Las clases de emprendimiento o estrategia comercial suelen estar enfocadas en teorías que impulsan el crecimiento a través de decirle que sí a todo: a nuevos proyectos, retos y clientes. Pero en la práctica los negocios no funcionan así. Decir que no, no es un bache, ni reconocer una derrota, es saber entender tu mercado y que no puedes darle gusto a todos. ¿Qué prefieres: ser mediocre para todos o excelente para unos cuantos?
Como dice el dicho: “quien mucho abarca, poco aprieta”. Y aunque todo esto tal vez suena a obviedad, se trata de obviedades que frecuentemente evadimos, ya sea por ingenuidad o indiferencia. Pero, ¿acaso eso es lo que se busca de una empresa? ¿Muchos clientes y poca rentabilidad? ¿No sería mejor buscar pocos clientes y mucha rentabilidad? Y, en el proceso, ¿hacer que los negocios sean menos desgastantes y mucho más divertidos? El secreto para lograrlo -¡qué sorpresa!- está en la especialización.
Para muestra un botón, Apple tiene sólo el 20% del mercado de smartphones pero más del 50% de la rentabilidad de la industria ¿Qué prefieres vender mucho o ganar mucho?
Botar, soltar y olvidar
Un punto de partida básico para el éxito de una empresa es saber quién es el buyer persona ideal. Pero eso comienza por repasar la cartera de clientes actuales e identificar quiénes son los más rentables. Ojo, no sólo en términos de dinero. Es súper importante reconocer otros aspectos fundamentales: cómo te llevas con ellos, si sus procesos de pago se empatan con los tuyos de cobro, cada cuánto te compran, qué compran y qué no, etc. Es más, incluso vale la pena pensar si tú y tu equipo congenian con ellos.
Para tener una mayor rentabilidad con menos clientes se necesita articular una narrativa completa de quiénes son esos clientes ideales, que no sólo van a ocupar tus productos y servicios, sino que engrasarán la maquinaria de la operación del negocio a partir de relaciones idóneas. Quienes no caigan en esa categoría muy probablemente poco aportarán al éxito de la empresa, y habrá que botarlos, soltarlos y olvidarlos.
Estrategia y estrategia
En esa carrera, nada puede suponerse. Por eso hay que preguntar, preguntar y seguir preguntando. Incluso, una vez que se haya cerrado el trato y el servicio esté en curso ¿Qué opina ese cliente estrella de tu producto?, ¿qué le maravilla? Más importante aún, ¿qué no está cumpliendo con sus expectativas? Sólo así se podrá afinar y recalcular para ser excelente para esos pocos, y para que eventualmente lleguen más clientes así.
Para enfocarse y decirle que no a todo lo demás hay que tener un ADN de empresa claros y específicos. Todo comienza con un propósito ¡Sí!, un propósito, esa cosa de flojera que aprendes en todos los cursos de negocios y nunca te has tomado en serio. Apasionarse por el problema que se busca atender y no por la solución que ya se ideó.
Hacer que te elijan
Y así, el único camino al éxito con pocos clientes y mucha rentabilidad es a través de la diferenciación que se consigue mediante la especialización. Ahí se debe conocer a la perfección qué es lo que tu cliente ideal odia de la industria -para atacar esas áreas de oportunidad- y cuáles son los canales de comunicación de su preferencia -para ir a la caza de las personas que quieras en tu cartera-.
