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Ser 'client-centric' se vuelve fundamental en tiempos de inflación

En tiempos de "abundancia", el principal objetivo suele ser aumentar el número de clientes. En las recesiones, se trata de conservarlos, señala María José González de Cossío.
vie 06 mayo 2022 12:01 AM
(Cultivo de maíz)
Los productos de la canasta básica han sufrido un aumento en sus precios debido al incremento de los combustibles.

(Expansión) - La inflación está aquí, el costo de la mayoría de los bienes está aumentando. Esta situación no solo afecta el poder adquisitivo de las personas, sino que también hace que algunas de las estrategias comerciales de las empresas se vuelven más importantes, tales como ajustar rápidamente los precios, priorizar productos con alto margen de ganancias y cambiar insumos a medida que cambian los precios relativos, para asegurarse de que sus costos no aumenten más rápido que sus ingresos.

Ante la estanflación, la centralidad en el cliente adquiere un nuevo significado. En tiempos de "abundancia", el principal objetivo suele ser aumentar el número de clientes. En las recesiones, se trata de conservarlos.

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Por eso, centrarse en el cliente se vuelve aún más importante en tiempos de alta inflación y las compañías deben adoptar nuevas estrategias que les permitan navegar esta situación:

La inflación obliga a las empresas a reducir costos

En teoría, con la inflación, los costos de una empresa aumentan, pero en realidad en su gran mayoría se trasladan a los clientes. Aunque no todos los negocios gozan de esta posibilidad. Algunas empresas tienen clientes con contrato fijo a mediano o largo plazo. En otros casos, el incremento en el precio de los insumos no puede ser trasladado en su totalidad al producto final.

La capacidad para aumentar los precios dependerá de los resultados y la rigidez de contratos o demanda

La mayoría de las empresas evalúa aumentar sus precios ante la inflación. Mientras algunas tienen integrados los ajustes de precio en forma automática en sus contratos, otras lo aplican al interior al momento de la renovación del contrato.

De cualquier manera, la capacidad de un proveedor para aumentar los precios está ligada en gran medida a los resultados entregados a su cliente y a la permanencia del producto. Si un cliente percibe que un proveedor ofrece resultados sólidos, es más fácil para ellos soportar un aumento de tarifas. De manera similar, si un proveedor está vinculado a los procesos comerciales, los clientes aceptarán más fácilmente los cambios de precios.

La inflación ejercerá presión sobre la rentabilidad

En tiempos inflacionarios, los mercados de valores ponen especial importancia en la rentabilidad de las empresas; es decir, los mercados premian a aquellas empresas con estrategias eficaces de conservación de clientes y con bases sólidas de crecimiento duradero.

La deuda podría depender hoy de la retención de clientes

Es práctica común que la mayoría de las medianas o grandes empresas estén apalancadas con financiamiento. Ese crédito depende de su base de renovación. Si su tasa de renovación comienza a caer, empiezan cuestionamientos sobre el préstamo existente, así como su capacidad para refinanciar.

 

Una razón más para centrarse en la retención de clientes se encuentra en la frase popular “es más barato retener un cliente que conseguir uno nuevo”.

A medida que nos adentramos en tiempos inciertos, en los que vemos una combinación de desaceleración económica y aumento de precios, los directores de empresas deben incluir a su agenda la gestión de los efectos de la inflación, lo que se suma a una ya larga lista de tareas pendientes de liderazgo empresarial.

Nota del editor: María José González de Cossío es CEO de GDC Consulting, una empresa de Comunicación Financiera y Corporativa, Relaciones Públicas, Manejo de Crisis y ESG. Cuenta con experiencia trabajando en el sector privado y público, así como en ONG ́s en temas relacionados con el sector energía, infraestructura, manejo de riesgos, educación, análisis económico y relaciones públicas. Economista por el ITAM y miembro del Consejo Consultivo del Women ́s Forum, Women in Energy, así como del Consejo Consultivo de Ex Alumnos del ITAM. Síguela en Twitter y en LinkedIn . Escríbele a mariajose@gdcconsulting.com.mx . Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente a la autora.

Consulta más información sobre este y otros temas en el canal Opinión

 
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