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Emprender en un mundo digital

El tiempo en que la comunicación era de una sola vía y la compra era, al mismo tiempo, la prueba de conocimiento del producto, quedó en el pasado, señala Juan Burgos.
vie 15 octubre 2021 07:00 AM
Emprendedor - negocios - emprendimiento - tecnología - innovación
Para emprender en un mundo digital es necesario generar relaciones basadas en la identificación, la atracción y la comunicación entre las partes, apunta Juan Burgos.

(Expansión) - Erick decidió emprender. Es un amante de la cocina, específicamente de la cocina japonesa. Tomo la decisión de dejar su empleo corporativo y, con la ayuda de algunos amigos, logró reunir el dinero suficiente para iniciar un negocio fastfood de comida japonesa. Un modelo muy atractivo y de bajos costos operativos.

Los platillos son saludables, logró armar paquetes generosos y abundantes de platillo, guarnición y bebida por 120 pesos promedio (dependiendo de la proteína a elegir entre pollo, cerdo, carne y pescado).

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Erick proyecta que más del 80% de las ventas serán órdenes para llevar, por lo que tendrá un pequeño comedor para el 20% que elija consumir en el lugar, pero se enfocará más en las ventas a través de plataformas digitales.

Erick, como muchos otros emprendedores, hizo la tarea e investigó en su ciudad quiénes podrían ser sus principales competidores. Comió en cada uno de ellos. Definió que su ventaja competitiva estaría basada en el tiempo de servicio, la calidad de los productos y el precio de los paquetes.

Sin embargo, Erick no sabe cómo darse a conocer de forma eficaz. Tiene claro que si el 80% de los pedidos serán en línea, su principal fuente de ventas son los canales digitales, claro, pero, a pesar de estar asesorado por una agencia de publicidad, aún no tiene claro cuál será el mensaje que definirá su comunicación y cómo dará a conocer su oferta de valor.

Es aquí, en este punto de inflexión donde a Erick, a ti o a cualquier otro emprendedor, les pueden ayudar mucho las 5 A’s que Philip Kotler define en el libro Retail 4.0: Aware (conozco), Appeal (Me gusta), Ask (Me convence), Act (Compro) y Advocate (Recomiendo). Lo anterior se define como un nuevo viaje del cliente o customer journey en el que la venta, impulsada por canales digitales, evoluciona a una relación más compleja entre el cliente y la empresa.

Es fácil de entender, te explico. El primer paso es darse a conocer (Aware). Gritarle al mundo (o por lo menos a tu ciudad o incluso tu colonia) que existes. Que tienes un producto que pudiera interesar. Esto implica exponer la marca o el producto, de forma inadvertida, a un segmento de mercado potencial para el negocio.

El siguiente paso es generar atracción (Appeal). En el caso del nuevo restaurante de Erick resulta sencillo, pues sus platillos se ven deliciosos en las fotografías, además, los videos en los que se mezclan carne, arroz y verduras en una plancha impecable, lo hacen aún más tentador. El objetivo es generar un deseo, una atracción.

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Por lo tanto, es fundamental, indispensable, abrir canales de comunicación, ya sea digital o tradicionales, para que quienes se interesen en tu producto, puedan hacerte preguntas específicas que van desde el precio, empaques ecológicos y hasta saber si estás usando atún dolphin friendly. El objetivo es establecer un diálogo circular.

Si logramos responder las preguntas de manera satisfactoria, el paso lógico inmediato es la compra (Act). A estas alturas, el prospecto, que ya se convierte en cliente, pasó por un proceso complejo de interés, deseo y confirmación. Ahora quiere experimentar, vivir el producto y satisfacer una necesidad específica.

Y vamos al punto final, pero probablemente al más importante. Si no solo el producto, sino toda la experiencia (tiempo, entrega, empaque, etc.) fue buena, el cliente repetirá la compra y eventualmente subirá a sus redes sociales el producto que tanto le gusta comprar; recomendará la marca o el lugar, de forma indirecta o directa. En el caso del restaurante de Erick, él cree que será común ver el Hibachi de Atún en Instagram.

Para emprender en un mundo digital, es necesario generar relaciones basadas en la identificación, la atracción y la comunicación entre las partes. El tiempo en que la comunicación era de una sola vía y la compra era, al mismo tiempo, la prueba de conocimiento del producto, quedó en el pasado. Hoy en día, el viaje del cliente es mucho más elaborado, las empresas tenemos que acompañarlos en todo momento para generar relaciones duraderas con los clientes, más allá de la venta. Ofrezcamos experiencias.

Nota del editor: Juan Burgos Franco es Ingeniero Industrial de Sistemas, con especialidades en Marketing, Comunicación Organizacional, Ambiente de negocios y finanzas en los Estados Unidos y Estrategias de mercadotecnia digital. Desde 2006, se desempeña como director general de Think! Mercadotecnia. Síguelo en Twitter . Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.

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