Las pequeñas y medianas empresas (pymes) son el motor de la economía mexicana: representan el 68% del empleo formal y cerca del 52% del Producto Interno Bruto (PIB), pero aún hoy reciben menos del 5% del crédito total del sistema financiero, de acuerdo con datos de la Secretaría de Economía. Esta brecha refleja una oportunidad desaprovechada y muestra cómo el sistema bancario puede desempeñar un papel en favor del crecimiento y la productividad del país.
La próxima gran batalla del sistema financiero mexicano se libra en las pymes
Las pymes generan la mayoría del empleo y buena parte del PIB en México, pero reciben una fracción del financiamiento. Una encuesta revela qué esperan de los bancos y dónde están las oportunidades.
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En la más reciente Encuesta de Banca PyME en América Latina, realizada en cinco países de la región —México, Chile, Colombia, Perú y Argentina— más de 1,000 dueños y directivos compartieron su visión sobre el acceso al crédito, digitalización y el papel que esperan de su banco principal. Los resultados revelan tanto desafíos estructurales como señales claras de hacia dónde se dirigen las mejores oportunidades.
Un segmento desatendido, pero leal
Aunque el crédito a pymes ha crecido, sigue muy por debajo de su potencial. Las principales barreras que mencionan los empresarios son procesos lentos, requisitos excesivos y falta de transparencia. Muchos relatan que “las condiciones no son el problema, sino la complejidad para conseguir el crédito”.
Más de 90% de las pequeñas y medianas empresas mexicanas usan su banco personal como su banco principal empresarial, lo que refleja una gran oportunidad para que las instituciones formalicen esas relaciones personales y las conviertan en vínculos de negocio de largo plazo.
Los bancos que ya apostaron por este segmento han comprobado su atractivo. En los principales grupos financieros latinoamericanos, la banca pyme representa hasta 35% de las utilidades del negocio total.
El estudio muestra que la lealtad de estas empresas es altísima, ya que sólo 18% considera cambiar de banco principal en el próximo año. Sin embargo, esa lealtad se gana, no se hereda.
Los bancos que logran asegurar la “primacía” del cliente (ser su banco principal desde el inicio) generan entre 3 y 4 veces más valor a lo largo del ciclo de vida de la relación. Por ejemplo, algunos bancos en México han mostrado resultados sobresalientes al combinar cuentas, pagos, nómina y seguros bajo una sola propuesta. Estos han logrado aplicar con éxito estrategias como el onboarding integral y paquetes de productos.
La competencia y el modelo híbrido
Mientras los bancos tradicionales conservan la mayor parte del crédito empresarial, las fintech y plataformas digitales están capturando terreno en el frente de los pagos, terminales punto de venta y tarjetas corporativas. En México, proveedores no tradicionales como Clip se han consolidado como los proveedores preferidos para gran cantidad de pymes gracias a su rapidez, facilidad de uso e integración digital.
Estas soluciones están redefiniendo el campo de batalla. El banco que controle los flujos de pago y de caja tendrá la relación más relevante con la empresa. En otras palabras, la principalidad del futuro se gana en las transacciones del día a día, no sólo en el crédito.
A pesar del avance digital, las pymes mexicanas aún valoran el contacto humano. Prefieren visitar sucursales por hábito y confianza, no por falta de capacidad digital. Los modelos híbridos —que combinan atención personalizada con herramientas digitales eficientes— muestran los niveles más altos de satisfacción.
Al mismo tiempo, los canales móviles y en línea comienzan a destacar por su simplicidad y disponibilidad, y las interacciones potenciadas por herramientas de inteligencia artificial conversacional, como chatbots y asistentes virtuales, empiezan a cerrar la brecha entre eficiencia y cercanía.
El banco como socio de negocio
Uno de cada tres empresarios afirma que querría recibir servicios no financieros de su banco, como facturación electrónica, marketing, logística o asesoría, y la mitad estaría dispuesta a pagar por ellos. Sin embargo, pocos bancos han logrado ofrecerlos de forma escalable.
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Los jugadores que logren posicionarse como “socios de negocio” y no sólo como financiadores podrán duplicar sus ingresos por comisiones y reforzar la principalidad. En Brasil, este espacio ya está siendo ocupado por empresas tecnológicas y fintechs que ofrecen servicios integrales de gestión empresarial; México está apenas comenzando ese camino.
Apostar por la banca pyme es una necesidad estratégica. Las instituciones que modernicen sus procesos, simplifiquen la experiencia y construyan ecosistemas más amplios, además de impulsar a millones de pequeñas empresas mexicanas, fortalecerán su propia posición como motores del crecimiento sostenible nacional.
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Nota del editor: Jorge Gárate es Socio Líder en Latinoamérica de Banca PyME; Paula Castilho es Socia Líder en Latinoamérica de Banca Corporativa y PyME. Las opiniones publicadas en esta columna corresponden exclusivamente a los autores.
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