¿Realmente sabes lo que es la elasticidad de la demanda? ¿La has usado en tu empresa? ¿La has calculado con datos reales o solo la has escuchado mencionar? La verdad es que muchos hablan de ella como verdaderos expertos, pero muy pocos la han medido. Y ahí está el problema: sin calcularla, las decisiones de precio se toman a ciegas.
Si en la entrega anterior hablamos de cómo las promociones mal diseñadas destruyen márgenes, aquí mostramos cómo la elasticidad, potenciada por la Inteligencia Artificial (IA), abre la puerta a precios estratégicos y rentables.
La elasticidad no es un término de moda ni un concepto de marketing. Es una de las mediciones más importantes de los negocios, tanto como la utilidad bruta. Y cuando se adapta al mundo de los negocios, se convierte en un KPI estratégico: una brújula que indica si subir, bajar o mantener precios generará más ventas o, sobre todo, más rentabilidad. Es, en esencia, un concepto matemático derivado del cálculo diferencial que describe cómo cambia la cantidad demandada cuando cambia el precio.
Por ello, en la era de la IA ya no hay excusas para ignorarla, porque hoy es posible calcularla y aplicarla en tiempo real, incluso de manera automatizada.
La elasticidad no es un número fijo ni estable. Es, más bien, una variable viva, multiparamétrica y multidimensional que cambia según el canal, el segmento, el tipo de shopper y hasta el contexto económico. Por ello, hablar de “la elasticidad de un producto” en singular es engañoso: en realidad, lo que existen son diferentes elasticidades conviviendo al mismo tiempo, cada una con un peso específico en la estrategia de precios.
Por ejemplo, un alimento para perros puede ser poco sensible al precio en una veterinaria —donde el tutor confía en la recomendación del médico—, pero muy sensible en un autoservicio, donde el shopper compara etiquetas y busca la oferta más barata. Algo similar ocurre con un café premium: en una cafetería de especialidad, un aumento de precio puede pasar inadvertido para el cliente leal, mientras que en el supermercado esa misma subida puede provocar migración inmediata hacia otra marca.
En este sentido, el verdadero aporte de la elasticidad no es solo mostrar si venderemos más o menos al mover precios, sino guiar la construcción de una estrategia de precios segmentada, capaz de capturar el valor adecuado en cada mercado. La elasticidad bien calculada señala la dirección: qué producto, en qué canal y en qué momento conviene ajustar, para que el precio deje de ser un número uniforme y se convierta en una herramienta precisa para maximizar rentabilidad.
Medirla ya no es un lujo académico y abstracto, es una herramienta práctica para ganar más y proteger la rentabilidad. Sirve para definir la estrategia de precios —saber hasta dónde subir sin perder clientes y hasta dónde bajar sin destruir márgenes—, optimizar promociones diferenciando las que realmente generan valor de las que solo erosionan utilidad, maximizar márgenes identificando productos menos sensibles al precio, y tomar decisiones de portafolio al reconocer dónde conviene competir con precio y dónde con marca o innovación. En pocas palabras: la elasticidad es la brújula que evita caer en la trampa de vender más, pero ganar menos.
Hasta hace pocos años, calcular elasticidades era un proceso complejo y reservado a especialistas. Hoy, la IA ha cambiado el panorama. La combinación de datos y algoritmos permite analizar patrones de precio y demanda de forma inmediata, ofreciendo a las empresas una capacidad inédita: anticipar cómo reaccionará el mercado antes de mover un solo peso.
En este sentido, la IA ha transformado a la elasticidad en una herramienta accesible y práctica. Lo que antes era un cálculo académico ahora se ha convertido en un motor de decisiones estratégicas que marca la diferencia entre competir con intuición o hacerlo con ventaja real.
Por ello, en un entorno donde los retailers presionan, la competencia se multiplica y los consumidores están cada vez más informados, la elasticidad se vuelve la línea que separa a quienes solo venden más de quienes realmente crecen con rentabilidad. Porque, al final, la pregunta que importa no es cuánto vendimos, sino: ¿cuánto ganamos gracias al precio que elegimos?
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Nota del editor: Iván Franco es fundador y director de la consultora de inteligencia competitiva Triplethree International. Síguelo en X como @IvanFranco555 y en LinkedIn . Las opiniones expresadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.
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