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Nuestras Historias

Nueva segmentación de mercado

Las redes sociales vinieron a cambiar no solamente la forma en que nos comunicamos, sino también la manera en que pensamos, destaca Juan Burgos.
lun 23 noviembre 2020 11:57 PM

(Expansión) – Uno de los principales retos que tienen los negocios, especialmente en esta llamada nueva normalidad, es cómo entender a sus clientes. La manera típica o tradicional en la cual, la mercadotecnia y la investigación daban sentido a las actitudes de los clientes frente a un producto o servicio, era a través de la segmentación demográfica, pero las redes sociales, la inmediatez y los medios electrónicos, nos obligan a implementar una nueva segmentación de mercado.

Una estrategia más allá de solo identificar y perfilar a los clientes a través del análisis de género, edad, nivel socioeconómico, nivel educativo, ubicación geográfica, etc.

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Es imperativo actualizar la manera en la que nuestros negocios pueden entender y diferenciar a los clientes; no basta únicamente agrupándolos de forma natural en función de la demografía típica, y estudiando los comportamientos y hábitos de compra, por ejemplo que las mujeres son mejores clientes que los hombres, ya que gastan cantidades más grandes y obtienen mayor número de productos; o que los más jóvenes compran más seguido que los adultos, pero con un ticket ligeramente más bajo. Sí, es parte de la segmentación, pero es necesario ir más a fondo.

Las redes sociales vinieron a cambiar no solamente la forma en que nos comunicamos, sino también la manera en que pensamos, ya que estamos expuestos a tanta información que nuestras mentes se han moldeado en función de cómo procesamos los datos que recibimos.

Por lo tanto, analizar nuestro mercado con las segmentaciones demográficas típicas resulta insuficiente; ahora es necesario analizar con más profundidad las actitudes, motivos y reacciones del mercado desde un punto de vista de comportamiento humano.

Hoy necesitamos ir más allá con el análisis, por ejemplo, detectar perfiles de compra; en este sentido podremos tener en el radar al deportista, al sedentario, al cazador de ofertas y al cliente saludable. Lo interesante de esto, es que, habiendo identificado esos perfiles, es mucho más fácil comunicarnos con estos clientes. Sobre todo, porque la segmentación y perfilamiento supera a la demografía típica. Podemos encontrar personas de todo género, edad y condición social cuando perfilamos a los clientes a través de las redes sociales.

¿Por qué es importante la nueva segmentación de mercado?

Una buena segmentación de mercado nos ayuda a clasificar a nuestros clientes en clusters, conocidos como buyer personas; con la información recabada en las redes sociales podemos administrar no solo nuestra comunicación, sino también nuestras ofertas y ofrecimientos periféricos a los clientes. Esto es independientemente del tamaño y el alcance del negocio. Obviamente, entre más grande sea tu negocio, más compleja va a ser la segmentación de tu mercado.

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Por ejemplo, una estética de belleza. En la estética de belleza podemos identificar por lo menos tres perfiles de clientas, la tradicional, la moderna y la exploradora. La primera de ellas va por arreglos de belleza conservadores y típicos. La moderna quiere experimentar las cosas que están de moda, y la exploradora busca anticiparse a la moda, quiere probar cortes, tratamientos, tintes y sugerencias totalmente nuevas y fuera de lo común. Estos perfiles pueden ser independientes de la edad; pues podemos encontrar perfiles de todo tipo en distintos grupos generacionales.

Es indispensable que las grandes empresas perfilen a sus clientes por medio de las redes sociales. A través del análisis masivo de datos y encontrando, por ejemplo, que la razón por la cual alguien compra un auto eléctrico no es por ahorrar gasolina, sino porque quiere sentirse bien consigo mismo, al ayudar al medio ambiente.

Si adaptas la segmentación de mercado de tu negocio, y la trasladas a las redes sociales, no solamente sobrevivirá a la nueva normalidad, sino que captarás un mayor número de prospectos y llegarás al grupo correcto de personas, es decir, tus nuevos clientes.

Nota del editor: Juan Burgos Franco es Ingeniero Industrial de Sistemas, con especialidades en Marketing, Comunicación Organizacional, Ambiente de negocios y finanzas en los Estados Unidos y Estrategias de mercadotecnia digital. Desde 2006, se desempeña como director general de Think! Mercadotecnia. Síguelo en Twitter . Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.

Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión

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