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Autonomía, competencia o vinculación ¿qué resuelves a tu cliente?

Sentir que tenemos la libertad de elegir es una necesidad psicológica e incluso una parte esencial de nuestro funcionamiento saludable, considera Adriana Castro.
mié 18 noviembre 2020 11:58 PM

(Expansión) – ¿Qué pasaría si pudieras identificar cuál es la necesidad psicológica de tu cliente? Esto permitiría que tu producto o servicio resuelva exactamente lo que él requiere. Sería valioso ¿verdad? Como experta en el área del comportamiento quiero que conozcas un tema porque te ayudará a mejorar tu comunicación con él.

Hace unos años conocí la teoría de la autodeterminación. Explica la personalidad y la motivación y plantea que todos los seres humanos tenemos tres necesidades psicológicas básicas que son innatas y universales. Significa que sin importar la edad o el nivel socioeconómico de tu cliente ideal, todos buscan satisfacer estas necesidades.

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Estas son: autonomía, competencia y vinculación.

La autonomía se refiere a que a las personas nos gustan las situaciones en las que podemos ejercer nuestra voluntad. Por ejemplo: cuando entras a una tienda es común que se acerque un empleado para saludarte y ofrecerte ayuda. Si tu respuesta es “gracias, sólo entré a ver” y el empleado te da esa libertad, es muy grata la experiencia de ejercer tu voluntad y curiosear dentro del establecimiento.

Sentir que tenemos la libertad de elegir es una necesidad psicológica e incluso una parte esencial de nuestro funcionamiento saludable. Así que analiza cómo podrías emplear esto en tu negocio.

Imaginemos que tienes una agencia de marketing. Aplicando esta idea, le puedes ofrecer tres opciones a tu cliente: que resuelva su necesidad en modalidad “hágalo usted mismo” proporcionando las herramientas y los tutoriales para que aprenda por su cuenta a hacer anuncios en Facebook, o tú lo acompañas para que adquiera el conocimiento paso a paso, o tú te encargas al 100% de crear la campaña.

Al hacerle ver que tiene la libertad de elegir cubres su necesidad psicológica básica.

La segunda es la competencia. Se refiere a la necesidad de experimentar sentimientos de efectividad. Estos se generan cuando una persona asume un nuevo desafío, y ha desarrollado la habilidad para resolverlo. Cuando alguien se siente competente, experimenta emociones positivas como el orgullo, el asombro y la alegría.

Identifica si lo que tú ofreces ayuda a tu cliente a hacerlo más capaz para algo.

Hay profesiones o negocios que contribuyen de manera contundente a satisfacer esta necesidad. Por ejemplo, un psicólogo, terapeuta o coach puede ayudar a que su cliente desarrolle habilidades que le permitan ser más confiado y sociable, lo cual lo vuelve más competente para trabajar en equipo.

Así que si comunicas a tu cliente de qué manera tu solución lo hará más competente para resolver retos cotidianos, las posibilidades de que te compre serán más altas.

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La tercera necesidad psicológica es la vinculación. Se refiere a contar con relaciones sociales saludables. Los seres humanos requieren experimentar que están involucrados en interacciones con otros de manera significativa, conectándose con ellos en vínculos de cuidado y de cariño mutuo.

La ciencia establece que las personas estamos “cableadas” para conectar con las demás. De hecho, tenemos una predisposición biológica para establecer relaciones con otras personas.

Esta premisa explica por qué el sentido de pertenencia representa un elemento muy motivante para las personas. Por eso son exitosos los foros y la comunidades.

Así que si el giro de tu negocio lo permite, plantear la noción de comunidad como parte de tu propuesta de valor hará que tu cliente piense “si adquiriendo este servicio conoceré a personas con las que comparto un interés en común, quiero ser parte”.

Si ofreces un programa de aprendizaje, que incluya mentorías grupales exclusivas para tu comunidad de alumnos y exalumnos, a través de un grupo en Facebook o Whatsapp, motivarías a que los alumnos compartan sus avances a fin de incentivar el avance de los demás. Es muy interesante la lluvia de ideas y mejores prácticas que pueden salir de grupos como estos, además de que aportarías un elemento valioso que cubriría una necesidad innata.

No necesariamente tu negocio tendría que cubrir las tres necesidades, pero un ejercicio interesante sería averiguar con los clientes que ya te compraron cuál de estas tres les has resuelto.

Sabiendo esto, quizá podrías modificar tu propuesta única de valor a fin de cubrir las tres y con ello diferenciarte de la competencia enfocando tu energía en la creación de características que agreguen más valor a tu cliente ideal.

En un escenario idóneo: si logras que tu cliente sienta que fue libre de elegir (autonomía) y que gracias a lo que adquirió contigo, ahora es más apto en lo que hace (competencia) y que en el proceso se relacionó y conectó con otras personas (vinculación) estarías cubriendo necesidades que impactan positivamente en su bienestar psicológico.

Imagina el nivel de trascendencia que tendría tu negocio en la vida de tus clientes.

Citando a Laura Ashley, la fórmula es clara: “No quieras forzar tus ideas en los clientes, simplemente haz lo que desean”.

Nota del editor: Adriana Castro tiene una especialidad en Psicología de la Creatividad por la Universidad Autónoma de Barcelona. Es fundadora de Call to Action: Empresas felices. Síguela en Facebook (adrianacastromx). Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente a la autora.

Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión

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