Constantemente, asesoro a clientes expertos en producir o maquilar productos que repentinamente les entra el deseo de crear marcas y abrir puntos de venta propios (físicos o digitales) para comercializar directamente productos al consumidor final.
Por otro lado, parecería fácil el comercializar productos de diferentes marcas en una tienda que nos ayude a poner un pie en el último eslabón de la cadena de distribución.
Por esto me gustaría darles cinco consejos prácticos para maximizar la probabilidad de éxito de sus emprendimientos en retail:
1. ¿Qué y para quién? El producto sigue siendo el rey y aunque la experiencia en los puntos de venta es importante, primero que nada, asegúrate de contar con un producto diferenciado que solucione una necesidad real de un cierto grupo de consumidores. Lo importante no es lo que quisiéramos vender sino lo que realmente cuente con una demanda en el mercado que seleccionemos.
2. ¿Cuánto y por qué tanto? Asegúrate de construir formalmente una cadena de valor que considere todos costos, gastos y expectativa de utilidad bruta para poder evaluar la viabilidad de vender en una tienda propia y poder pagar todos los gastos de operación de la misma.
Abrir una tienda implica muchos más gastos que vender un producto a través de otros canales en donde si bien compartimos margen, no siempre es tan costoso y complejo como una operación propia. En pocas palabras, asegúrate de tener un plan financiero sólido.
3. Obsesiónate por la competencia. Realiza una investigación de tus posibles competidores en la categoría en la que decidas abrir tu tienda. Observa sus diferenciadores en términos de las famosas 4Ps, así como su marca, concepto, servicio al cliente y herramientas de comunicación y atracción de cliente.
Pero sobre todo pregúntate: ¿Qué va a diferenciar mi tienda y mis productos de aquellos de la competencia?
4. Habla con tus posibles clientes. Aunque sea de manera cualitativa, asegúrate de realizar entrevistas a profundidad con algunos clientes target de tu categoría y preferentemente de la zona donde abrirás la tienda.
Evalúa sus necesidades, sus expectativas, sus problemas a solucionar y trata de conectar el valor agregado de tu nueva tienda a la solución de esas necesidades. Tener un buen local no es suficiente. Podrás tener el tráfico de personas, pero si no conectas con sus necesidades será difícil tener éxito.
