Para ser más precisos con el tema de estrategia comercial: desarrollar los conocimientos más avanzados y prácticos en el mundo de los negocios implica integrar lo que sabemos sobre bases como la Genética, Neurofisiología, Psicología, Biofísica y Etología, por nombrar algunas de las más relevantes.
Sin duda, esto último significa una tarea compleja y demandante, pero sumamente útil.
En principio, con respecto a la Genética, sabemos que el código diseñado por más de 4,000 millones de años presente en cada una de nuestras células como seres vivientes determina no solo cómo nos vemos sino cómo tendemos a actuar. Reconocer estos patrones conductuales —que llamamos comúnmente instintos— es crucial para motivar equipos, vender cualquier cosa, promover un voto o incentivar cualquier acción. Igualmente, es imperativo para tomar decisiones inteligentes sin los sesgos cognitivos que estos generan. Por ejemplo, no compramos un reloj o bolsa de lujo sino un deseo innato de dominación cumplido. Si el departamento de Dirección General o Marketing en una empresa no detecta esos metavalores, estarán disparando “escopetazos al aire”.
Por otra parte, en la Neurofisiología se encuentra la clave para entender lo que llamamos emociones, el elemento más influyente en la toma de decisiones del Homo sapiens. Todos estamos programados para reaccionar de formas específicas a estímulos específicos; ese cuadro corporal dinámico es propiamente lo que representa una emoción. En concreto, el producto o servicio que logra condicionar un reflejo -como lo hizo Pavlov- con el cual se detona inconscientemente un sentimiento positivo cada vez que se interactúa o se sabe de una marca, multiplicará exponencialmente las posibilidades de compra.
Sobre la Psicología, particularmente en el desarrollo conocido como Economía Conductual, se han develado patrones cognitivos que explican, predicen e impulsan comportamientos. Por ejemplo, la heurística de afectividad describe como tendemos a creer mucho más sobre aquello que nos hace sentir bien. ¿Acaso no es verdad que le creemos mucho más a lo que dice el político que nos “cae bien” contra lo que dice el que nos “cae mal”?
