Cuando te dicen “Disco duro de 2.5 pulgadas, Memoria RAM SX DITT con pantalla integrada tipo TNT, disponible en color plata” y tú sólo entiendes de qué color es el equipo. Esto, lamentablemente, es más común de lo que debería.
Un error frecuente al momento de vender es confundir las características con los beneficios.
Las características son los atributos diseñados para realizar una función, en cambio los beneficios son el valor que tus clientes obtienen de esas funciones.
Regresando al ejemplo de la computadora, el vendedor afortunadamente no me dio una lista de características, sólo me recomendó aquella que me ofreciera el beneficio que yo buscaba: poder hacer transmisiones. Sólo necesitaba un equipo que soportara tener abiertas varias ventanas de manera simultánea.
Con base en esto, mi intención es que identifiques que tu misión como dueño de negocio es comunicar en términos claros cuáles son los beneficios de tu producto o servicio para que tu cliente ideal esté convencido de que ninguna otra solución es mejor que la tuya.
Entre más beneficios comuniques, más valor tendrá para el cliente.
Ahora bien, antes de comunicar los beneficios retrocedamos un pasito ¿Conoces a tu cliente? Sólo si sabes quién es, qué necesita y cuáles son sus prioridades tus beneficios le serán relevantes.
Déjame compartirte algo que he descubierto con los años: el valor de especializarse en un nicho de mercado. Esto tiene que ver con entender qué necesita tu cliente y adaptar tu solución a ello. Entre más lo conozcas, más beneficios particulares podrás ofrecerle. ¿Recuerdas que te comenté que tu cliente ideal debe estar convencido de que ninguna otra solución es mejor que la tuya?
Es más fácil lograrlo si sólo ayudas a clientes con ciertas características en común (un segmento de mercado específico), porque tu solución será más personalizada y por lo tanto tendrá más valor.
Uno de los temores de especializarse es la creencia de que al abarcar sólo un mercado podrías ser menos rentable, pero mi experiencia al asesorar a dueños de negocios me ha permitido entender que es al contrario.
