Opinión

Presente y futuro de las ventas digitales en el mercado B2B

Estamos obligados a saber cómo está cambiando el viaje de compra para modificar nuestras estrategias de ventas y ayudar a nuestros equipos a adaptarse a la venta digital, opina Héctor Meza.

Héctor Meza

vie 12 febrero 2021 12:03 AM

(Expansión) - Por muchos años, el proceso de ventas en el mercado B2B (business to business o negocio a negocio) estuvo basado, principalmente, en la venta directa, el material impreso y el uso del teléfono analógico y el correo postal. Era fundamental “tocar puertas” o hacer cambaceo para crear relaciones de ventas e impulsar la compra; y los proveedores eran vistos como los expertos a quienes las empresas podían acudir para informarse antes de tomar cualquier decisión.

Me siento afortunado de haber sido parte de ese momento y de haber liderado equipos de ventas con personas de gran talento y habilidades sólidas para lograr su cuota de ventas; pero también, de ser testigo de la actual evolución que estamos viviendo en este proceso hacia un escenario digital.

Hoy las ventas se ven muy diferentes al pasado. La economía digital ha permitido a los clientes del mercado B2B tener mayor control del proceso de compra, lo cual está contribuyendo a transformar el panorama de las ventas.

Con el uso del internet, ahora tenemos acceso a toda la información que necesitamos y el cliente actual y potencial busca información en la web. Ellos ya no necesitan programar citas con agentes de ventas e informarse acerca de las propuestas más adecuadas para satisfacer su necesidad. Ahora tienen a su disposición una gran cantidad de información con tan solo dar un clic y pueden acceder a ésta en cualquier lugar, momento y dispositivo.

Nuestro cliente ahora puede realizar su investigación de forma independiente, sin tener que interactuar físicamente con los vendedores. A través de los motores de búsqueda investiga reseñas, recomendaciones y referencia de terceros, y confía en lo que ha encontrado para hacer una lista de proveedores posibles para resolver sus necesidades, y luego contactarlos y hacer preguntas específicas.

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Esto ha provocado que, con frecuencia, el potencial cliente interactúe con los proveedores hasta la etapa de consideración durante el viaje de compra. De acuerdo con un estudio de CSO Insights, 70% de los clientes B2B determinan completamente sus necesidades por sí mismos antes de contactar a un representante de ventas; además, un 44% identifica soluciones específicas.

Por estas circunstancias se vuelven esenciales los esfuerzos de marketing en el ciclo de ventas con el fin de hacer descubribles los negocios, mediante contenido valioso; e impulsar el conocimiento de la marca y las relaciones en línea (interacción o engagement).

Nuevas estrategias para los líderes de ventas

La venta digital en el mercado B2B está creciendo y se está convirtiendo rápidamente en el futuro de las ventas, especialmente ante la nueva normalidad. La tendencia nos señala que esto seguirá en ascenso; el informe Gartner Future of Sales predice que para 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B se producirán en canales digitales.

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Este escenario nos demanda nuevas estrategias a los líderes de ventas para adaptarnos a los cambios. Esta adaptación incluye, entre otras tácticas, mantener nuestra huella digital, esto quiere decir, lograr presencia en la web para atraer a nuestra audiencia objetivo.

Los medios propios, ganados, compartidos y pagados son clave para comunicar, a través de contenidos de autoridad, nuestra visión, nuestro liderazgo de pensamiento y nuestro conocimiento para educar en torno a nuestra industria y decirle al cliente actual y potencial cómo agregamos valor para ayudarlo a lograr sus objetivos, mediante nuestra promesa de marca.

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“Descubrimiento”, el nuevo paradigma del marketing

Aprovechar el contenido relevante y optimizado para SEO, y compartirlo en distintos canales, hará que nuestra empresa sea descubierta cuando alguien esté investigando en línea acerca de productos y soluciones. También nos ayudará a crear credibilidad y confianza, allanando la ruta para las conversaciones bidireccionales.

Aprender a utilizar las herramientas digitales también es esencial. Es importante emplear recursos como los chats y las aplicaciones para videollamadas, las cuales nos serán de gran utilidad para buscar prospectos, generar networking, construir relaciones con clientes actuales y potenciales, y comunicarnos directamente con ellos.

Como líderes de ventas estamos obligados a saber cómo está cambiando el viaje de compra para modificar nuestras estrategias de ventas y ayudar a nuestros equipos a adaptarse a la venta digital y utilizar el contenido de valor para ser descubierta en todos los puntos de contacto, donde los tomadores de decisiones ven, leen y escuchan.

Nota del editor: Héctor Meza Curiel es Director General de InfoSol. Síguelo en LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.

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