(Expansión) - Inevitablemente cualquier emprendedor termina por encontrarse en una encrucijada clásica: subir precios y perder clientes o captar clientes a expensas de bajar precios. Sin embargo, la anterior es una falsa disyuntiva.
En buena medida porque parte de tres ideas erróneas: 1) que cualquier cliente es bueno; 2) que siempre se pueden sacrificar costos en pos de ofrecer un mejor precio y 3) que dar un servicio necesariamente implica resolver un problema.
Lo anterior al final del día lleva a que los emprendedores sientan que emprender es casi un calvario. Ya sea porque los clientes nunca estarán satisfechos, porque la empresa siempre debe andar a tope para ser rentable, o porque la competencia es tan rapaz, que el emprendedor debe mantenerse a raya para conservar consumidores.
Pero lo cierto es que una empresa puede conseguir los clientes que se merece, trabajando menos, y haciendo felices a todos (emprendedor y clientes). En suma, sí puedes aumentar tus ventas subiendo tus precios. No obstante, para lograrlo es necesario replantear distintos aspectos de un negocio para que llegue a ese punto de equilibrio ideal; más importante aún, cumpliendo con todas las expectativas de tus consumidores.
Hablar de una reunión de negocios como un pitch, implica que alguien o va a batear o va a terminar ponchado. Como si fuera un juego de suma cero. La realidad de una presentación de productos y servicios es mucho más compleja que eso y requiere partir de un principio que con frecuencia los emprendedores olvidan: conocer a fondo a sus clientes, pero desde una idea clara de qué tipos de clientes se buscan y se está dispuesto a aceptar.
Si una empresa no tiene definido con nitidez a su buyer persona, terminará cachando todo lo que caiga y, por consiguiente, aceptando precios y términos que no le convienen. Como se dice en México, terminará “rompiéndose la madre” constantemente. Trabajando por trabajar, y sacando a destajo todos los productos y servicios que pueda al menor costo.
Lo opuesto, como también se dice coloquialmente, es “romper madres”. Es decir, hacer todo espectacularmente, pero para los pocos clientes que en verdad se quiera mantener en cartera.
La clave para lograrlo, sin embargo, sí implica trabajo, pero bien invertido y bien administrado. Como se dice en países anglosajones, “Working smarter, not harder”. Para dejar de trabajar mucho, se necesita desarrollar más habilidades que reditúen en un aumento de precios y que hasta el cliente más exigente esté dispuesto a pagar.
Afilar constantemente todo lo que se pueda de la operación de la empresa da mayor confianza en lo que se puede ofrecer. Quien no confía en sus soluciones, se ve reducido a no poder subir los precios de sus productos y servicios. Y vaya que esos abundan en cualquier mercado e industria.
Para aumentar ventas subiendo precios, un emprendedor debe confiar plena, absolutamente en los resultados que puede ofrecer y eso se logra confiando en sus habilidades.
No todos los productos y servicios resuelven verdaderamente un problema. O, más bien, no todos abordan un problema que, de hecho, sea digno de ser resuelto. Dependiendo del tamaño del problema, valdrá la pena o no un servicio que lo atienda.
Ahí es donde un emprendedor puede realmente aumentar sus ventas subiendo precios y sin tener que trabajar más: cuando se ofrecen estrategias integrales, específicas, con recursos humanos de la más alta calidad. En suma: resolver problemas en vez de dar servicios.
Por supuesto que el camino no es sencillo y toda empresa peca de abaratarse en momentos de curvas de aprendizaje o crisis. Lo importante es que eso no se convierta en un estado mental o disposición permanente. Se debe trabajar por consolidar la confianza necesaria para resolver problemas de gran calado, sin trabajar hasta el agotamiento y cobrando exactamente lo que se merece por hacerlo.
Nota del editor: José Sevilla es Director de Innovación de Happpy. Síguelo en LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.
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