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Nuestras Historias

Vende más enfocándote en menos personas

Especializarte en un nicho de mercado te permite ponerte en el lugar de esa persona y diseñar soluciones para ella. Dirigirte a un segmento específico está lleno de ventajas, apunta Adriana Castro.
mié 25 noviembre 2020 12:02 AM

(Expansión) – La última vez que compré una computadora, recuerdo que el vendedor hizo algo muy inteligente: me pidió que de manera específica le explicara a qué me dedicaba y qué necesitaba que el equipo me resolviera. Le expliqué que imparto cursos de manera virtual y con base en esto, me recomendó la opción que más beneficios podía ofrecerme.

Esa ocasión fue muy diferente de otras experiencias que he tenido con vendedores de equipos de cómputo. ¿Te ha ocurrido que te atiendan vendedores que se enfocan en enlistarte las características del producto con tecnicismos que no entiendes?

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Cuando te dicen “Disco duro de 2.5 pulgadas, Memoria RAM SX DITT con pantalla integrada tipo TNT, disponible en color plata” y tú sólo entiendes de qué color es el equipo. Esto, lamentablemente, es más común de lo que debería.

Un error frecuente al momento de vender es confundir las características con los beneficios.

Las características son los atributos diseñados para realizar una función, en cambio los beneficios son el valor que tus clientes obtienen de esas funciones.

Regresando al ejemplo de la computadora, el vendedor afortunadamente no me dio una lista de características, sólo me recomendó aquella que me ofreciera el beneficio que yo buscaba: poder hacer transmisiones. Sólo necesitaba un equipo que soportara tener abiertas varias ventanas de manera simultánea.

Con base en esto, mi intención es que identifiques que tu misión como dueño de negocio es comunicar en términos claros cuáles son los beneficios de tu producto o servicio para que tu cliente ideal esté convencido de que ninguna otra solución es mejor que la tuya.

Entre más beneficios comuniques, más valor tendrá para el cliente.

Ahora bien, antes de comunicar los beneficios retrocedamos un pasito ¿Conoces a tu cliente? Sólo si sabes quién es, qué necesita y cuáles son sus prioridades tus beneficios le serán relevantes.

Déjame compartirte algo que he descubierto con los años: el valor de especializarse en un nicho de mercado. Esto tiene que ver con entender qué necesita tu cliente y adaptar tu solución a ello. Entre más lo conozcas, más beneficios particulares podrás ofrecerle. ¿Recuerdas que te comenté que tu cliente ideal debe estar convencido de que ninguna otra solución es mejor que la tuya?

Es más fácil lograrlo si sólo ayudas a clientes con ciertas características en común (un segmento de mercado específico), porque tu solución será más personalizada y por lo tanto tendrá más valor.

Uno de los temores de especializarse es la creencia de que al abarcar sólo un mercado podrías ser menos rentable, pero mi experiencia al asesorar a dueños de negocios me ha permitido entender que es al contrario.

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Hace unos días conocí una escuela de manejo especializada en enseñar a “personas nerviosas”. Si esta escuela ofrece beneficios particulares a clientes con esta característica, imagínate cuántos preferirían contratarla en lugar del resto que sólo se anuncian como “escuela de manejo”.

Además, este año, con la digitalización de los negocios, hay algunos que hemos tenido la fortuna de descubrir las bondades de tener clientes vía remota y que la ubicación geográfica no sea un impedimento. Quienes antes ofrecíamos cursos presenciales teníamos la limitante de que sólo quienes radicaban en nuestra ciudad podían asistir.

OPINIÓN: Un liderazgo más humano y feliz

Actualmente, hay un mundo de habla hispana al que se puede acceder. Ahora más que nunca puedes especializarte y con ello diferenciarte. Así que en lugar de ofrecer un curso de meditación para “cualquiera”, ¿qué te parecería especializarte en un nicho? Meditación para mamás o para vendedores.

Especializarte en un nicho de mercado te permite ponerte en el lugar de esa persona y diseñar soluciones para ella. Dirigir tu comunicación a un segmento específico está lleno de ventajas. Al hablar a un segmento consolidado, la comunicación de tus beneficios es escuchada e incluso compartida de un modo espontáneo.

OPINIÓN: Ser optimista, ¿aún sin ventas?

Ser específico es magnífico porque te permite ayudar con más profundidad a tu cliente ideal y así sobresalir de tu competencia.

Como dice David Gómez: es mejor ser un pez relevante dentro de una pecera en lugar de un pequeño pez irrelevante en la inmensidad del océano.

Nota del editor: Adriana Castro tiene una especialidad en Psicología de la Creatividad por la Universidad Autónoma de Barcelona. Es fundadora de Call to Action: Empresas felices. Síguela en Facebook (adrianacastromx). Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente a la autora.

Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión

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