Como primer paso, es esencial que realices un análisis de los deseos del cliente —un estudio de posicionamiento te ayudará a descubrir el nivel de satisfacción y deseabilidad de cada una de las características del producto—, y para ello es fundamental que reconozcas que no todos tienen las mismas inquietudes ni problemáticas, cada cliente es único.
Investiga a cada uno de ellos para poder comprender sus necesidades y dificultades. Mediante preguntas abiertas durante las conversaciones que sostienes con ellos te darás cuenta de las soluciones que puedes ofrecerles de forma personalizada y específica según sus requerimientos.
Una vez que tengas el análisis de cada uno de tus clientes, y de acuerdo con sus necesidades específicas, debes presentarles una propuesta personalizada en la que destaques el modo en que tu producto o servicio resolverá los problemas que identificaste, además de cómo sus características pueden generarle beneficios que satisfagan sus inquietudes. Compárteles ejemplos o testimonios de casos concretos y experiencias que otros clientes hayan tenido con tu producto y cómo lograste solucionar y cubrir sus requerimientos y expectativas con éxito.
Conviértete más que en un vendedor, vuélvete un asesor comercial, alguien de confianza para que los clientes se sientan escuchados; no sólo vendas un producto, trabaja con ellos estrechamente para ofrecer soluciones a su medida; escucha con atención y mantén una comunicación abierta, esto te permitirá generar empatía y establecer relaciones sólidas.
Al obtener su confianza, ten la certeza de que te recomendarán por haberles brindado un excelente servicio y asesoría, esto te llevará a generar mejores resultados y, por ende, nuevos prospectos de venta.
Recuerda que vender no se trata de ofrecer características, sino de entender las necesidades de tus clientes; crea un compromiso de satisfacción con aquellos que te elijan y ofrece soluciones reales y efectivas, de tal forma que los beneficios de tu producto o servicio satisfagan sus deseos y expectativas.
Te invito a poner en práctica estos consejos que, sin lugar a dudas, te permitirán alcanzar tus metas.
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Nota del editor: Alejandro Bobadilla es emprendedor, conferencista internacional, networker y mentor. Es Ingeniero Industrial con Maestría en Administración de Negocios por la UNAM, con diversos Diplomados enfocados en Alta Dirección, Ventas, Marketing y Liderazgo en diversas instituciones. He incursionado en la apertura de mercados en México, Centro y Sudamérica. Llevo más de 35 años involucrado en áreas Comerciales. Síguelo en LinkedIn , Instagram , Facebook y/o TikTok . Las opiniones publicadas en esta columna corresponden exclusivamente al autor.
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