Si tú quieres llevar una excelente relación con un socio, por ejemplo, y tu socio está interesado, además ambos respetan los acuerdos y tienen voluntad, pues asunto arreglado. Ahí hay que buscar cómo hacerle para ganar-ganar siempre. Lo mismo en cualquier negociación en la que estés, siempre y cuando ambos tengan intereses, voluntad y cumplan con los acuerdos, vámonos, hasta un divorcio sale bonito.
Lo que nos plantea el autor es que estas condiciones no siempre se dan y a veces no estamos negociando con nuestro socio, esposa, esposo, cliente, proveedor o amigo. Muchas veces estamos negociando con el diablo. Y no es que se trata de satanizar personas o de decir que alguien es malo como en telenovela, pero en determinadas negociaciones, donde la otra parte no está actuando de forma honorable, al menos debes cuestionarte qué hacer.
Imagina que me prestas dinero y yo quedo de pagártelo el lunes; no te lo pago, te explico que no tengo y tú cedes, me apoyas y me das plazo a cambio de unos leves intereses. Pero ¿qué crees?, se llega la hora del primer pago y no te pago; ni al segundo, me hablas y te sientes mal conmigo a pedirme que te pague, entonces yo te explico que me está yendo mal, que no he podido recuperarme, y tú me condonas el 20% de la deuda, aunque curiosamente me ves salir del café donde me citaste en un carro nuevo. Otra vez incumplo, me victimizo, tú cedes y la verdad es que mi deuda empieza bajar, pero no porque te pague sino porque me la estás perdonando poco a poco. Cada que llegamos a un acuerdo yo no cumplo y tú cedes más. No estás negociando con un amigo, en este caso, estás con el diablo.
Es lo mismo que si te pido que seas mi proveedor de lo que tú quieras: tecnología, alimentos o libros, no cumplo con mis compromisos, pero ya una vez que no cumplí te propongo renegociar y te regreso tu producto en malas condiciones. Pero te digo: mira muchachito, yo soy el cliente y compro mucho volumen y acuérdate, al cliente lo que pida, muchas empresas me ofrecen más plazo y devoluciones y todo.
Llegará un momento en que a pesar de tu necesidad de vender te tengas que plantear si te conviene sentarte a negociar conmigo, si lo que debes hacer es pelear por lo que te debo, o mejor pararte de la mesa y salirte del negocio antes de que te estrangule.
Desde las negociaciones de Mandela con quienes dirigieron el Apartheid, de Winston Churchill y el no más apaciguamiento con Hitler, hasta ventas de empresas de tecnología y divorcios, el autor nos presenta casos donde nos hace ver que antes que nada, uno debe analizar, en esta situación, ¿si toca pelear o negociar? Esto nos lleva a romper un paradigma de que siempre hay que buscar el ganar-ganar. Porque a veces, a pesar de nuestras buenas intenciones y espíritu colaborativo, no queda de otra, el destino, la vida o lo que tú quieras nos lleva a un inevitable momento en que debemos aprender a poner altos, marcar límites, morder, defender lo nuestro.
Visto desde una perspectiva humanista, podríamos decir que, en ocasiones pelear nos hace crecer, ya sea como profesionales o personas. Solo que mucho cuidado, el autor no dice que vayamos con la espada desenfundada a ver con quién nos peleamos para volvernos más fuertes, simplemente nos dice que seamos más abiertos y situacionales.
Por eso me gustaría compartirte las preguntas que a mí me hicieron más sentido y que extraje de este #librochido Negociando con el Diablo.
