacuse, explora los intereses complejos de tu empresa reuniéndote con el personal clave. Descubre cómo ven el acuerdo potencial y cuál de sus intereses deberás satisfacer para garantizar la implementación exitosa. En segundo lugar, debes obtener las facultades para negociar en nombre de estas entidades, por ejemplo, la autoridad para explorar cierta clase de acuerdos o para hacer compromisos en su nombre.

En tercer lugar, debes trabajar constantemente para conservar y fortalecer tus facultades manteniendo a estas entidades clave al tanto de tus avances y haciéndolos partícipes cuando sea adecuado.

Finalmente, haz saber a estas personas cuáles son las necesidades especiales o los desafíos que surjan, tales como problemas culturales o reglamentos que restrinjan a tu socio externo.

Katie Shonk es editora del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, en Cambridge, Massachusetts.